Real time search
筆者はSitemeterを使ってBlogのアクセスログをとっている。先週金曜日、午前7時23分にVirgin Americaからのアクセスが記録されている。 実は、先週の金曜日、「Virgin America and Twitter」を書いた。それをNetvibesからFacebookおよびTwitterに共有したのが午前7時21～22分頃。それから1分もしないうちにVirgin AmericaからBlogにアクセスがあったことになる。このアクセスはTwitterで、「Virgin America」を検索し、その結果に上がっていた筆者のBlogへアクセスしたようだ。 参考：Virgin America and Twitter (Online Ad 2009/07/24) ま、これは自動的にTwitterで「Virgin America」を検索し、記録しておくプログラムだろうが、最初のアクセ
第3回 知識で顧客は動かない、知恵に「心」が共鳴する
営業では様々な知識を身に付けることは重要だが、それだけでは顧客の心は動かせない。知識を土台に知恵の領域にまで高めることで、初めて顧客に対する価値になる。価値創造型の営業とは、いかに知恵を生み出すかが重要であり、単なる知識だけでは価値にならない。 自社が販売するソフトやハード、サービスなどのほか、顧客の業務や業界など様々な知識を身に付けることは、ソリューションの営業として非常に重要なことです。ただし、それだけでは顧客の心は動かせないでしょう。業務や業界の知識なら顧客も十分に持っていますし、他のITベンダーの情報でも顧客の方が良く知っている場合があります。このため、営業は顧客と知識で“戦う”ことは避けなければなりません。では、どこで勝負すべきでしょうか。それは「知恵」です。単なる知識だけでは顧客に何も付加価値を与えません。顧客も気が付かない知恵を創造することが付加価値であり、私が提唱している価
第2回 中堅・中小企業の経営者はなぜ「IT嫌い」になるのか
多くの中堅・中小企業は、ソリューションプロバイダに不信を抱いている。システムの提案内容だけでなく経営者に不安を抱かせないようにする姿勢こそ、受注獲得の決め手になる。そのためにも、まずは相手の身の丈に合った最小限のIT化を提案すべきだろう。 筆者は経営とITのコンサルタントとして中堅・中小の特に製造業の経営者と話をする機会が多い。このとき、どの経営者も一口で言えばIT化に懐疑的である。「君、ITでは儲からんよ！」が口癖と言っても過言ではない。日頃、よく聞く話をまとめると図1のようになる。ほとんどは中堅・中小ユーザーとソリューションプロバイダのコミュニケーション不足に原因があるようだ。まずは実際の事例から、1つずつひも解いてみよう。 「システムでどうなるのかを聞いているのに…」 愛知県のG社（金属加工業）を訪問したとき、こんなケースに遭遇した。G社には、あるパッケージベンダーが生産管理システム
第2回 初対面で信頼を勝ち取る事前調査のツボを公開
顧客のところには数多くのIT企業が出入りし、顧客はわずか小1時間の面談で営業マンの力量を判断する。最初の面談で失敗すると、取り返しはつかない。提案営業では最初が肝心。今回は、初対面で信頼を得るための事前調査の勘所を公開する。 契約にこぎ着けられるかどうかの差はどこにあるのでしょうか。私の経験を振り返ると、どれだけお客様と共感できたかどうかによるように思います。いろいろなコンペに参加し、涙をのんだ時もありますが、お客様と共感し、相手の立場で一生懸命考えて提案した時は、大抵の場合、受注に成功しています。 お客様と共感するには、コミュニケーションを図ることが大切ですが、初めて訪問した企業では担当者との会話のリズムをつかむことにも苦労します。当たり前のことですが、会話のリズムは営業担当者がつくるものです。少しでも話が弾むように、私は会話のきっかけをつくるための事前準備を怠りません。 取引実績がない
顧客の真の課題をつかむヒアリングと課題形成の技術
「顧客に課題を聞いても教えてくれない」「十分なヒアリングができないまま、提案するだけに陥っている」「ヒアリングで肝心なことを聞き漏らしてしまう」「顧客のリクエストに応えているのに、提案に魅力がないと言われてしまう」――。このような悩みを抱えた営業パーソンのために、現場で使える「ニーズ把握の道具」をご紹介しましょう。 ソリューション営業のプロセスでは、顧客とのリレーション構築の次は、「ニーズ把握」のプロセスです（図1）。顧客との十分なリレーションができていることが、ニーズ把握の前提になります。営業の現場では顧客との良好な関係ができていないということも少なくありませんが、顧客とのリレーションがある程度構築できているという前提で、話を進めることにします。 ニーズ把握にはヒアリングと課題形成 ニーズ把握プロセスで営業パーソンが担う中心的な役割は、ヒアリングと顧客の課題形成です。その役割を果たすため
