最近では、「営業で大切なのは、聞く力である」という言葉は当たり前になってきたように思います。 しかし、実際に多くの経営者の方と営業組織や営業力についてお話を伺ったり、現場の営業の方からお話を伺ったりすると以下のような声を聞きます。

OKRとは OKRとは、「 Objectives and Key Results 」の略称で、 組織が掲げる目標（ゴール）を目指すために、達成目標（Objectives）と主要な成果（Key Results）をリンクさせ、組織・個人の方向性とタスクを明確にする目標管理方法 の一つです。 Google・Facebookをはじめ、多くのグローバル企業が導入していることから注目を集めており、日本でも採用する企業が増えています。 OKRにおける個人の目標設定は、企業の目標から事業部の目標、そしてチームの目標まで細分化された上で決定されます。 プロダクトライフサイクルの短期化やダイバーシティの浸透による多様な価値観が生まれてくる中、企業は現状を打破し、目標達成（ゴール達成）に向けて、無駄のない経済活動を行なわなければいけません。 企業と従業員の方向性を統一し、取り組むべき具体的事項を明確にするOKR

企業活動に欠かせない営業職この記事を読んでくださっている方の多くも、なんらかの形で営業の仕事に携わっていることでしょう。 営業にとって冬の時代と言われて久しい昨今ですが、それでも成果を上げ続けている営業マンは必ず存在します。 それでは、「売れる営業マン」と「売れない営業マン」の違いはどこにあるのでしょうか。 結論から言えば、商品やクライアントが変わろうと、トップセールスには共通点があります。そして残念ながら、どの業界の売れない営業マンにも共通点が存在するのです。 当記事では、決して運頼みや根性論での営業法ではなく、誰もが明日から実践できる、「売れる営業のコツ」を解説していきます。 1.トップセールスが行うコミュニケーションの基本売れる営業マンの共通点としてまず挙げられるのは、お客様がどんどん話したくなるようなコミュニケーションスキルを持っていることです。 言うまでもなく、営業マンとお客様は

応援される営業術： 会社で応援される人に、どのような傾向があるのか。信頼、誠実、謙虚など、さまざまな言葉が浮かんでくるが、やはり一生懸命仕事をする人は応援されやすい。そして、絶対に欠かせないのが「結果」である。 例えば、「営業の成績が伸び悩んでいる」人は、どのようにすれば売り上げを伸ばすことができるのか。結果を残すためには、何をすればいいのか。本特集「応援される営業術」では、営業経験者ではなく、さまざまな業界で活躍している人にアドバイスをいただく。 どうすればピンチを脱出できるのか、どうすれば成長できるのか、どうすれば未来を描けるのか。課題を克服するヒントをつかんでいただければ幸いだ。 筆者は20代のころにホストクラブという浮世離れした世界に身を置いていました。ホストは自分自身が商品。そこで5年間連続ナンバーワンという成績を叩き出し、その経験をもとに現在は多種多様な法人で営業研修やコンサル

顧客とのコミュニケーション能力を高めるには、まずは相手の話をじっくりと「聞く」姿勢を持つことだ。自分が話すばかりではコミュニケーションは取れないし、顧客の真のニーズは把握できない。コミュニケーションスキルというと「いかに話すか」を思い浮かべるだろうが、コミュニケーションは話すより聞く方が重要であり、しかも難しい。 筆者は今年で勤続31年になり、管理や営業、そして現在は営業人材開発部に所属し、営業担当者の教育を主に行っている。営業活動にとって顧客とのコミュニケーションは必須だが、「最近の若手社員は素直で情報収集力がある半面、コミュニケーション能力が低く、表現力に乏しい」との指摘が多い。顧客とのコミュニケーションが不足していると、ニーズが分からず良い提案はできないし、受注獲得は難しくなるだろう。 コミュニケーションが円滑であれば顧客は本音を語ってくれるし、真のニーズが分かる。提案内容もツボを押

SPIN話法とは？ SPIN話法とは、S・P・I・Nから始まる4つの質問による営業技法で、英国人のニール・ラッカム氏が生み出したものです。 S：Situation Questions　＜状況質問＞ P：problem Questions　＜問題質問＞ I：Implication Questions　＜示唆質問＞ N：Need-payoff Questions　＜解決質問＞ S→P→I→Nの順に質問を進めていき、商談成立に繋げていきます。 1995年にニール・ラッカム氏が書いた「MAKING MAJOR SALES」の日本語訳版「SPIN式販売戦略」が出版されてからは、関連書籍も多数販売されるなど、大きな反響を呼んだ技法でもあります。 関連記事：商談で想定すべき営業ストーリーと3つのシナリオ SPIN話法が必要な3つの理由 ではなぜ、インサイドセールスを含めた営業現場でSPIN話法を使用した

「顧客が何を欲しがっているのか」「何を必要と感じているのか」など顧客のニーズを知ることができれば、そのニーズの解決方法となる「顧客にとって助かる、顧客のベネフィット」を提供することができます。 これが出来れば、こちらから売ろうとしなくても、顧客からあなたの会社の商品・サービスを買いたいとやって来てくれます。顧客は喜んでくれますし、良いことずくめです。 「顧客のニーズを知る方法？そんなの簡単でしょ！」と思いましたか？ 顧客に何を求めているか聞いてみる 顧客へそれを与える 利益が出る もし、この1～3があなたが考える市場調査のステップだとしたら、それは大きな間違いです。上記の3ステップを行っているのであれば、今すぐに止めましょう。 これらの手順は、顧客の真の願望を理解し、その結果として利益を得ることから遠ざけてしまうものなのです。 もちろん「肥満解消のため、ダイエットしたい！」「口臭をなおした