最近どんどんウェブの話が減っているような気がするこのブログですが（汗）、今日もちょっとマーケティング的な小話です。 ネットの登場、不況の影響もあり、消費者の価格に対する要求・敏感さは昔よりも高くなっています。 が、そこで簡単に値下げをしてしまうと、単なる利益喪失にしか過ぎません。 （すき家みたいに、戦略的にペネトレーション・プライシングを仕掛けたりするのはまた別ですが） ユニクロの柳井会長はこんなことを言っています。 付加価値が低い、安いものばかり買おうとは誰も思わない。やっぱりいい商品が安いということではないと売れないと思います。 でも、ほかの業者の人やジャーナリズムの人は、その辺を勘違いしているんじゃないかな。安い商品が売れるように錯覚している。 で、単なる安売りではなく、かつ消費者からも理解を得やすいプライシングってあるなーと思ったので、そんなことを書いてみようかと思います。 「飲み

特に嗜好品の商品を扱っている人なら狙って、あるいは暗黙的に行っているマーケティングと言うかプロダクト戦術に、「見せる（魅せる）商品と、売れ筋を切り分ける」というものがあります。 （※こういう言い方が適切なのかは分かりませんが） 消費者って面白いもので、「イイ！」と思うものと、「これを買う！」というものの間にはかなりギャップがあったりします。 今日はそんなお話など。 たとえば、クルマ 突然ですが、HONDAのフィットのページを見てください。 とってもカラフルな車種が並んでいます。 見た目にも、グリーンとか、とっても綺麗です。 でも、じゃぁそれを買うかというとそれはまた別物。 実際に、クルマのカラー別の売上を聞いてみたところ、（もちろん車種によって違いはありますが）一般向けのものだと、白・シルバー・グレー・黒で、約90%の販売量になるそうです。 じゃぁ、展示会やCMに売れるものを出せばいいかと

企業がサービス改善や消費者のニーズ調査をする定番として、アンケートやグループインタビューなどの手法は広く利用されています。 が、実際にプロジェクトで色んなはアンケート結果を見ても、色々調べてみると本当の消費者のニーズを写してはくれていないケースが山ほどあるのも事実。 今日は、そんなお話を少しばかり。 言葉は、コミュニケーションの極々一部 消費者にとっての「価値」を推し量るのは、消費財の販売にとっては生命線とも言えるものです。 しかし、それは非常に難しいもの。 理由はいくつもあります。 人は自分のニーズを言語化できない 仮に言語化できても、それがユーザのニーズを表現しているケースは限定的 しかも、人は相手によって態度を変える 人は、インタビューアーに「よく見られよう」「社会的に許容される発言をしよう」と無意識に行動を制御する また、コミュニケーションにおける言語（バーバルコミュニケーション）

なんとなく1ヶ月ブログを書かずに過ぎてしまいました（汗） ネタは山ほどあるのですが。 さて、たまにはインターネットと全く関係ない事例でも。 消費者の特徴的な行動を知ることで、大きくプロダクト変革が起こった、ちょっと面白いお話です。 毎週1缶、殺虫剤を使う女性 ある殺虫剤のメーカーが、売り上げ向上のために殺虫剤の利用状況を色々と調査していた時のこと・・・ 毎週のように殺虫剤の缶をカラになるまで使っている女性を発見したそうです。 もちろん、普通では使わないような量です。 そこで、メーカーの人がその女性の殺虫剤の使い方を調べたところ、予想もしていない使い方が発見されました。 女性は、ゴキブリ退治にその殺虫剤を使っていた（これは普通） その際に、ゴキブリが死んでも2分間も殺虫剤を浴びせかけ続けていた（！） 女性は、ゴキブリが動かなくなるまでひたすら殺虫剤を使っていた そこで分かったのは、女性にとっ

ウェブサイト 実はユーザー中心設計やユーザビリティ、インターフェースについてちゃんとまとまったサイトは国内には少数です。 ここに挙げたサイトはどれも大変充実したものだと思います。 ※残念ながら、海外の記事を紹介しているブログでよいものは見つからず。 劣化コピペサイトを紹介するのも気が引けるので割愛しました。 ヤコブ・ニールセンのAlert Box ユーザビリティ・ユーザ調査の世界的権威であるヤコブ・ニールセン博士のナレッジを発表しているサイトです。 実際の調査結果、そこに対する考察も含め、とてもよくまとまっています。 アップル ヒューマンインタフェースガイドライン Max OS Xのためのインターフェース資料に始まり、アプリケーションをデザインしている間、心に留めておくべき基礎となるデザイン原則がまとまっています。 もちろん、Windows / Linusユーザーにとっても必見。 ユーザビ

