Salesforce社内で2018年1番バズった営業ノウハウ資料を作者が解説!!Prat3｜DJ141
すでに1万人以上の方にご覧頂き、多くの反響を頂いた本シリーズ、 続編はまだなの?? 最近エンタープライズのことばっかり書いてるじゃないか!! 続きが読みたい! という声を頂いたので･･･ 大変お待たせ致しました。第3弾を公開しちゃいます! 今回は1番お問い合わせが多かったクロージング編です!! この資料の最大のポイントは、単なるトークスクリプト集ではなく、 ･商談で聞きたいこと ･具体的なトーク例 ･トーク例のポイント ･そのトークから聞き出したい真意 まで全て具体的に記載をしている点です。 この具体的というのがポイントで、世の中に出ている情報の多くが一般論のため｢なんとなく分かった気がする｣で終わってしまいます。 本当に具体的なので、即実践できるのが、この資料の最大のポイント。 そして、クロージング編を公開してしまうのは、自分の首を締めることに繋がりそうで、本当に人に教えたくない内容なの
Salesforceの上位20%の営業がヒアリングしていた項目“SSM”を更にバージョンアップさせました｜DJ141
今回は営業が商談時に抑えておくべき項目について徹底解説していきます。 特に参考になりそうな職種は以下の方々です。 ･営業(インサイドセールス含む) ･営業管理職 ･営業推進、営業企画系、営業教育系の方 ･マーケティング部門の方 ･カスタマーサクセス部門の方 ･SalesforceやCRMの管理者 ･経営者では、解説していきます。 フェーズ×SSM以前のnoteで私は、営業の仕事=商談のフェーズを進めることと解説致しました。 もちろん、間違っていません。 フェーズ=顧客の意思決定状況の進み具合で、これをしっかり把握しておきましょうということ。 ただ、これだけでは50点です。その残りの半分が、商談の時に抑えておくべき事項である、SSMなのです。 このSSMはSelling Success Methodologyの略で、日本語にすると、商談必勝法みたいな感じだと捉えてください。 そして、このフェ
これを読めばエンタープライズ向けの営業も怖くないぞ!!っていう話。壁3つ編｜DJ141
今回は、いわゆる中小企業(以下、SMB)担当の営業や企業が、エンタープライズ、いわゆる大企業を開拓を進めようとするときに必ずぶつかる壁について詳しく説明していこうと思います。 実はこのあたりの情報は一般論が多く、具体的な内容まで語られることが少ない領域でもあります。 私の目的はリード獲得でもフォロワー獲得でもなく、日本のSaaSのさらなる発展なので、全部無料で公開しちゃいます! 本noteは2部構成を予定しており、 1部(本note)は具体的にぶつかった壁×3 2部(次回note)は壁を乗り越えた具体的なノウハウ を予定しています! そんな偉そうに書いている私も、SMB担当の時は、｢俺、最強の営業かもしれない!｣と思い上がるくらい売れていました･･･ (その時のノウハウはコチラ) しかし、エンタープライズ担当になった途端に大企業の壁にぶつかり(ぶつかるどころか大事故を起こしてます。)それを
営業は経営者の目線を持てるのか｜DJ141
営業なら一度は言われたことがあるはず。 ｢経営者の目線を持て!｣ ｢経営者ならどうする?｣ ｢経営者と対等に話すのが重要!｣ 私自身も営業として高い成果を出し続けてきた自負があります。 そして、営業であった私が相対する多くの方が経営者でした。 彼らと会話し、商談をまとめ、成果を出してきた私は、 ｢経営者と同じ目線で話せている｣ と思っていました。 現在は弱小のスタートアップ企業ながら、一応、私も経営者の端くれです。 そんな私が過去の自分に対する評価をつけるとするなら、 ｢あんな営業、経営者の目線なんて全く持っていない。所詮は営業。｣ です。 もっと言うならば、私が過去にたくさん書いてきた営業テクニックについて触れたnoteの内容は“明確に”サラリーマン時代の私がやってきたテクニックです。 もちろん、あのテクニック自体は一切否定をしないし、有用な内容であると自信を持っています。 一方で、あの
Salesforce社内で2018年1番バズった営業ノウハウ資料を作者が解説!!part1｜DJ141
