営業支援システムはこうすれば「定着化」できる 「使いながら進化させていく」のが正解 | JBpress (ジェイビープレス)導入にあたって、「定着化」という特殊なフェーズを伴うITツールに、いわゆる「SFA（Sales Force Automation）」と言われる営業支援システムがある。主に商談プロセスの管理や、営業組織内の情報共有、顧客データの管理・分析などを行うツールである。 「これがないと決算できない」「入力しないと業務が止まってしまう」といった性格のものではないため、ユーザーの活用が進まない。「せっかく導入したのに・・・」と嘆く声が、今でも経営の現場からよく聞こえてくる。 導入の目的や責任者が不明瞭な場合は、当然のことながら定着が進まない。 加えて、経営陣が「営業プロセス改革」の旗を振って、SFAを鳴り物入りのツールとして導入した場合も、実はあまり定着が進まない。時間と費用をかけて、SFAの活用を全社的なゴールにするようなケースだが、これは強制されているだけで、浸透しているとは言い難い。 外資系企業に
