価格交渉が苦手な人に贈る、法人営業での値下交渉12個の即席メソッド - あいむあらいぶ
かるびです。 自分は昔から内向的な性格でチキンハートだったので、「ものを値切る」というのがすごく苦手です。ネットで安くものを買うのは得意なので、親の代わりにネット最安値での買い物代行はやるのですが、リアルでもネットでも値切り交渉するのは苦手なんです。 ただ、会社に入ったらそこは仕事。営業職としてまず経験したのが、色々な局面での価格交渉です。プライベートでの買い物だと、値切ったりする局面ってディスカウントストアなど特定の場面以外ではあまりありませんよね。レストランとかユニクロとかで値引き交渉はしませんから。 それが、法人営業の場合は値切り交渉、価格交渉が必ずクロージングまでの間に必須といっていいほど入ってくる。相手の言い値で「バーン」と仕入れたり、販売したりってめったにないんだ、っていうのは社会人になり、会社に入ってから初めて知りました。 元々気弱で平和な性格なので、SEやめて営業職に転じた
営業がすべき「5つのこと」とは
この記事は佐藤昌弘著、書籍『日本一のセールスコンサルタント直伝 最高の営業デビュー 』（日本実業出版社）から抜粋、再編集したものです。 「ゴタゴタ言ってないで、まずはお客さんのとこ行けよ! 」 「営業なんてさ、あんまり難しく考えずに、とにかく現場に行ってみろ! 」 「どうせ、最初はうまくはできないんだからさ、転びながら成長していけばいいよ」 こんなセリフ、どの会社でも上司や先輩が言っている光景ではないでしょうか？ 上司や先輩は「とりあえずやってみろ」というスタンスですが、当の営業を始めたばかりの人は「何が分からないかさえ分からない」と悩む声も少なくありません。さらに、いざ現場に出ても「流れや全体像が分からない」という声もあとを絶ちません。 本書では、誰でも今日から結果が出る5つのメンタルスキルと4つの営業スキルを紹介。新人営業マン、他部署・他社から営業に配属された人、営業マンを育てるマネー
サービス品質の向上策は「分解」すると見えてくる 営業強化を科学する（第9回） | JBpress (ジェイビープレス)
営業やサービスの仕事に関わる方ならば、サービス品質の向上を常に意識されていることと思います。しかし実際には、サービス品質の向上やバラツキ解消がなかなかできずに苦悩している会社や組織が多いようです。 サービス品質を向上させるには「経験を積むしかない」「ベテランの背中を見て学べ」「マニュアルを守ろう」などと月並みな指導や精神論になってしまい、サービス品質向上が絵に描いた餅になってしまっているところもあります。 「サービス品質を上げよう」という議論は、どの企業でも日常的にされています。しかし現場は、「サービス品質を上げよう！」と言われても、明日から何を頑張ったらいいのか全くピンとこないというのが実状です。「サービス品質を上げよう」とただ繰り返していても、サービス品質は上がらないのです。 そこで今回は、サービス品質を向上させるために、サービスサイエンスの視点で少しロジカルにサービス品質について考え
原価の秘密 － なぜ、黒字案件だけを選別受注すると赤字に陥るのか | タイム・コンサルタントの日誌から
かつての古き良き時代、右肩上がりの高度成長の頃は、なにごとも単純明快で分かりやすかった。製造業は、生産量を上げることにひたすら邁進した。「作れば売れる」時代だったからだ。昭和40年代や50年代の日本企業の多くは、欧米先進国から技術を導入しつつ、自分でもそれを改良し、使いこなしていった。その時の工場運営でキーとなる指標が、機械の稼働率だ。 たとえば、あなたの会社が3億円の大枚をはたいて、海外から高価な製造機械を導入したとしよう。15年間の寿命を想定すれば、減価償却費は毎年2千万円だ。それでも、旧式の機械＋手作業に比べれば数倍以上の生産能力を上げられるし、より高品位な製品も作れる。だからソロバン勘定に合うはず、と考えて導入に踏み切るわけだ。 当然ながら、社長は工場長に対して、この機械を最大限活用しろ、とハッパをかける。機械は動いていても止まっていても、同じ減価償却費がかかる。だとしたら動かさな
できる人ほど「モチベーション」を口にしない：日経ビジネスオンライン
「部下の『モチベーション』を上げるにはどうすればいいのか分からない」 「『やらされ感』を覚えさせずに社員の行動を変えるために、どのような『動機付け』が必要なのか。そこを知りたい」 モチベーションについて悩む経営者やマネジャーは大変多い。私は営業のコンサルタントをするかたわら、年間100回以上の講演やセミナーをこなし、年間5000人以上の経営者やマネジャーの方々に話をしている。その際、受講者にアンケートを取り、悩みを伺うと、モチベーションがダントツに多く、冒頭に紹介したようなコメントを書いてこられる。 今、このコラムを読んでいる方の中にも、「思うように部下が自発的な行動を見せない」、「当事者意識が欠けている」、「危機感が感じられない」といった悩みを抱えている人がおられるだろう。 現場の社員も同様だ。次のような、ぼやきをしばしば耳にする。 「同期がまた辞めた。こんな会社にいてもモチベーションが
