「Webサイトをいかにセールスチャネル化するか?」について、BtoC(企業対消費者)では数年前から真剣に考えられてきた。ところが、BtoB(企業間)におけるWebは、まだまだ「とりあえず作ってある」といった程度の位置付けになっていることが非常に多い。 BtoBでは確かに、数十万~数千万円する商材を、オンラインで“ポン”と購入するとは思えません。しかし、オンラインで販売するのではなく、営業プロセスにおけるWebの活用という観点で考えてみれば、非常に有効なセールスチャネルであることが見えてきます。 どんな難商材でも“売れてる”営業マンがいる これは、中堅・中小企業に強いと言われている、あるソリューションプロバイダA社の例です。筆者がお会いした担当部の方々は現在、セキュリティソリューションに注力しています。そのプロモーションの方法を検討するミーティングに同席したときのことです。そこでは「セミナー
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