専門用語の多用は顧客との間に壁を作り、意思疎通を難しくしてしまう。難しい言い回しや横文字を使わずに、分かりやすい言葉を意識して伝えることで、顧客から信頼を獲得できるようになる。 IT業界では、プレゼンテーションを通じて、顧客や利害関係者にシステムの提案や使い方の説明を行う機会が多い。専門知識を上手に説明できれば、顧客からの信頼や専門家としての評価が得られる。 だが、IT業界で使われる専門用語は難解であり、横文字も多く、一言では伝えにくい。顧客にプレゼンテーションの内容を分かりやすく伝えられなければ、信頼を失うことにつながりかねない。 顧客から求められる存在になるにはどうすればいいか。今回は、専門知識を分かりやすく伝え、信頼を獲得する方法をお話ししよう。 専門家が犯してしまうミス 先日、テレビで討論番組を見た。ある経済評論家は、専門的な内容について、一般の人が「なるほど、そういうことだったの

ドットインストール代表のライフハックブログ

誰もがプレゼンの名人と称える，ITベンダー出身のAさん。朗々たるテノールで声量豊か，アナウンサー並みの滑舌の良さ，身振り手振りもダイナミック。形勢不利なシステム案件もAさんのプレゼン一発で大逆転できるという「神話」さえ生まれたほどである。そのAさんにして，思わぬ失敗をしたことがあった。 X社からベンダー選定のコンサルティングを依頼された筆者は，独立してコンサルタントをしていたAさんに声を掛けチームに参加してもらった。Aさんはプレゼンが上手なだけでなく，経営戦略からシステム戦略を立案する上流工程にも抜群の能力があり，技術的な知識にも強く並みのSEでは歯が立たないほどで，とても頼りになる最強の助っ人であった。ベンダー数社の比較検討は順調に進み，説得力のある結論を導くことができた。事前にシステム担当役員にはコンサルの結論を報告し，承認を得る根回しも十分に行っておいたので，あとは役員会でのプレゼン

IT業界ではコンサルティング力を高めることが合言葉になっている。そのため、スキルアップに努める営業担当者が少なくない。しかし、必ずしも営業成績の向上につながっているとは限らない。最終回の今号は、最近のソリューションプロバイダの営業現場で見られる問題点を指摘する。 営業スタイルは十人十色ですが、最近、当社に在籍している成績優秀な若手営業マンを見ていて、「なるほど。好成績を残すだけのことはある」と感心しました。この営業マンは入社6年目の28歳。新規顧客を開拓するため、飛び込み営業する営業担当者は少なくありませんが、この営業マンのフォローに驚いたのです。 初めて訪ねたところで雑談を交えながら、まずは飛び込んだ企業の課題や情報システムの現状の把握に努めます。本領を発揮するのはここからです。帰社すると、その日に訪問した見込み客の社名、担当者名、訪問日、教えていただいた課題などを大学ノートに書き込みま

The National Foundation for Educational Research in England and Wales. Head office and registered address: The Mere, Upton Park, Slough, Berkshire. SL1 2DQ General enquiries: Telephone: +44(0)1753 574123 | Fax:+44(0)1753 691632 enquiries@nfer.ac.uk School enquiries: Telephone: +44(0)1753 637007 | Fax:+44(0)1753 790114 products@nfer.ac.uk Registered charity number 313392. Registered number 900899 (

プロジェクターを使ってプレゼン中に、Excelシートやデモしたいソフトウェアを、拡大表示できるツールがこの「ZoomIt」。線や矢印などを画面に書き込むこともできる。 プロジェクターを使ったプレゼンテーションで、新しいソフトウェアのデモや、Excelシートを開いて数字を見せる。そんなときに観衆から出てくる（または心に思っている）言葉は、「表が小さすぎて見えないよ……」ってことだ。 人によっては、Excelシートの拡大率をアップさせたり、フォントサイズを大きくしたり、いろいろ工夫をするかもしれない。しかし拡大できるアプリケーションはごくわずか。 どんなときにでも使える、画面拡大ツールを用意しておけば、プレゼンで不評を買うこともなくなる。 画面の拡大、マーカーの記入も可能な「ZoomIt」 米MicrosoftのTechNetからダウンロードできる「ZoomIt」は、まさにプレゼンテーションに

顧客の意向を正確に反映した提案書の作成はなかなか難しい。 提案書を一瞥した瞬間、顧客の顔が変わることもある。こうした事態を防ぐには、打ち合わせの段階から詳細な資料を用意しておくことが必要だ。今回は、打ち合わせに不可欠な資料の作成方法について解説する。 提案書に記載した内容は、お客様に判断・評価を仰ぐためのものです。しかし、その内容にお客様が「自分の考えと違う」と感じると、異論が出てきます。異論がある限り、お客様との距離を縮めることはできません。これは営業活動に悪影響を及ぼします。 もっとも、お客様が異論を唱えてくださるほうが助かります。というのも、次回の提案でばん回できる可能性があるからです。お客様の中には、提案書を一瞥した後でしばらく沈黙して「あなたは当社のことを全く理解していない。お引き取りください」と発する人もいます。こうなったら取り返しがつきません。 こうした事態を防ぐのは、お客様