今回はタイトルどおり、Salesforce社内で2018年1番バズった営業ノウハウ資料と、その解説を作者である私がしてしまおう!というnoteです。 (噂によると、この資料は私が退職した今でも定期的にSalesforce社内SNSでバズっており、新入社員が入ると最初に読む虎の巻になっているらしいです･･･w) この資料の最大のポイントは、単なるトークスクリプト集ではなく、 ･商談で聞きたいこと ･具体的なトーク例 ･トーク例のポイント ･そのトークから聞き出したい真意まで明確にしている点です。 本当はあまり人に教えたくない内容なのですが、今回は日本のSaaSの発展に微力ながら貢献できたらと思い、公開します!! (Salesforce内で公開した資料をnote用にupdateしています。) 作者と、このnoteの注意点について自己紹介のnoteもあるのでご覧ください! 私自身は、昨年のSal
Salesforce社内で2018年1番バズった営業ノウハウ資料を作者が解説!!part2｜DJ141
かなり好評を頂いた前回のnoteの続編です!前回分をお読みでない方はそちらをまず読んでからコチラに来てください~。 また、本noteは以下の3部構成で解説を進めていきます! ①今回解説する概要 →今回のテーマです ②ロジック的な内容 →一般的なロジックと、私が考えたロジックをわかりやすく解説します!! ③実践的なトーク集 前回は初回訪問前までに実行できる準備部分を説明していましたが、今回は商談においてスーパー大切な初回訪問編です。 フェーズで言うところの2.ビジネスゴールの確認です。 フェーズの定義は下図の通りです。 みなさんが普段、初回訪問時に意識することってなんでしょうか? 最低レベルは、とりあえず行って自分のサービス説明をする。 普通レベルになると、｢顧客の課題を聞いてこよう｣という、説明からヒアリングに寄っていくと思います。 上級レベルになると、ヒアリングに加えて、初回訪問からクロ
日本とアメリカのSaaS活用状況を調べて考察したnote｜DJ141
今回は、日本とアメリカの企業がSaaSをどのくらい活用しているのか。 その状況について調べてたので、内容をまとめ、考察をしていこうと思います。 突然ですが、 みなさんが日頃仕事で使うSaaSの数ってすぐに分かりますか? それが会社全体だと幾つあるか分かりますか? これは、後ほど答え合わせをしますので、少し考えておいていただけると幸いです。 では、ここから本題です。 世界と日本のパブリッククラウド市場の比較まず、SaaS単体ではなくパブリッククラウドの世界市場を調べてみました。 2019年の世界のパブリッククラウド市場=184Bドル ≒20兆円(1ドル=105円) 2019年の日本のパブリッククラウド市場=9.4Bドル ≒9,870億円(1ドル=105円) 流石に世界と比較すると日本が見えなくなってしまうので、日本だけのものも作っています。 日本は世界市場の1/20くらいだと理解いただければ
自分の市場価値を上げたければ、問題と課題の違いを理解しよう!｜DJ141
今日はズバリ、自分の市場価値を上げたければ問題と課題の違いを理解しよう!という記事です。 営業はもちろん、プリセールス、エンジニア、人事やその他コーポレートのバックオフィスの方も絶対に理解したほうがいい内容です。 この内容を正しく把握できれば、 社内外への企画書や、報告書等の精度が2〜3レベル上がります。 その結果、営業なら売れるようになり、 他のバックオフィスの方なら自分の身の回りの業務改善や、 新たな施策の上申資料の通過率も上がるでしょう。 そうなれば、仕事の生産性も上がり、残業が減り、 自分自身の市場価値アップにつながること間違いなし! 年収1000万円はもう目の前にあると言っても過言では無いと思います。 では、以下アジェンダでご説明します!! 振り返り(前のnoteの宣伝)以前書いた ｢外資系ITを企業のトップセールスが初回訪問でヒアリングする内容｣ というnoteにも同じ内容をち
現代&日本語訳版:トップに売り込む最強交渉術｜DJ141
VITOとは何者かVITOとは、Very Important Top Officerの略でめちゃめちゃ重要な企業の重役という意味です。 (改めて書くと少しダサいのはご愛嬌･･･) 過去に私がnoteに書いていたChampionやEconomic Buyerの総称だと思ってもらえたらよいかと思います。 VITOとは、たとえ他のだれが反対しようとも、あなたのセールスを成功させる (またはあなたからセールスを取り上げる)ことのできる存在だ。 冒頭にも記載しましたが、VITOは、会社の他の誰もがNoといっていてもそれをYesに覆せるし、他の誰もがYesと言っていてもNoへ覆せる拒否権を持っています。 本著でも明確に記載がありますが、VITOは会社のピラミッドの頂点に位置する人間です。 多くの営業の陥る過ちは、ピラミッドの下から上り始め、 ゴールを見失ったり、途中で力尽きたりする。 場合によっては、
