前回に引き続き、GE Healthcareの飯室 淳史さんのインタビューを基に話をまとめました。飯室さんはGE Healthcareで、Life Sciences部門のGlobal Digital/Web Leaderを務めています。GE HealthcareのWebサイトは、http://proteins.gelifesciences.com/です。 GE Healthcareは、マーケティングオートメーション（MA）ツールを積極的に活用していることでも有名で、飯室さん自身も様々な場所で自信の取り組みについて講演しています。今回はせっかくの機会なので、飯室さんに直接MAツールの活用を聞いてみました。 MAツールの導入と、そのシンプルなルール まず飯室さんが口にしたのは、リード（見込み顧客）の獲得とは違う視点の話でした。「B2Bの顧客のサイト訪問は、製品名をサイト外やサイト内の検索窓に入力

前回までの「日本を復活させるB2Bマーケティング」では、B2B企業の活性化が日本の経済を復活させられることを解説してきました。さらにB2B企業にもマーケティングが必要で、その一つのテーマとしてWebサイトを取り上げ、その改善方法を簡単に説明しました。 今回からしばらくは、実際にマーケティング活動を実践しているB2B企業を訪ね、聞いた話をまとめるインタビュー形式の体裁とします。最初に伺ったのは、GE Healthcareの飯室 淳史さんです。 インタビュー相手とGE Healthcareについて 飯室さんはGE HealthcareでLife Sciences部門のGlobal Digital/Web Leaderとして活躍しています。同社のLife Science部門で全世界のデジタルマーケティング戦略を日本から統括するグローバルリーダーを務めています。 以下の文章は、同社のWebサイト（

Elastic社は非構造のデータもリアリタイムに処理でき、検索やロギング、セキュリティ、分析などのユースケースに利用できるデベロッパー向けソフトウエアを扱う。検索エンジンの「Elasticsearch」やリアルタイムに膨大なデータを可視化できる「Kibana」などオープンソフトウエアの開発を支え、拡張プラグインやクラウドサービス、製品サポートを提供する。 同社はSFA（営業支援システム）の「Salesforce」と、マーケティングオートメーション（MA）ツール「Marketo」を連携させたリード管理を実践する。そのElasticで「Marketing Automation Manager」という役職を担うYuko Takagi（高木悠子）氏に、具体的な業務内容を聞いてみた。 高木氏は日本生まれで、中学生のときに親の仕事の関係で渡米。以来米国に在住しており、大学ではManagement Sc

出典：ビービット ブログ 2016年6月15日 （記事は執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります） 近年、日本でもMA（マーケティング・オートメーション）ツールを導入する企業が増えている。しかし、MAツールを導入しただけで成果が上がるわけではない。MAツールを最大限活用するためには、マーケターが現実に即した顧客理解にもとづく戦略を立てることが不可欠である。 最近、MA（マーケティング・オートメーション）ツールを導入する企業が増えている。MAという言葉が生まれたアメリカでは、33%の企業がMAツールを既に導入しており、50%以上が今後の導入を検討している[1]という。 日本でも、2015年度のMAツールの市場規模は前年比31%増[2]と試算されており、MAツール導入は珍しい取り組みではなくなりつつある。 しかし、MAツールを効果的に使いこなしている企業がある一方で、劇的な効果

コンサルタントとして実に多くのB2Bの企業のマーケティング担当者に会う中で、日本のマーケティング担当者の多くが、最新のマーケティングの情報に敏感になっていることに気づかされます。 本連載では、さまざまな視点からB2Bのマーケティングについて一緒に考えていければと思っています。 1992年に大手消費財メーカー入社後、約15年Digital Marketingにグローバルで取り組む。現職の他に、outbrain顧問とアビームコンサルティング顧問を兼ねる。さらにビジネスブレークスルー大学講師や東京大学大学院数理科学研究科客員教授（数学）、内閣府政府広報アドバイザー、文部科学省数学イノベーション委員なども務める。

