お客様との接触は「2分間」がちょうどいい：日経ビジネスオンライン
営業活動の肝は「量」である。「回数」である。とにかく「数」である。 現場の営業活動を変えるコンサルタントとして、私はこう言い続けてきた。今も言い続けている。 私は現場に入ってコンサルティングし、営業目標を「絶対達成」させることをモットーにしている。1日や2日の研修で終わるコンサルタントではない。 私の言葉を信じ、実際に量をこなすように変わった企業や営業担当者は、目標予算を当たり前のように達成させている。 こうした実績があるのだが、今でも「営業は量より質だと思います」と断言する人に会う。失礼ながら「そんなことをまだ言う人がいるのか」と閉口する。 中には「営業は足で稼げ、ということですか。あなたの考え方は古い」などと息巻く人もいる。だが、そう言っていること自体がもう古いのである。 「営業は量より質」という標語はもっともらしく聞こえるが、標語自体が間違っている。「ゆとり教育」と同じだろう。今では
ソリューション営業：提案営業の極意----目次：ITpro
提案営業の重要性が年々高くなっている。数多くのシステムの受注に成功している辣腕営業マンの実体験をもとに、提案書の書き方、プレゼンテーションの進め方など提案営業で成功するためのコツを学ぶ。 第1回 成績不振の営業マンに 共通する致命的な欠点 第2回 初対面で信頼を勝ち取る事前調査のツボを公開 第3回 気まずい雰囲気を醸し出す間違いだらけのヒアリング 第4回 “打ち合わせ資料”で顧客の期待感を高める 第5回 打ち合わせの席を設けて顧客の“本音”をキャッチ 第6回 提案書の出来不出来は“見た目”で大きく変わる 第7回 「受注」の決定打となる“プレゼン”での気配り 第8回 名刺交換とメール送信でライバルに差を付ける 第9回 顧客の胸襟を開かせる「情報」提供のコツを紹介 第10回 口が堅い相手も思わず「本音」を この気配りで顧客は“懐柔”できる 第11回 テクニックの習得に走る成績不振の営業担当者
口が堅い相手も思わず「本音」をこの気配りで顧客は“懐柔”できる：ITpro
本音を引き出せなければ、顧客の課題を解決するシステムの提案はできない。にもかかわらず、顧客の中にはなかなか打ち解けてくれず、口を閉ざしたままの人もいる。そんな相手に対しても、打ち合わせの時の座席配置など、ちょっとした気配りで心を開かすことができる。 提案営業を成功に導こうと思えば、お客様が抱えている課題を正しく知らなければなりません。言うは易く行うは難し。営業担当者の多くは、お客様の課題の把握に四苦八苦しています。 営業担当者に対する信頼感がなければ、お客様が会社の内情を包み隠さず説明しようという気持ちにはなりません。ですから、営業担当者はお客様から信頼を得るため、あらゆる努力を払う必要がありますが、その一方でお客様が話しやすくなるような環境を整えることにも配慮すべきです。 では、どうすればお客様が話しやすいような雰囲気はつくれるのでしょうか。これと言った決め手はありませんが、打ち合わせや
評価される提案はRFP要件の徹底分析から
前回は、ユーザー企業がソリューションプロバイダの提案書を評価する際に、7つの視点があることを示した。今回はこのうち、「RFPの理解度と提案内容の網羅性」「要件への対応度」「システムの柔軟性と拡張性」について説明する。 まず「RFPの理解度と提案内容の網羅性」であるが、これはソリューションプロバイダがRFP（提案依頼書）の内容を十分に理解し、提起した課題にもれなく回答しているかどうかという視点である。RFPの中で特に重要なのが、最初に書かれているプロジェクトの狙いや目的、解決すべき課題といった項目である。 ユーザー企業が今なぜそのシステムを構築しようとしているのかを一字一句を丁寧に読み込んでしっかりと理解しなければならない。ユーザー企業にとってはソリューションプロバイダがどれだけ自分たちの「思い」を理解してくれているかが重大な評価ポイントとなる。最初の狙い、目的、課題の理解が十分ではない提案
トップがセールスする米国、表敬訪問する日本：日経ビジネスオンライン
トップセールスという言葉があるように、米企業の経営トップは時折顧客を訪問し自社の製品やサービスを自ら売り込む。CEO（最高経営責任者）はもちろん「C」が付く経営幹部はたいてい営業ができるものだ。日本企業もトップセールスという言葉を使うことがあるが実態は大きく異なる。 米企業の経営トップが来日して日本の顧客を訪問しようとした時、日米の違いが際立つ。米企業のトップは日程で空いている時間帯があると「重要な商談はないか。セールスに行こう」と言い出す。 ところが米企業の日本法人が難色を示す。「先方の社長の日程が合わない」「あの案件は足を運んでいただくところまで進んでいない」。四の五の言っていると親会社のトップから「やる気があるのか」と雷を落とされることもある。 「あの無能な人物は本当に社長なのか」 日本法人が嫌がる理由はいくつかある。まずは日本の顧客がトップセールスを受け入れないことだ。重要な商談で
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