第7回 「受注」の決定打となる“プレゼン”での気配り
プレゼンテーションは、顧客から「このソリューションプロバイダに任せよう」と信頼を得る最後のチャンス。ここで失敗すると、ヒアリングや提案書の作成などに費やした時間や労力はすべて水泡に帰してしまう。今回は、受注に結び付くプレゼンテーションのコツを紹介する。 プレゼンテーションとは、伝えたいことを相手に分かりやすく伝達するコミュニケーション活動です。しかし、聞き手に分かりやすく伝えると一言で言っても意外と難しいものです。最大の理由は、聞き手の受け取り方が十人十色であることにあります。プレゼンテーションの難しさはそれだけではありません。受注に成功するには、分かりやすさに加え、聞き手に強い興味と関心を抱かせなければなりません。今回は、これまでの私の失敗を反面教師にし、受注につながるプレゼンテーションの進め方を考えてみましょう。 顧客を退屈させない工夫を プレゼンテーションでは、部屋を暗くしてプロジェ
第4回 “打ち合わせ資料”で顧客の期待感を高める
顧客の意向を正確に反映した提案書の作成はなかなか難しい。 提案書を一瞥した瞬間、顧客の顔が変わることもある。こうした事態を防ぐには、打ち合わせの段階から詳細な資料を用意しておくことが必要だ。今回は、打ち合わせに不可欠な資料の作成方法について解説する。 提案書に記載した内容は、お客様に判断・評価を仰ぐためのものです。しかし、その内容にお客様が「自分の考えと違う」と感じると、異論が出てきます。異論がある限り、お客様との距離を縮めることはできません。これは営業活動に悪影響を及ぼします。 もっとも、お客様が異論を唱えてくださるほうが助かります。というのも、次回の提案でばん回できる可能性があるからです。お客様の中には、提案書を一瞥した後でしばらく沈黙して「あなたは当社のことを全く理解していない。お引き取りください」と発する人もいます。こうなったら取り返しがつきません。 こうした事態を防ぐのは、お客様
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