BtoB SaaSに携わる人なら意識しておきたい、顧客のための「ライトサクセス／ディープサクセス」という新定説
このブログの読者で、CSに関する方ならおなじみ、ALL STAR SAAS FUNDメンターの山田ひさのりさん。今回は、山田さんが独自に考案したというカスタマーサクセスにおける観点から見た「ライトサクセス／ディープサクセス」について、寄稿してくださいました。 この考えは、ALL STAR SAAS FUNDと山田さんで開講した「SaaS CS集中講座」でも取り上げています。以前の記事では、下記のように概念を説明しています。 「ライトサクセス」は業務課題を解決するサクセスのことで、顧客がQuick Winを繰り返し、結果として現場が満足するサクセスを実現できた状態。 「ディープサクセス」は、経営課題を解決するサクセスで、提供するプロダクトが業務の現場に完全に定着し、経営層が満足するサクセスを実現できた状態。 それぞれの違いを理解し、どのように活かすべきか。山田さんによる深堀り解説をどうぞ。
【直伝】立ち上げから採用、KPI設定まで：Ramp 元Head of Growthが語る、成果を出すグロースチームのつくり方
近年、グロースチームの重要性が注目され、チームの構築に力を入れはじめている急成長スタートアップが増えてきました。しかし、グロースチームの役割や機能、そして効果的な運営方法については、まだ確立されていない部分が多いのも現状です。 今回、Opendoor、Instacart、Rampなど、シリコンバレーの急成長企業でグロース・リーダーを歴任してきたSri Batchuさん（@sri_batchu）に、グロースチームの重要性と構築方法について、詳しくお話を伺いました。インタビューしたのは、Fond Technologies, Inc. 創業者で、ALL STAR SAAS FUNDのメンターでもある福山太郎（@taro_f）さんです。 Sriさんは、グロースチームの役割について「マーケティングの発展形であり、プロダクトとマーケティングの組み合わせ」と定義づけます。また、グロースチームの構築には、
SmartHRが“T2D3”を目標にしたら何が起きたか：COO・倉橋隆文と5年間を振り返る
2021年、凄まじい成長をし続け、超大型の資金調達を発表したSmartHR。その成長角度はまさに「T2D3」。SmartHR COOの倉橋隆文さんは、意識的にこの目標を達成すべく働きかけてきたといいます。 T2D3とは、PMF（Product-Market Fit）の後で、Triple, Triple, Double, Double, DoubleでARRを毎年伸ばしていくこと。これが実現できるスタートアップは、良いSaaSを提供できているという目安とされます。 SmartHRにおけるT2D3を振り返りながら、それぞれのフェーズで起きた課題と、その対処法について、ALL STAR SAAS FUNDのマネージングパートナー・前田ヒロが聞きました。 「壊れない、最高成長速度の良い目安」前田：そもそも、なぜスタートアップはT2D3の達成を目指すべきなのか。倉橋さんはどのように考えますか。 倉橋
ピボットを経てグローバル戦略へ、そして1兆円企業に…Treasure Data CEO・太田一樹の「忘れられない30分間」
データの収集・分析・連携ができるCDP（カスタマーデータプラットフォーム）を手掛けるTreasure Dataは、グローバルでも急成長中の注目SaaS企業。2018年にはArm社へイグジットしましたが、その後、今年になって創業者たちが「出戻り」の形で経営陣につき、さらなる飛躍を目指すというニュースは、業界に驚きをもたらしました。 今でこそCDPとして名高いTreasure Dataも、実はARR 30億円の段階でピボットし、現在の姿へと変わった経緯がありました。その背景にあったストーリー、ピボット後にARR 100億円を突破するため必要だったこと、そしてカムバックの理由まで、共同創業者でCEOを務める太田一樹さんに伺います。 聞き手は、ALL STAR SAAS FUNDマネージング・パートナーの前田ヒロです。 3年でARR10億、しかしテックジャイアントの参戦で…──早速ですが、ARR3