200ヶ国以上に展開し、アクティブ顧客が7600万人に上る巨大ECAmazonについて。 ビジョンと戦略 2008年のアマゾンのビジョンは以下の通りです。 Relentlessly focus on customer experience by offering our customers low prices, convenience, and a wide selection of merchandise. （価格を低く、便利に、そして商品ラインナップを広げ、とにかく顧客体験（の向上）に努める） そして、顧客のリピートに対して真摯に取り組み、そのために利便性を向上させ、早くて信頼性の高いシステムを作り、顧客サービスを向上させ、コンテンツを拡張させています。 We work to earn repeat purchases by providing easy-to-use functio

いまや知らない人はいない「ハリー・ポッター」。 日本でも、書籍の売上が何百万部という大ヒット作になっていますが、実は第１巻初版はたｔったの27000冊。出版元も、社員数名という小さな「静岡社」というとこでした。 そもそも海外でいくら売れていても、日本で翻訳書籍がヒットするかは全くの「？」なんだそうですが、そんなハリーポッターを大ヒットにしたのは、広告宣伝（お金の力）ではなく、コストをかけない、でもしっかりと練られたPR作戦でした。 魅力的なPR・を、どんどん打つ ハリーポッターの初期ヒットを支えたのは、優れた「PR」 広告をいたずらに打つのではなく、販売に影響を及ぼす拠点に対してしっかりとPRして記事や店頭で取り上げてもらう。 そんな地道な活動をひたすら繰り返し、ブレイクポイントまで継続したことが成功につながりました。 でも、プレスリリースを打つだけならどこの会社もやっていること。 それだ

システムでもウェブサイトでも共通ですが、何かしらプログラムというか制作を行う場合に、見事にプロジェクトを炎上させてしまう人と粘って何とか持ちこたえて納品に間に合わせる人が必ず出てきます。 もちろんそこにはスキルの差とか経験とか色んなものが絡んでるのですが、もうひとつ大きいと思うのが、いい意味で「臆病に」なれる力なんじゃないかと思います。 スケジュールを、希望ベースで引く人がいる 制作にはトラブルがつきもの。 相思相愛なんじゃないかと思うくらいの頻度で制作をしたらトラブルがやってきます。 にもかかわらず、こんなスケジュールを引いてしまう人が結構います。 ○月○日までにクライアント確認が取れて、そこから1週間で設計できれば、ちゃんと間に合います いや、それってあなたの勝手な仮定がうまく行くことが前提ですよね？ そんなに世の中自分の思い通りには動いてくれません。 大体こういうことをすると、土日に

ウェブサイトを運営している人なら誰しも必死になるコンバージョン率の向上。 今回は、購入までのプロセスに捻りを加えることで、80%近いコンバージョンという圧倒的な成果を出したTriumphモバイルサイトの事例を少し紹介。 女性の下着を男性が購入する Triumphは女性用の下着を扱うECサイト。 ファッショナブルな下着から、名物の変り種の下着まで扱うので有名ですね。 これがその携帯サイトです。 このサイトは 女性が自分の下着を購入する 男性がプレゼントに、女性の下着を購入する という2つの来訪属性のユーザが混在しているサイトなのですが・・・ 80%近いコンバージョンを達成した、「おねだり」機能 Triumphが取った作戦は、この「女性ユーザ」が、自分で購入するのではなく、彼氏（旦那？愛人？）に対して「おねだり」をする機能を付与し、あえて彼氏を経由して（男性に）購入させる、という作戦。 簡単に

