商談に勝つ提案書作成の極意---目次
本連載では「顧客に価値を認められる提案」とはどんな提案か、を具体的なケースを交えながら解説していく。最も重要な点は、仮説検証型の提案スタイルを推進することだ。そのために必要となる提案者の意識の持ち方や提案活動の手順、提案書作成のポイントを伝授していく。 ・第1回 顧客に認められる提案には「仮説」の存在が不可欠 ・第2回 仮説検証型の提案プロセスは 6つのステップから成り立つ ・第3回 情報を収集・分析して仮説設定し 「ストーリー」を組み立てる ・第4回 インタビューを効果的に行うため 仮説に基づくプレ提案資料を作成 ・第5回 プレ提案書の仮説内容を 実際のインタビューで検証 ・第6回 インタビュー結果から提案書作成 相手の意思決定を促す仕掛けを ・第7回 プレゼンテーションは システム提案だけにあらず ・第8回 提案内容の構造を明確にし 文章表現をビジュアル化する ・第9回 提案依頼書の内
RFPの「行間」を読み解き提案書の構成に反映させる
今回は情報システム導入、特にERP（統合基幹業務システム）などのパッケージ選定にかかわる提案書の書き方を取り上げる。パッケージ選定時の提案書は、作成や評価の過程が最も明確になるため、これを適切に書ければ、より上流の提案書も作成できるようになるだろう。 パッケージ選定に関する提案書は、システム開発のライフサイクルの中で位置付けると、要件定義を始める際に求められる場合が多い（図1）。この段階は、基本構想などの工程を通じ、顧客の基本的な要件が「ある程度」洗い出されている状態である。通常、顧客は複数のソリューションプロバイダに対して提案依頼 書（RFP）を提示し、それに基づきソリューションプロバイダは提案書の作成を開始する。 図1●システム開発ライフサイクル パッケージ選定に関する提案書は、システム開発のライフサイクルの中では要件定義を始める際に求められる。この段階は顧客の基本的な要件が「ある程度
評価される提案はRFP要件の徹底分析から
前回は、ユーザー企業がソリューションプロバイダの提案書を評価する際に、7つの視点があることを示した。今回はこのうち、「RFPの理解度と提案内容の網羅性」「要件への対応度」「システムの柔軟性と拡張性」について説明する。 まず「RFPの理解度と提案内容の網羅性」であるが、これはソリューションプロバイダがRFP（提案依頼書）の内容を十分に理解し、提起した課題にもれなく回答しているかどうかという視点である。RFPの中で特に重要なのが、最初に書かれているプロジェクトの狙いや目的、解決すべき課題といった項目である。 ユーザー企業が今なぜそのシステムを構築しようとしているのかを一字一句を丁寧に読み込んでしっかりと理解しなければならない。ユーザー企業にとってはソリューションプロバイダがどれだけ自分たちの「思い」を理解してくれているかが重大な評価ポイントとなる。最初の狙い、目的、課題の理解が十分ではない提案
[ThinkIT] RFP作成の手引き (1/4)
本連載は2006/6/29時点で、OSDLのWebサイトに公開された「OSS活用とRFP」の内容を転載したものです。最新バージョンに関しては、以下URLを参照してください。 「OSS活用とRFP」は、LinuxをはじめとするOSSを業務システムに活用するにあたっての課題を顧客視点およびSIerの視点で分析したものです。この分析結果を整理し、実際に役立つコンテンツとしての提供を意図してRFP（Request For Proposal、提案依頼書）作成時の手引きとなることをめざしました。 この手引きを活用することにより、ユーザー主導のOSS採用がさらに促進できるようになれば幸いです。 近年、オープンソースソフトウェア（以下、OSS）は、メデイアでも取り上げられることが多くなり、ビジネスにも利用される機会が増えてきています。また、企業内でのミッションクリティカルな業務エリアへもLinuxなどのO
SEをトップ営業にするコンサルティング入門---目次
SIが儲からないビジネスになった今、事業構造の転換が求められている。鍵を握るのが、顧客の経営者と直接会話してITニーズを引き出す「システムコンサルタント」の育成だ。普通のSEをシステムコンサルタントに鍛え上げ、真のコンサルティング営業を実現するための実践論を連載する。 ・システムコンサル育成でSI事業の構造転換を図れ ・大型SI案件を獲得するシステムコンサルの実際 ・経営者と会うコンサルには真のビジネスマナーが必須 ・経営者と対峙するコンサルの「技」を学ぶ ・顧客の経営者とは「心」で対話せよ ・コンサルを育成する組織活動の実際 元・野村総合研究所常務システムコンサルティング本部長。約200社・団体のシステムコンサルティングを経験。2005年にテクノロジストコンサルティングを設立。CIOやITサービス業向けコンサルティング、システムコンサルタント育成サービスを提供。
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