【第2回】あなたの部下は、1秒で目標予算を即答できますか？
横山信弘 [アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役社長、米国ＮＬＰ協会認定トレーナーアソシエイト] 1969年、名古屋市生まれ。90年、独立系最大手のＩＴベンダーに入社。97年、日立製作所に転じる。 35歳まで営業経験すらない元ＳＥが、5年後、大手メガバンクの支店長クラス100名を研修するまでに。 いまや年間100回以上のセミナー、講演は5000名超の経営者/マネジャーを集め、常に満員御礼。 企業研修は基本的に価格がつけられず「時価」。それでも研修依頼はあとを絶たず、向こう8か月先まで予約は埋まっている。 ポリシーとして、コンサルティングは質を保つため、年間7~8社しか請け負わない。『横山信弘の組織営業力アップDVD1～5』(1部3万6000円前後)を販売したところ、全国から注文が殺到。「ロジカルな方法論」を激しく情熱的にプレゼンテーションする技術に定評がある。「前よりもよくなった」
株式会社マジカジャパンの羽生章洋が書いてるブログ:起業・経営の必要条件 - livedoor Blog（ブログ）
どうも最近、昨年の終わりくらいから起業に関する質問などを受ける機会が増えています。質問は多岐にわたるのですが、概ね2つに分類できます。「起業するために予め準備しておく方が良いものは何か？」「会社を継続していくためには何が重要か？」です。スタロジにはクレドがあったりするので、恐らく質問の裏側の期待としては「経営理念」とか「ビジョンの明確さ」的なものを求めてるのでしょう。ですが、はっきり言って違います。それら以上にもっとプリミティブな「絶対必要条件」があるのです。 ここにも書いたように会社を継続するのはかなり大変なことで、創業して3年を越えられるかどうかというのさえ丁半博奕みたいなものですから結構きつかったりします。 会社というのは、お客様に買って頂いて、そのお代をやり繰りして生きていくものです。ですから買って頂く、あるいは売る力は不可欠です。それが営業なり販売なりというものです。そしてお金の
営業はセールスのことではなく、会社を継続させる仕組みのこと。 - GoTheDistance
羽生さんの起業・経営の必要条件を読んだ。個人的には名エントリだと思う。 つまり「営業と財務」がちゃんと出来てなければ、いくら優れた技術力があり、優秀な人材が揃っていて、明確なビジョンと戦略があって、人を大切にする気持ちがあっても、簡単に潰れます。腐ったOSの上では優れたアプリケーションも安定して動作できないのです。 株式会社スターロジックの羽生章洋が書いてるブログ:起業・経営の必要条件 腐ったOSの上では優れたアプリも動くわけ無い、というのは本当にその通りだと思う。僕の叔父の会社が10数年生き残っているのも、OSが優れているからという点に尽きる。特に営業力が優れているから、会社を継続させるために最も必要な顧客を捕まえる能力が恐ろしく高い。財務は・・・、これからｗ どういう会社かというと、雑貨・アパレルの卸を主にやっている会社。簡単に言ってしまえば、小売店に対して｢ウチが扱っている商品を仕入
第1回 営業活動に不可欠な“受注戦略”提案スキル向上だけでは不十分
まずは、チェックしてみてください。 いかがですか。これらの項目のうち、一つでもできていないことがあるなら、ここから先を読み進めることで、何らかの得るものがあるはずです。 ◆読み応え度チェックリストチェック1：自社にとって勝てそうな案件か否かを、商談の早い時期に判断する客観的な基準が何かを知っている。 チェック2：どんなに激しい競合状態におかれても「特別値引き」以外の戦略で対応できる。 チェック3：意思決定者だと思っていたシステム担当役員に提案したが、「申し訳ないけど今回は、営業部長と古くから関係の深い他社に決まりました。提案に差はなかったけど、今回だけはあきらめてください」などと、最後になって言われた経験はこれまで一度もない。 チェック4：半年間、自分では重要であると思っていた案件に、単価の高いSEと一緒にヒアリングと提案を繰り返し、なんとか顧客内で稟議までたどり着いたが、「検討したのです
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