デキる営業はなぜ顧客をその気にさせるのか?｜売れる営業｜日経BizGate
営業を科学的にとらえ、体系化して論理的に考えるにはどうするか。リクルートを皮切りに、長年、営業リーダーとして最前線で、現在は大学院での講義や、研修・コンサルティングなどで活躍する著者が営業の本質を100項目にまとめました。第2回ではそこから、顧客をその気にさせる方法に関する4項目を掲載します。 1.顧客をその気にさせる方法を言葉にできますか ●顧客が望むものを知り、それを提供するだけでは不十分 店舗で顧客を待たず、自ら顧客を訪問する営業マンにとって、顧客をその気にさせることこそ、アプローチでは最も重要な行為です。顧客の動機づけといわれますが、それがないと受注までの段階にはなかなか進展していきません。お店の販売員を想像してみてください。彼らの業績は、顧客の身なりや視線、そして仕草や言葉などを観察し、どれだけ顧客がほしいものを想像できるか、そしてそれを、どれだけ的確に早く顧客の前に提示できるか
三菱UFJのフィンテック新会社、狙いは異業種対抗｜みがく経営｜日経BizGate
三菱UFJフィナンシャル・グループ（MUFG）は10月、金融とICTを融合するフィンテック領域の新会社を設立する。名称は「Japan Digital Design（ジャパン・デジタル・デザイン）」（JDD）で、MUFGの内部組織を拡張して設立すると2017年7月末に明らかにされている。[1] JDDはMUFG の100%出資で設立されるが、外部のエンジニアを採用したり、千葉銀行やふくおかフィナンシャルグループといった地方銀行および地方銀行グループと業務提携したりすることで、MUFGグループ外からも人材を獲得。銀行業高度化などに資する技術開発やシステム開発・販売および運用などを行うという。 この発表は、一見すると規制業種でありがちな、業界横並びの取り組みの1つのように感じるが、開示されている情報を読みとくと、銀行業界がフィンテックに対して転期を迎えたことを示す大きなニュースである。注目すべき
「しがらみ」を断つべきか、生かすべきか｜みがく経営｜日経BizGate
物事には、作用と反作用がある。どんな施策も、いいことづくめというわけにはいかない。効果が出る一方で、必ず副作用も出る。しがらみが問題だからといって、単純にしがらみを元から消し去ってしまったら、角を矯めて牛を殺すことになりはしないか。 これは、結局のところ、メリットとデメリットの利益考量という問題である。あるルールによって10のメリットがあり、一方でデメリットが3だとした場合、圧倒的にメリットが大きいのだからそれを改める必要はあるまい。 では、この比較考量をどのような観点で行えばよいのか。 しがらみをうまく生かす視点(1)―取引コストとのバランス その一つめが、トランザクションコストとのバランスである。 例えば、部品供給メーカーを選定する場合、長年の取引慣行や個別交渉を通じて既存の供給メーカーとの間で与信管理や取引条件などが最適化された状態であれば、部品単価が多少低い新規メーカーをいちいちコ
「デジマ=出島」デジタル変革への誤解｜売れる営業｜日経BizGate
そのココロは、「デジタルマーケティング本部」を「デジマ」と略して呼称する会社が多いものの、まさに「出島」になっているということです。「デジタルというエーリアンと向き合うセクションは専門家が特別な地域でやる」「本丸は従来通り」という実態を象徴的に表したものだといえます。 そして昨今声高に叫ばれる「デジタルマーケティング」が、ある意味特殊で専門性が必要なマーケティングと位置付けられています。 しかし、本質は、「デジタルマーケティング」という特殊なマーケティングがあるということではありません。企業のデジタル変革（デジタルトランスフォーメーション）の中で、マーケティングがデジタル化するのです。 そこでは、デジタルトランスフォーメーションによって、「マーケティングの再定義」が必要とされています。 日本の企業の特徴は現場の適応力が高いことにあります。Web施策やソーシャルメディア対応も経営層が全くよく
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