「MarTech（マーテック）」とは「Marketing Technology」の略称で、2014年頃から米国で使われるようになりました。本連載では、企業のシステム部門で働く皆さんに、MarTechという言葉の意味や役割を紹介します。 そしてエンジニアという職種がデジタルマーケティングの分野でどのように貢献できるのか、皆さんのキャリアにどのような新たな可能性が生まれてきているのかを伝えていきたいと思います。 テクノロジー×マーケティングが新しい役割を作る～デジタルビジネスに携わる人々へ 4月から続けてきた本連載は、今回が最終回となります。インターネットを軸に多様なテクノロジーを活用したビジネスは、引き続き高速に変化や発展を繰り返しています。そんな市場環境の中で、本連載のテーマとなっている「MarTech」というキーワードの意味する人材や機能への要望は、一層高まっていると実感してい…

マーケティング施策の実行にデジタルを活用することで、新しいビジネススキームに移行した企業が次々に現れている。 しかしマーケティングオートメーション（MA）ツールの導入にとどまらず、営業部門とマーケティング部門の役割分担、さらにはシステム部門との連携など、デジタルマーケティングの推進にはさまざまな課題が待ち受ける。 NTTグループの、データ解析を強みとするマーケティング・ソリューションを展開するNTTコム オンライン・マーケティング・ソリューションで、マーケティングインテリジェンス本部長を務める若松幸太郎氏が、失敗しないデジタルマーケティングを解説する。 その第1回は、いくつかの企業で具体的な検討が始まっているMAについて、選定時に多くの企業がはまる落とし穴について述べる。 ちまたでよく耳にする「マーケティングオートメーション（MA）」。2014年3月に日本市場に参入したマルケトの記者発表会

「2015年はクラウドやモバイルの企業への浸透とともに、国内のマーケティング市場においても劇的にIT化が進んだ年」 ―― 日経BP ITproマーケティングの小向将弘編集長は12月8日に行われた「BtoB セールス&マーケティングサミット 冬 in TOKYO」(主催: ITproマーケティング)のオープニングでこう挨拶した。 現場で進むデジタルツールの導入が拡がり、マーケティングのあり方が確実に変わろうとしている現在、より効果的な営業との連携やマーケティングプランの設計/実行につなげていくために、企業はどういった取り組みをするべきなのか。 本稿では、本サミットで行われた7本のセッションの概要を紹介しながら、これからのBtoBマーケティングに求められるアプローチを探っていく。 コンサルタントが疑問に回答、「BtoBマーケ活動、MAツールの導入の勘所」 パネルディスカッションその2 BtoB

BtoBマーケティングや営業活動でよく用いられる「ユーザー事例」。商品・サービスを利用している企業の姿を具体的に示すことで、顧客を安心させたり判断を後押ししたりする効果があります。ところが、ユーザー事例を効果的に活用できている企業は、意外と少ないものです。 これまで1300件以上の事例企画・作成を手がけたカスタマワイズの村中明彦氏が、事例マーケティングの極意を解説します。

あれこれ工夫して企画しているのに、思ったような成果が上がらない――。そんな悩みを持つマーケティング担当者は多いのではないでしょうか。実は、マーケティングで成果を上げる、つまりホットな案件を生み出すためには、絶対に押さえるべきポイントがあります。 最終回 効果的なマーケティング活動を維持するコツは「仕込み」にあり 前回は、ホットな案件を生み続けるためにすべきポイントを5つ紹介しました。これらはいずれも、マーケティング活動そのものをどう進めるかということに関するものでした。今回ご紹介する残り3つのポイントは、今後のマーケティング活動を、より効果的にするための「ネタ作り」あるいは「仕込み」といった部分になります…

今回は日本のBtoBマーケティングが世界に追いつくキーファクターの一つであるCMO（Chief Marketing Officer）の話をしたいと思います。 昨年の夏に訪問した米国企業のCMOと話をしていた時に、彼からこんな質問を受けました。 「日本企業のCMOも我々と同じように毎週セラピストに通っていますか？」 「えっ？……」 米国の、特にBtoB企業のCMOに対するROMI（マーケティングROI）のプレッシャーはすごいものです。特にMAが普及したことでマーケティング活動のかなりの部分が数値的に可視化できるようになり、それに連動するようにCMOの平均在任期間はどんどん短くなっています。数年前からは平均在任期間が2年を切ったという話もあるくらいです。この質問の主も例に漏れずにマーケティングROIのプレッシャーであえいでおり、この質問になったのですが、私は答えに窮しました。日本の現状をそのま

