今回は,某飲料メーカーに所属する営業担当者の,見事なビジネス戦術を紹介することにしましょう。 「経営戦略ではないのですね?」 M係長が,牽制する質問をしてきました。 軒を並べて競(せ)り合っているコンビニ店を舞台にした局地戦ですから,戦略ではなく戦術になります。競争の条件は次の通りです(図1)。 図1●コンビニ店における飲料メーカーの競争条件 (1)二大コンビニ店であるS店とL店が軒を並べています。コンビニ店としてのブランドに差別化はなく,顧客はどちらでも訪れる可能性があります。 (2)両コンビニ店に,これまた二大飲料メーカーである甲社と乙社がミネラル水を卸しています。ミネラル水に嗜好(しこう)の別はなく,顧客はどちらでも買う可能性があります。 「なるほど,図1の条件(1)は,顧客が,軒を並べたコンビニ店を訪れる確率は50%ずつ,ということをいいたいわけですね」 「さらに図1の条件(2)も