RFP(提案依頼書)を受け取る際に、SIerが注意しなければいけない点は何だろうか。ひょっとしてRFPを額面通りに理解していないだろうか。うっかりしていると、RFP説明会の際にリカバリー不能の失敗に陥ってしまうかもしれない。今回はRFPを受け渡す際のユーザー企業のチェックポイントを解説する。 前回はRFP(提案依頼書)を受領する前までになすべきことを書いたが、今回はRFP受領時での対応について注意すべき点、あるいは依頼側の顧客がチェックしているポイントについて述べていきたい。この連載では、ユーザー企業からのRFP提供やSIerによる提案書の提出などを一連の“業務プロセス”と見なす。そのプロセスをいくつかのフェーズに分けて解説していくが、前回の話は“商談の夜明け前”といえるステージ0の段階であり、今回はいよいよ本格的な商談がスタートするステージⅠでの注意点である(図1)。 RFPを額面通り受