営業とSEは一つのチームである
今も昔も営業とSEの関係は難しい。“第一線のSEと営業が両者の関係をいかに考えていかに上手く協業するか！”。この問題は多くのIT企業の重要課題である。それについてこれまで数回，SEとしての考え方を筆者の経験を基に述べてきた。その概略は次の通りである。 営業1人とSE1人が仕事をすると相乗効果が働き「1＋1＞2」の式が成り立たなければならない。そのためには営業は営業らしい仕事を，SEはSEらしい仕事を行い，お互いが切磋琢磨することが肝要である。SEが営業の言いなりになったり，営業に遠慮したり，迎合したり，またSEが勝手だったりすると，なかなか相乗効果を発揮できず，１+１＜2にしかならない。当ブログの3月9日号で大体こんなことを述べた。 4月2日号では，この１+１＞2を貫くためには，SEマネジャやSEは「SEは営業の補完ではない。馬鹿な営業に利用されない。営業に迎合しない」などが重要であると，
第9回：あなたの，そしてお客の会社を愛せ
「愛社精神」は，SEや営業に欠かせない重要なビジネススキルだと，筆者は断言する。愛社精神を古臭いと考え，一般社員だけではなく，マネジメント層までが愛社精神を持ち合わせていない状況に危機感を募らせる。自分の会社，売り込む製品やサービスを誇る気持ちがないのに，お客に対して素晴らしい営業活動を展開することができるわけがないと断じる。経営者やマネジメント，SE，営業が一体となって「愛社精神」復活に挑戦しようと訴える。 「愛社精神」という言葉は，もはや死語になった感がある。大企業では大規模なリストラが普通となり，転職はごく当たり前。日本も欧米化し，グローバルの常識に近づいてきたともいえる。いまや，社員が会社に対してロイヤリティを持つことは誇らしいことではなくなり，社長からも「就社するのではなく，自分の専門技術を磨いてほしい」といった言葉が出るほどだ。 しかし，筆者はこうした状況に大きな疑問を抱いてい
bpspecial ITマネジメント
新連載の本コラム「ビジネスを考える目」は、コンサルタントの鈴木 貴博氏（百年コンサルティング 代表取締役）。鈴木氏が、日常生活 や仕事の場面で気づいたちょっとした「ビジネスのヒント」を毎週紹 介してもらう。携帯電話からユニクロまで、「消費者」と「ビジネス」 のちょうど中間に立った視点で、日本のビジネスをじっと見つめて、 考えるコラム。 「キッザニア東京」で就職体験 子供にとっても仕事選びは難しい！ この2月、うちの娘の中学校受験が終わり、週末は遊びに出かけられるようになった。そこで遅ればせながらというか、ようやくというか、豊洲（東京・江東区）に出来た子供向けの仕事のテーマパーク、「キッザニア東京」に行ってきた。 キッザニアはメキシコで誕生した仕事のテーマパーク。豊洲にオープンしたのが３カ所目で、メキシコ以外では国外第1号ということだそうだ。「ららぽーと豊洲」の建物の海側、３〜４階部分が子供
「全員社員」の接客力で急成長，先輩がもてなし教育を厳しく
平均客単価1万円のカジュアルファッションが若い女性に支持され急成長。徹底した接客教育でファンを育て、リピーターを増殖させる。「販売スタッフは契約社員」が慣習化するアパレル業界で、あえて正社員採用にこだわり、人材開発にコストを惜しまない。先輩が新人をマンツーマンで指導、6工程で接客技術を習得させる（記事内容は2007年3月時点のものです）。 「earthのファンになって4年です」「私は6年。ママになってもearthを着続けたい！」 SNS（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）には、若い女性が好きなブランドの情報や意見を交換するコミュニティーが数多く立ち上がっている。中でもファンの熱い書き込みが目立つのが、カジュアルブランド「earth music&ecology（emae）」のコミュニティーだ。 emaeを展開するクロスカンパニー（岡山市）はアパレルSPA企業として製造から販売まで一貫し
1
リリース、障害情報などのサービスのお知らせ
最新の人気エントリーの配信
j次のブックマーク
k前のブックマーク
lあとで読む
eコメント一覧を開く
oページを開く
