SurfaceやOffice 365をきっかけに客との接点を強め、クラウドの利用を促す̶̶。日本マイクロソフトの営業担当者はこの作戦で客先訪問に全力を注ぐ。だが製品は売らず、技術支援やノウハウ提供に徹する。 社内会議は月曜日だけで上司が部下の時間を拘束できるのは3時間まで、会議向けにゼロから資料を作るのは禁止―― 。全ては顧客企業向けに時間を使うためだ。同社の営業担当者は2017年以降、この掟に従い時間の8割を顧客企業のために使っている。 クラウドサービスを売る組織に変貌した同社は顧客企業との関わり方も変えつつある。ソフトの販売が主力だった時代は直接の関係を持てなかった顧客企業の元に、営業担当者が足繁く通う。目指すのは一言で言うと調停役だ。 きっかけはSurface導入だった 「営業担当者が週に1度は訪ねてくる」。こう話すのは石川県金沢市に本店を置く地方銀行、北國銀行の杖村修司専務だ。同社