経営の「次の柱」を作る上で必要なコト──ARR200億円超えを果たしたマネーフォワード・辻庸介の実践知
ALL STAR SAAS FUNDのメールマガジン「ALL STAR SAAS NEWSLETTER」購読登録受付中ALL STAR SAAS FUNDがお届けする 最新SaaSニュース、ブログ記事情報を配信するSaaS業界にいる方は必見のメールマガジン！ 2023年11月期の決算において、ついにARR200億円を突破したマネーフォワード。M&Aを含めた新規ビジネスを次々と取り込みながら、非連続的成長と連続的成長を実現し続けてきた、日本でも稀有な一社とも言えるでしょう。 このような強大な成長戦略のためには、何が必要なのでしょうか？「新しいビジネスが生まれる仕組みづくり」や「次の世代を生み出す取り組み」など、思い浮かぶ言葉はあっても、その実践知はまだ見知らぬ人が多いものでしょう。 多くのSaaS起業家が成長の過程でいずれぶち当たる壁。フレームワークもなく、ルールさえない領域で戦い続けるリー
【コンパウンドスタートアップの勝ち筋】6年間でゼロからデカコーンに！COOが語る、Ripplingの戦略
「1つのプロダクトをつくり、それを普及させ、成功させる」というのが、これまでのSaaSにおける「一般常識」とされてきました。実際に、この手法によって、多くの企業が自分たちのポジションを確立し、現在の「SaaS業界」は誕生したわけです。 しかし、「Rippling」がこの常識を覆します。人事、IT、財務にまつわる情報を統合されたプラットフォームで扱える人事管理SaaSを展開する同社が提唱するのは、複数のプロダクトを展開することで成長をさらに加速させる「コンパウンドスタートアップ」という考え方。 創業6年目にして30近いプロダクトを持ち、何十社もの競合企業からマーケットシェアを奪取。従業員数は2,300人を超え、売上高は数百億円、前年比成長率は100％を維持しています。 本セッションでは、RipplingのCOO（Chief Operating Officer）であるMatt MacInnis
革新的ソフトウェアの初期投資家に聞く、これからのSaaS企業──Kleiner Perkins・Mamoon Hamidインタビュー
ALL STAR SAAS FUNDのメールマガジン「ALL STAR SAAS NEWSLETTER」購読登録受付中ALL STAR SAAS FUNDがお届けする 最新SaaSニュース、ブログ記事情報を配信するSaaS業界にいる方は必見のメールマガジン！ この2年間、株式市場でSaaS企業の株価は大きく変動し、高いマルチプルを維持しているSaaSと、マルチプルが低下するSaaSが混在するようになりました。利益を優先するSaaSもあれば、大型調達を実施するSaaSもあり、マーケットは激しく変化し続けています。 米国の投資領域において第一線で活動を続けるベンチャーキャピタルは、この状況をどう見ているのでしょうか。今回、Box、Rippling、Figmaなど著名なSaaS企業への投資実績をもつ「Kleiner Perkins」のPartner Mamoon Hamidさんに『減速するSaa
【ジェネラリストの到達点】スタートアップの現役COOは「最初の30日間」で何をした？過去の経験・実績の生かしかた
ALL STAR SAAS FUNDのメールマガジン「ALL STAR SAAS NEWSLETTER」購読登録受付中ALL STAR SAAS FUNDがお届けする 最新SaaSニュース、ブログ記事情報を配信するSaaS業界にいる方は必見のメールマガジン！ 昨今、SaaSスタートアップが急成長するなかで、早い段階から業務遂行のスペシャリストとしてCOOを配置する企業が増えています。このトレンドにつながる理由は、主に2つあると考えられます。 ひとつは特定の専門領域を持つスペシャリストだけでは事業の成長を加速させられず、専門領域外で業務を推進できるようなジェネラリストの存在が不可欠であること。もうひとつが、COOが急成長を支えてくれる事例が生まれていることです。 しかしながら、どういった人材がCOOに向いているのか、あるいはCOOとして活躍したいと考えてきた人が、どのようなキャリアを歩んでき