BtoB セールス＆マーケティングサミット 冬 in TOKYOの基調講演には慶應義塾大学大学院 慶應義塾大学 教授 余田拓郎氏が登壇。国内BtoB企業がマーケティングで抱えている現状の課題とその解決策を「組織と環境変化への対応」という視点から解説した。 余田教授によれば、現在の国内BtoBマーケティングの世界は3年前とは明らかに変わってきているという。先進的なツールを導入して積極的に取り組む企業とマーケティングには何も手を付けていない企業という、二極分化の様相を呈しているのだ。 現在、国内BtoB企業、特に生産財を扱う企業の収益率は海外企業と比べて低くなる傾向にあり、国際競争にさらされる機会が増えるにつれてさらにその傾向が顕著になっている。新規特許の登録数は増えており、使用料に基づく知的財産権の収支は2002年を境に入超（編集部注：輸入総額が輸出総額を上回る）に転じるなど、「技術力はある

清水氏は「売り先に大手と中小企業がるときに、その組織構成や購買プロセスが同じだろうかと考えるべき。売り物がシステム運用支援ツールなら、顧客の購入動機はコストカットかパフォーマンス向上のどちらかであり、動機によって購入プロセスの開始が異なるはず。つまりマーケティングプロセスの開始も変わってくる」と指摘。これまでとは別の“カスタマジャーニー”を顧客目線で描く必要があると説いた。 清水氏は「カスタマジャーニーを描く上で、買い手の商材に対するリテラシーを横軸（左側ほどモノの良し悪しを評価できる）に、買い手にとっての事業インパクト（費用の負担が大きいかあるいは、業務遂行上それが必要か）を縦軸に取ってマトリクスを描くと評価しやすくなる」という分析手法を示した。システム運用支援ツールが、このマトリクスのどの象限に位置付けられるのか、顧客の要件を定義する必要があると解説した。 二つめの質問は新人研修などの

マルケトは専業のマーケティングオートメーション（MA）ベンダー。2014年3月に日本法人が営業を開始して約1年半が経過し、日本市場で140社強がMAツール「Marketo」を導入しているという。マルケトの福田康隆代表取締役社長に、企業が採用する背景や導入後に見えてきた具体的な使い方などを、2BCの尾花淳代表取締役が聞いた。 尾花：現在の日本のマーケティングオートメーション（MA）ツールやマーケティングテクノロジーの市場をどう見ていますか。 福田：私が2014年6月に日本法人の代表に就いてから、15カ月になります。2014年は「MA元年」といろんな方が言っていましたが、実はMAとはどういうものかが企業に浸透するにはもう少し時間がかかると思っていました。ところが、年末には導入が進んでいると実感するようになりました。 先月、Marketoのユーザー会を開催しましたが、導入社数や活用のレベルが高ま

はじめまして、Nexalの上島千鶴です。現在弊社では、BtoB、BtoC、業種、企業規模関わらず、さまざまな企業の悩みや課題に対して、一緒に解決するファシリテーションを中立的な立場から提供しています。今回このコーナーにて、各社が躓くポイントや、よくある悩みを紹介していきます。 特にデジタルマーケティングを活用した部分や、最近話題のマーケティング・オートメーションについて、周りに相談相手がいない・相談しても何かを売り込まれるという声を多く耳にしますので、この相談室を通じて、少しでも解決の糸口が見つかればと思います。

皆さん、初めまして。庭山です。新サイト「ITproマーケティング」で、BtoBマーケティングに関する連載をスタートすることができて嬉しく思います。連載のタイトルは「科学と感性のBtoBマーケティング」としました。この言葉は、ライフワークであるBtoBマーケティングを表現する時に私がよく使う言葉です。

BtoBにおいても、インターネットによって新規取引の垣根が低くなり、受注までのプロセスは短縮化している。顧客との関係をつなぐ手段として、インターネットやWebサイトの重要性は、ますます高くなっている。本連載では、リードナーチャリングの視点から、今後のインターネット戦略を解説する。 ■編集部注 この連載は、書籍『Web来訪者を顧客に育てるリードナーチャリング』（発行：日経BPコンサルティング、2009年）を再編集して掲載したものです。記事は執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります。