豊富な事例にて営業ノウハウを分かりやすく解説豊富な事例にて営業ノウハウを分かりやすく解説営業マンの評価会議の席上、 「今までは、売上や実績を中心に、昨年の給与を参考にして決めていたが、これからは、我が社も実力主義で評価しよう！」 と社長が言い出した。 「と、言いますと、今までの評価方法は間違っていた、ということですか？」 と営業部長が少々不満げに問い直した。 「いやー、そういうわけではないんだが、ここ２〜３年売上は伸びていないだろう？ それなのに、給与が上がる、というのもおかしなものではないか？ 我が社も職能給を導入したり、成果主義を検討したが、どれもうまくいっているようには思えない。」 と社長は積年の思いを吐露しだした。 「ただ漫然と、昨年の何％かをプラスする、というのはどうかね？ 現にベテランたちは同じお得意を連続して担当、その割には伸ばしていない、それに比べ若い連中は、苦労して新規開拓をやっている、彼らの方がよく
