アフターコロナ時代を生き残る、「2025年の崖」に落ちない基幹系の3条件
出典：日経クロステック、2020年5月12日 （記事は執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります） 複雑化、ブラックボックス化した基幹系システムをそのまま利用し続けているとデジタルトランスフォーメーション（DX）が実現できないのみでなく、2025年以降1年間で最大12兆円の経済的損失が発生する――。経済産業省が2018年9月に公表した「DXレポート ～ITシステム『2025年の崖』克服とDXの本格的な展開～」は情報システム部門の担当者だけでなく経営層にも大きな衝撃を与えた。 古い基幹系システムの刷新が企業の大きな課題となる中、今度は新型コロナウイルス対策という新たな課題が浮上した。急に始まった長期の在宅勤務やサプライチェーンの停滞への対応、そして外出自粛による新たな物流需要の高まりなど、ほんの数カ月の間に企業の置かれる環境は大きく変わった。 DXの実現や、「アフターコロナ」と
短時間でメールを書くために押さえておきたいポイントとは？
新年早々に届いた誤送信メール。所長のクレームから幕を開けたビジネスメール研究所。メールが苦手、文章に不安がある、メール処理に時間がかかっている、どうしたらいいの？といった声に2018年もお答えしていきます。新年最初は、短時間でメールを書くために押さえておきたいポイントをおさらい。 直井研究員（以下、直井）：所長～！明けましておめでとうございます！今年もよろしくお願いいたします！ 平野所長（以下、平野）：元気いっぱいだね。今年もよろしくね。早速、たまったメールを処理しているようだね。 直井：所長の教えに従い、優先順位をつけずに処理！優先順位を考えない！を実践しています。メールの処理も新年から好調な滑り出しです。 平野：1月が始まったばかりだから通数も少ないだろうし、ちゃちゃっと済ませてしまおう。 直井：ちゃちゃっと、ちゃちゃっと……。そうそう、読みましたか？○○社からの新年の挨拶メール。 平
営業メールの効果を最大化する──営業の地図を持とう、シナリオを描こう
営業メールの書き方について話し合う平野所長と直井研究員。営業メールも大事なのは型にのっとること。その上で、営業ならではの工夫が必要と語る平野所長。営業メールは、適切な内容を、適切なタイミングで送れるかが勝負の別れ道。そのためにも、営業の地図を持たなければシナリオは描けないと所長は言います。 直井研究員（以下、直井）：営業メールって、終わりがないんですね。 平野所長（以下、平野）：そうだよ。お客さまが「連絡は不要です」と意思表示しない限り、可能性がある限り、フォローは続く。 直井：とはいえ、ただ送ればいいってわけでもないと。 平野：そうだよ。適切なタイミングで適切な内容を送らなければ、単なる迷惑なメールでしかないからね。 直井：お客さまから返事がこなくても「いつかチャンスが来るかもしれないから」と根気強くメールを送り続けても、実は迷惑にしかなっていないとしたら、ショックです。 平野：そうだろ
第1回 BtoB商談で顧客が「実績」を求めてくる本当の理由とは
「御社製品が素晴らしいのは分かりました。で、実績は？」 こういう質問がないBtoB商談は、まずないと言い切ってよいでしょう。特に「ソリューション」「コンサルティング」「サービス」のような、目に見えず、表面スペックでよしあしが測りづらく、その割に値段が高い商品で出てくる質問です。 この問いに口ごもるようなら、その商談はおしまいで、それまでの営業努力は全て水の泡と消えてしまいます。どんなに性能が優れていても実績が無いと導入してもらえないのが法人営業。「そんなこと言ったら最初の最初はどうするんだよ」という言葉が喉まで出かかりますが、それは売る側であるあなたの都合であり買う側のお客はそんなことは気にしません。 実績のない製品はコワイ。危険は避けたい――。それが法人ユーザーの偽らざる本音です。実績を見せないことには話が始まりません。 BtoB営業の商談相手が最も重視するのは実績、ということはBtoB
【第1回】営業が欲しい見込み客情報とは？
「リードナーチャリング」をご存じでしょうか。リードナーチャリングとは、集めた見込み客（リード）のリストに対して、メルマガやセミナーなどを通じて啓蒙・育成するプロセスです。その結果得られた、より購入されそうな顧客に対して営業活動を実施することで、効率化を図るという考え方です。 最近、リードナーチャリングを支援するためのマーケティングオートメーションツールが相次いで日本に上陸しています。海外製品の「Oracle Eloqua（オラクル エロクア）」や「Marketo（マルケト）」などが有名です。また、CRMやSFA大手のセールスフォース・ドットコムもマーケティングオートメーションに取り組んでいます。こうしたツールを導入することで営業活動を効率化できる企業も少なくないでしょう。実際、海外では成功事例が出ています。 半面、例えば中小企業が導入することを考えると価格的なハードルがありますし、ツールを
第1回：つながりの無いマーケティング活動は止めよう
新たな顧客を創造する“ひとつながりのマーケティング” 日本のBtoB企業はこれまで、営業を中心とした販売活動で、顧客を獲得し、その関係性を維持・発展させ、売上を生み出してきました。その結果、パレートの法則（20:80の法則）に顕著に当てはまる企業が多く見られます。わずか20％の顧客が、全売上の80％を占めているのです。 この現状は、企業を存続させるには非常にリスクが高い状況です。一握りの上得意先と営業の関係に、命運がかかっているのです。得意先の経営状況など、外的要因にも左右されやすい構造です。 それでも営業マンは、残り80％の見込み客に、なかなかアプローチしようとしません。限られた時間を有効に使って、目の前の売上目標を達成しなければならないからです。 さらに今、従来の営業スタイルが、限界を迎えつつあります。インターネットの普及やグローバル競争の激化によって、情報の収集も仕入れ先の選定も、顧
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