エンタープライズセールスがやるべき5つのことを“超”具体的に説明します!というnote｜DJ141
今回は、エンタープライズ向けの営業がやるべき5つのことについて、どこよりも“超”具体的に説明します。 この“超”具体的がポイントです。 このnoteを読まれてる方の多くは、何かしらのセミナーに参加をされたことがあるかと思います。 そのセミナーで受講した内容はすごく論理建てられた一般論で、説得力があると感じる。 ただ、次の日から実践してみよう!と思ったときに、実は具体性がないから、日常業務に活かせない･･･なんて経験お持ちじゃないですか? (僕は何回もあります･･･) それでは意味が無いので、このnoteは、本当に私が実践したことだけ、 スーパー生々しく解説します。リアルかどうかが大切! (ってT.Iも言ってました) ちなみに私の自己紹介もよかったら読んでください~ (自己紹介はコチラ) 前回のおさらい前回のnoteでは、営業の本質的な価値である、 ･1分1秒でも早く ･1円でも高く ･確実
Salesforceの営業が常に意識する“4つの不”〜不信･不要･不適･不急〜｜DJ141
不信･不要･不適･不急このフレーズを聞いたことはありますでしょうか? これは、お客様が何かを買うときに生じる心の壁を表しています。 4つの不という概念は、どちらかといえばマイナーで、私もSalesforceに転職するまでは知りませんでした。 ただ、Salesforceでは非常に大切にしている概念で、入社1ヶ月目の集合研修でも“4つの不”というセッションがあるくらいです。 今日はこの4つの不について、Salesforce的なエッセンスも織り交ぜつつ解説いたします。 4つの不の基本的な考え方企業がモノも買う際、大きく2つの分類ができます。 ･コピー用紙を始めとする絶対に買わないといけないモノ ･Salesforceやその他便利になるあったら良いなというモノこの後者における、あったら良いなというNice to Have商材を買う際は、基本的に人は買わない理由を作ろうとするそうです。 その買わない
企業のトップにアプローチする手紙の書き方｜DJ141
大企業の経営層へのアプローチにお困りの皆さん、朗報です。 僕があまり今までオープンに書いてこなかったトップへアプローチする手紙の書き方を公開します。 この方法は直近4年くらい、僕が継続的に続けているテクニックで、 最初はSalesforceで基礎を習い、自分自身で試行錯誤しながら、Zuora時代に方法を確立しました。 最終的なアポイント率としては25%を超え、驚異的な効果を発揮しておりました。 本当にオンラインで書きたくないのですが･･･ このご時世にオフライン限定と言っていられないので、可能な範囲で書いてしまいます! なぜ手紙なのか?端的に、差別化です。 先日ご紹介したこちらのVITOと言われる企業のTOP層の方には毎日大量の連絡が届きます。 吹けば吹き飛ぶような企業の代表である私にもびっくりするくらいの連絡が届きます。 メール、電話、その他諸々･･･ 基本的に、中身を見ません。本当にび
外資系の営業が大切にするコンペリングイベントってご存知ですか?｜DJ141
コンペリングイベントとは、何かしらの差し迫った状況のことです。 保守切れや、リースアップなどがコンペリングイベントに当たります。 ただ、 これは半分正解で、半分足りていません。 そもそも、コンペリングイベントって普段なかなか聞かない言葉ですよね。試しにnote上で検索しても、コンペ+イベントの検索しか引っかかりませんでした。 そのくらい一般的ではない言葉ですが、外資系企業の営業の中ではごく当たり前で、共通言語となっております。 ちなみに、このコンペリングイベントは、私が過去に何度も力説をしている、 ･1分1秒でも早く ･1円でも高く ･確実に受注する の全てに関わり、影響を及ぼす非常に重要な概念です。 もちろん、営業だけでなく、 ･来月までに入社をしてもらいたい人事の人 ･3ヶ月後までにオンボーディングを完了させたいカスタマーサクセスの人 ･営業が頼りないから助けてやるぜ的なプリセールスの
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