客数と客単価のシーソーゲーム 値上げをしたいけれど、値上げをすればお客さんが離れてしまう……だからといって、値上げをしなければ利益が減ってしまう……。この客数と客単価のシーソーゲームに疲れているビジネスパーソンが多いのではないでしょうか? 私は石油元売の出光興産の社員として、客数と客単価のシーソーゲームを続けるガソリンスタンド(以下、GS)業界を長く見てきました。GS業界では「競合よりも1円でも安くガソリンを売ることが客数を確保する唯一の策である」というのが常識でした。 確かに客数と客単価はシーソーの関係。GSでは、競合より1円/L安く売れば客数は伸び、1円/L高く売れば客数は減ります。それは見ていて笑ってしまうぐらいの相関関係。給油を自分でできる「セルフサービス」が解禁となり、人手をかけない代わりにガソリンを安く売るお店が続出し、安売り競争に拍車がかかりました。