「バナー広告よりテキスト広告が良い」なんて話がインターネット初期に語られていました。 バナーはユーザに見飛ばされる（いわゆる”バナーブラインド”） コンテンツに程よく溶け込むテキスト広告のほうがクリックされやすい だから、テキスト広告のほうが良い こんな3段論法ですね。 そんな話を、今でもアイトラッキングツールの検証例や（謎の）ユーザビリティ記事で見かけることがあります。 でも、現実には、こんなバカな話をしてたら大笑いされるのが関の山です。 広告主から見た広告の価値 そもそも「押される広告」に意味がある、というのはPVが稼げればいいという単純な思想に基づいています。 アクセス解析だけでなく、広告効果測定専用のツール、さらには広告と顧客データベースを紐付けたライフタイムバリューの分析までできるようになった今、サイトへの誘導量にたいした意味はありません。 クリックが欲しければ、いくらでも安い枠

いまきは、あまりTwitterへヴィユーザーではないのですが、徐々にTwitterから面白い情報・役立つ情報を得ることが増えてきました。 よくよく振り返ると、知らず知らずの間に「自分に役立つ人をフォローする」行動をとっているような気がします。 今日はそんなところをつらつらと。 より役立つ情報を得るためのTwitterフォロー術 個人的には、大体4つくらいポイントがあると思っています。 フォローする人のポジションを、ざくっと自分に合わせる リンクを多く張っている人をフォローする 日常の呟きが多すぎる人はフォローし過ぎない 自分の発言に反応してくれた人は必ずフォローする それでは、個別に。 1.ポジションを、ざくっと自分に合わせる 役立つ情報というのは、全く自分の関係ない世界よりも自分が興味があったり何かしら「つながり」のある所から得られるような気がします。 また、ベテラン社会人と学生では、同

これぞマーケティングマジック！と感動した話をふと思い出したので。 1994年、社会現象を引き起こしファーストフード業界に代激震をもたらした「100円ハンバーガー」のお話。 この100円バーガー、値下げ前の210円の時よりも「ハンバーガー1個あたりの利益が上」という、すさまじいヒット商品でした。 これを見れば一目瞭然。 起こった現象は 100円にすることで販売個数が劇的にアップ その結果1個あたりの各種管理費用や社員人件費がぐっと抑えられる 原材料費は固定 結果としての営業利益がアップ！ ポイントはとにかく2番につきるでしょう。 初めて知ったときは、まさかこんなことができるのか、とショックでした。 というか100円ハンバーガーでアカを出して、ポテトとシェイクで回収するモデルだとずーっと思ってました。。 ただ、このモデルにも欠点があるわけで・・・ そう、大量販売の実現が大前提になっているってと

サービスのリーダーだったり、最近だと経営をするようになっていろんな人のアウトプットを見る機会が増えました。 そんなとき、たまに見かけるのが「頭のいい人」が作る「正しいけど、あまり役に立たない」資料。 こういうタイプの資料、自分でも作らないように、と気をつける意味も含め代表的なパターンを書いてみようと思います。 1. 課題指摘ばかりの資料 とにかく「ここが問題です」ってのが山ほどあっても、手のつけようがありません。 網羅志向の強い人が陥るパターン。 なまじっか資料にボリュームがあり、頭がいい人が作るだけに言っていることも正しい、でもあまり役に立たないだけにやっかいな存在です。 優先度をつけたり 解決に必要な手段を提示したり 更に言えば、ここはあきらめろという判断を求めたり といった具体的な提案がないと、相手はうごけないものです。 2. 「正しい」が「実行可能性の低い」案を提示する資料 これが

社内でもお客さんとのやり取りでも、プレゼンテーションで「勝ち負け」が決まることって多いです。 しかも、それは必ずしも内容だけで決まるとは限らないのが実際のところ。 あくまで個人的な体験ですが、プレゼンパワーアップ（？）のためのちょっとした捻りを今日はつらつらと書いてみようかなと思います。 最初のあいさつで「ありがとう」 なんだか儀式みたいなTipsですが、これも確実に効果があります。 たとえばこんな感じ。 本日は、お忙しい中お時間をいただきありがとうございます。○○です。 今日は××××の内容について、最新の事例を交えてディスカッションをできればと思います。 せっかく集まってくれた人たちに、しっかり感謝を。 プロジェクターは単発利用に留める！ ロジェクター使用時には、光を絞ったり、部屋を暗くすることが多いと思います。 薄暗い部屋は眠気を誘い、みんなの注意が散漫になるので、プロジェクターを長