クラウドで、モノが売れなくなる理由については、以前のブログで紹介したが、では、開発請負業務や開発、運用、保守などの準委任業務などのヒト・ビジネスは、どのような影響を受けるのだろうか。今日は、この点について考えてみよう。 ＊　「クラウドによるＳＩビジネスの3つの構造変化」という当初のタイトルを変更しました。内容には変更ないのですが、タイトルから意図がうまく伝わらないというご指摘があり、変更させていただきました。 ■　大手元請企業は、中小の下請企業を使わなくなる 不況の継続とニューノーマルの広がりにより、お客様のコスト削減への関心は、これからも続くことが予想される。これに応えるために、大手元請各社は、グループ内での内製化とオフショア利用の拡大を加速させ、独立系の下請企業は、仕事量が減るものと予想される。 また、クラウド・システム（PaaSやIaaS）をプラットフォームとしたシステム開発や運用も

文：Michael Krigsman（Special to ZDNet.com） 翻訳校正：村上雅章・野崎裕子 2010-09-02 08:00 プロジェクトの納期が守れそうにない、あるいは予算を超過しそうだと知って慌てふためくマネージャーをよく見かける。とは言うものの、プロジェクトが問題に直面していることを示す兆候を見逃してしまっている場合もよくあるものだ。 この件に関して『Early Warning Signs of IT Project Failure：The Dominant Dozen』（失敗するITプロジェクトの兆候：主な12のサイン）という学術論文を執筆するために、2人の研究者が19人の専門家と55人のITプロジェクトマネージャーの協力を得てデータを収集した。そして彼らは、「重要な兆候や問題に対する「初期の警戒信号」はしばしば、プロジェクトが実際に失敗に終わる時点よりもずっと

ある中堅ＳＩｅｒの社長から、「いままでのようにお客様との信頼関係にたよっているだけでは、もはや仕事を持ってくることができません。だから、営業を増やし、こちらから積極的に仕事をとってくることができるように、組織体制を改めました。」という話しを伺いました。 景気のいいときは、次々に仕事の依頼が来るので、「仕事を取りに行く」ということをあまり考えなくても良かったのだそうです。しかし、この不況です。お客様の新規開発が大幅に圧縮され、単金も引き下げられました。 この会社は、まだ特殊な技術を持っていたので、なんとかこの不況期も持ちこたのですが、クラウドの普及や大手ゼネコンＳＩｅｒのオフショア開発拡大の影響で、この競争力の基盤も揺らぎ始めているのです。 このままでは、やってはいけないという危機感、それが、営業力の強化という発想に結びつくのは、当然の成り行きといえます。 しかし、どうも、本音はそういうこと

営業の役割を問われて、短時間で簡潔明瞭に答えられる人は、決して多くはありません。そんな稀有なおひとりが、アシストの新本さんです。 彼は、私が主宰する「ソリューション営業モデル研究会」にもご参加頂き、営業活動のベスト・プラクティスの体系化と営業能力のガイドライン作りに、一緒になって取り組んでいます。 下図は、そんな、新本さんのまとめられた「営業の仕事・商品・サービスに左右されない普遍的な営業の役割り」というものです。 営業の仕事とは何かを解説したものは、よく見かけますが、このように簡潔にまとめられたものは、なかなかありません。 解説を加えるまでもなく、一目瞭然です。 僭越ながら補足させていただくとすれば、「スキル(マインド)」のところでしょうか。 ここでは、「営業のスキル（マインド）」を「コンダクター」、「コンサルタント」　「顧客との同盟」の３つに分けられています。 「コンダクター」とは、お

口に出しては言わないが、ソリューション・ベンダーやシステム・インテグレーターの経営者の多くは、そう考えているに違いない。 いや、百歩譲って、「請求書の処理、クレーム対応、まあ、お客様に顔を出してご機嫌取り・・・とにかく、しっかり事務処理して、お客様との良好な関係を維持するためにやってくれればいい」ではないだろうか。 いないのも困るが、所詮は、コストオーバーヘッド。あまり経費を使わないでほしい。 「新規案件を取ってくるのは、営業の仕事」としている会社も少なくないが、たぶん本心は、期待されていない。じゃあ、何のためにそんなミッションを与えているのかといえば、「事務処理やトラブル対応だけでは、営業のモチベーションが下がるから、前向きなこともやらせておいたほうがいい。」という精神衛生上の配慮からである。 ＩＴ業界には、こんな言葉がある。「士農工商"営業"」。一番偉いのは、スタッフ、次がＰＭ、次にＳ