第7回 「受注」の決定打となる“プレゼン”での気配り
プレゼンテーションは、顧客から「このソリューションプロバイダに任せよう」と信頼を得る最後のチャンス。ここで失敗すると、ヒアリングや提案書の作成などに費やした時間や労力はすべて水泡に帰してしまう。今回は、受注に結び付くプレゼンテーションのコツを紹介する。 プレゼンテーションとは、伝えたいことを相手に分かりやすく伝達するコミュニケーション活動です。しかし、聞き手に分かりやすく伝えると一言で言っても意外と難しいものです。最大の理由は、聞き手の受け取り方が十人十色であることにあります。プレゼンテーションの難しさはそれだけではありません。受注に成功するには、分かりやすさに加え、聞き手に強い興味と関心を抱かせなければなりません。今回は、これまでの私の失敗を反面教師にし、受注につながるプレゼンテーションの進め方を考えてみましょう。 顧客を退屈させない工夫を プレゼンテーションでは、部屋を暗くしてプロジェ
ソリューション営業：提案営業の極意----目次：ITpro
提案営業の重要性が年々高くなっている。数多くのシステムの受注に成功している辣腕営業マンの実体験をもとに、提案書の書き方、プレゼンテーションの進め方など提案営業で成功するためのコツを学ぶ。 第1回 成績不振の営業マンに 共通する致命的な欠点 第2回 初対面で信頼を勝ち取る事前調査のツボを公開 第3回 気まずい雰囲気を醸し出す間違いだらけのヒアリング 第4回 “打ち合わせ資料”で顧客の期待感を高める 第5回 打ち合わせの席を設けて顧客の“本音”をキャッチ 第6回 提案書の出来不出来は“見た目”で大きく変わる 第7回 「受注」の決定打となる“プレゼン”での気配り 第8回 名刺交換とメール送信でライバルに差を付ける 第9回 顧客の胸襟を開かせる「情報」提供のコツを紹介 第10回 口が堅い相手も思わず「本音」を この気配りで顧客は“懐柔”できる 第11回 テクニックの習得に走る成績不振の営業担当者
第4回 “打ち合わせ資料”で顧客の期待感を高める
顧客の意向を正確に反映した提案書の作成はなかなか難しい。 提案書を一瞥した瞬間、顧客の顔が変わることもある。こうした事態を防ぐには、打ち合わせの段階から詳細な資料を用意しておくことが必要だ。今回は、打ち合わせに不可欠な資料の作成方法について解説する。 提案書に記載した内容は、お客様に判断・評価を仰ぐためのものです。しかし、その内容にお客様が「自分の考えと違う」と感じると、異論が出てきます。異論がある限り、お客様との距離を縮めることはできません。これは営業活動に悪影響を及ぼします。 もっとも、お客様が異論を唱えてくださるほうが助かります。というのも、次回の提案でばん回できる可能性があるからです。お客様の中には、提案書を一瞥した後でしばらく沈黙して「あなたは当社のことを全く理解していない。お引き取りください」と発する人もいます。こうなったら取り返しがつきません。 こうした事態を防ぐのは、お客様
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