ある有名な大手戦略系コンサルタント（ＩＢＣＳではありません）のプリンシパルと飲んだ。 大手の製造業では有名な方なのだが、一つ驚かされたのが「優秀なコンサルは解決策や具体的な戦略は提案しない」という言葉だ。もちろん、依頼内容の分野にもよるのが、基本は「何も提案しない」のだそうだ。 彼に出会う前（１０年ほど前）の私のコンサルに対する一般的なイメージは、失礼ながら、 ・分厚い分析資料を持ってくるが、中身は巷にある情報の寄せ集めで価値がない ・実現性の低い施策を提案 ・そのコンサルタントにとって利益になる製品（例えばＩＴ）や取引先（例えばＳＩ会社）に誘導 ・プレゼンテーションが上手であるが、はったりが多い ・一般的に良いといわれている戦略や考えを否定して、新しい視点での考えを提供する気づきを与えてくれるというパターンが多いが、絵に描いた餅であることが多い だったが彼と出会ってからコンサルタントの認

■お客様に提案書の内容を説明する。あるいは、セミナーで講演するなど、プレゼンテーションの機会は多いもの。プレゼン編は今回が最終回。プレゼンにおいて大切なことは何かをファシリテーションの視点で解説します。 プレゼン編の最終回は、「プレゼンせずにプレゼンする」である。 えらそうにプレゼンテーションについて語っている私だが、実は私自身、プレゼンはどちらかというと苦手なのである。ファシリテーターとは漫才で言えばツッコミ役である。誰かの発言にツッコミを入れることで、その発言の価値を高めたり、議論そのものをおもしろくしたりする。 だから、ボケ役ではないが、ツッコむ対象がないと本当は生きない。独りでおもしろいことを言う漫談家とはちょっと違うのだ。 ときどきセミナーなどで講演もするが、いまだに苦手意識は消えない。それでも、人前でしゃべることには慣れているので、普通の人よりはソツのないプレゼンをできるが、フ

提案書の書き方の最後に、プレゼンテーションについて解説したい。いくら優れた提案書も、相手にうまく説明できなければ意味がない。そのためには「分かりやすいストーリー」「プレゼン全体の流れに留意」「“場”の空気を読む」「デモのやり方を工夫」など4つのポイントがある。 提案書の書き方の最後となる今回は、プレゼンテーションについて解説をしたい。 提案書はプレゼンテーションを通じて顧客にお披露目され役目を終える。そのためプレゼンテーションにおいて、効果的な提案書となっていなければ役目を果 たしたことにはならない。プレゼンテーションの進め方を理解しその上でその進め方に適した提案書を書くように心がけてほしい。では、どのようなプレゼン テーションを行えばよいのだろうか。 分厚い提案書では、すべての内容を説明する時間はない。適度な量であっても退屈な説明では、話の途中で飽きてしまう。プレゼンテーションは、顧客の

プレゼンで話すときは分かりやすくが基本 話をするときには、相手にとって聞き取りやすいということが第一のポイントです。プレゼンで顧客に聞き取りやすく話すには、音量・発声・話す速さ・音程に気をつけることが大切です（図2）。 話すための道具1：聞き取りやすい音声 実際のプレゼンで音量に気をつけなければならないのは、複数の顧客に話をする場合です。人数が多くなるほど、話し手と聞き手の距離は広がります。プレゼンターが自分の近くの顧客に話をした場合、自然と声が小さくなり、遠くに座っている顧客が聞き取りにくくなってしまう可能性があります。また、提案書を読みながら説明したり、スクリーンに向かって説明したりしてしまうと、声が顧客に届かなくなることもあるので気をつけるようにしましょう。 営業パーソンの話が聞き取りにくいケースでは、声の大きさよりも滑舌の悪さが原因になっていることの方が多いように感じます。つまり、

6回に渡って問題解決の流れとポイントを解説してきた。最終回では，案件の受注を左右する顧客企業へのプレゼンテーション手法を解説する。「必然性」，「効用」，「実現可能性」という提言メッセージの組み立て方を学ぶ。 土井　哲／インヴィニオ 代表取締役 問題解決のステップは通常，(1)問題の認識→(2)重要問題の特定→(3)問題の構造分析→(4)改善目標の設定→(5)解決策の立案→(6)計画と実行→(7)効果の評価と軌道修正→という順に進む。前回は(6)の計画と実行ステップで，顧客企業（クライアント）の現場を動かすことが可能な計画の立て方をまず解説した。さらに，(7)効果の評価と軌道修正についても簡単に触れた。 最終回は(6)の計画と実行に戻り，計画を立てたあとに行う，顧客企業の経営層への提案について詳しく解説する。顧客企業全体を組織的に動かすためには経営層を説得しなければならない。ここで，システム

■お客様に提案書の内容を説明したり、セミナーで講演したりするなど、プレゼンテーションの機会は多いもの。プレゼンにおいて大切なことは何かについて、ファシリテーションの視点で何回かに分けて解説します。 このコラムもちょうど連載1周年となった。これからも独自の切り口でコミュニケーションに関する、すぐに使えるテクニックを紹介したいと思う。 さて、今回からはプレゼン編。商談やコンペで提案書を基に、提案内容をお客様に説明する。あるいは、セミナーの講演で自社の製品について解説するなど、プレゼンテーションをする場面は皆さんも多いことだろう。 “洪水プレゼン”で伝わるのはせいぜい10％ 私は以前、オタクのようにITベンダーが主催するセミナーに出かけていたことがある。それも年間50本ぐらい。そのとき気づいたことは、「なぜこうもプレゼンテーターは多くのことをしゃべろうとするのか」ということだった。 自分たちの製