1998年から9年間にわたり、営業改革に取り組んでいる百貨店大手の大丸。同社は、販売業務を付加価値を生み出すものとそうでないものに分けて戦略的に社員を配置するなど、一連の営業改革によって販売体制を強化してきた（日経情報ストラテジー8月号の「スペシャルリポート」で詳報）。これらの改革の成果を結集させたのが、2003年に出店した札幌店である。開業1年目に早くも単年黒字を達成し、3年目で店舗開発費などを含めて累積赤字を一掃した。2007年2月期の売上高は480億円。今期は500億円を見込んでいる。札幌地区の地域一番店である丸井今井札幌本店が563億8500万円。同店は年々減少傾向にあり、首位の背中が見えるところまできた。 札幌店が早期に黒字化できた理由は2つある。1つは、一連の営業改革による成果によって販管費を削減できたこと。もう1つが、固定客を早期に作って収益基盤とする戦略が効いたことだ。 後

東レが今年1月中旬に発売した家庭用浄水器「トレビーノ・アクアマイスター」の売れ行きが好調だ。6月に入り、売り上げが伸び始めて「初年度1万台」という目標の達成も視野に入ってきた。8万8000円という同社では最も高い製品が、消費者の気持ちをつかんでいる背景にはサイコグラフィック（心理学的）属性に注目したマーケティングがあった。 アクアマイスターの開発プロジェクトが始まったのは2004年の冒頭。比較的安価な蛇口直結型の浄水器ではシェアトップであった東レとしては、据え置き型と呼ばれる高級機市場への進出を考えていた。「ハイエンドのフラッグシップ的な商品を作りたかった。従来は機能や使い勝手でライバル企業と争っていたが、改めてお客様を見つめ直すことにした」（酒井伊幸トレビーノ販売部部長）。このとき、同販売部は社内のマーケティング企画室からウォータースタジオ（東京・渋谷区）を紹介される。同社は「エモーショ

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