国内外のSaaSスタートアップ／ベンダー13社に聞いた！カスタマーサクセスにおける支援メニューとプライシング考察【後編】
※本記事は前編・後編で構成されています。前編を読んだ上で本記事を読むことを推奨します。 前回は、国内、海外のSaaS/ITベンダーからのヒアリング結果をもとに、現在スタンダードとされる、顧客支援フレームについて整理しました。後編では、支援フレームを整理・構築する際に、サービス提供側で論点になりやすいポイントを考察し、それを踏まえた上で、私が考える理想の支援フレームを展開していこうと思います。 （１）支援フレームのトレンド紹介 （２）現存する支援フレームが抱える問題← 今回はここ （３）最適な支援フレームの考察 では早速、 支援フレームを運用する上で課題・論点化しやすいポイントをまとめていきましょう。 プロフェッショナルサービスと有償CS、どちらで支援を提供するべきかプロフェッショナルサービスと有償CSは同義に解釈されることも少なくありません。これは言葉の定義の問題なので、正解を求めるこ
世界で2300万人が愛用！ホワイトボードSaaS「Miro」のProduct Led Growth戦略“6つの柱”をグロース責任者が明かす
コラボレーションホワイトボードプラットフォーム「Miro」は、「チームのブレストやプランニングが、いつでもどこでも出来る」と大人気のサービス。その用途は広く、ミーティング、ワークショップ、ブレインストーミング、アイデアセッション、アジャイルワークフローなど、さまざまなシーンで使えるのも人気の理由です。 コラボレーションツールとしての支持は厚く、すでに世界中に2300万人のユーザーを抱え、対前年比の成長率も実に300%を超えるといいます。 Miroが実践している戦略の特徴の一つに挙げられるのが、PLG（Product Led Growth）を採用していることです。Miro流のPLG戦略とはいかなるものか。“Head of Self Service Business & Growth”として采配を振るうYuliya Malysh（ユリヤ・マリーシュ）さんに、新世代SaaS企業が継続的に注力し、
2年でARR10億円を超えたFORCASに学ぶ、T2期を最速で駆け抜けるGTM戦略の道筋
SaaSスタートアップを支える「T2D3」という圧倒的な成長。その高成長を実現するためには、SaaSの世界を駆け抜けるための「戦略」が存在します。そこで、ALL STAR SAAS FUNDでは、全4回からなる短期集中型の連続講座を通じて、その戦略について多角的に考えていく機会をつくりました。 昨年度に引き続き開催する「ALL STAR SAAS BOOT CAMP」では、主にシードからアーリーフェーズの企業や、起業準備中のSaaS起業家へ、T2D3をハックするためのメソッドを見つけ出していきます。 課題を乗り越えてきたSaaS企業の現役経営陣とSaaSスタートアップの各成長フェーズを支援してきたALL STAR SAAS FUNDのメンバーが、実体験を元に各テーマについて解説。第2回のテーマは「GTM（Go To Market）戦略」です。 第2回のゲストは、プロダクトリリースから2年で
2年間の「潜伏期間」で達成したPMF──T2D3を超えるスピードで駆け抜ける、ナレッジワークの徹底
SaaSスタートアップを支える「T2D3」という圧倒的な成長。その高成長を実現するためには、SaaSの世界を駆け抜けるための「戦略」が存在します。そこで、ALL STAR SAAS FUNDでは、全4回からなる短期集中型の連続講座を通じて、その戦略について多角的に考えていく機会をつくりました。 昨年度に引き続き開催する「ALL STAR SAAS BOOT CAMP」では、主にシードからアーリーフェーズの企業や、起業準備中のSaaS起業家へ、T2D3をハックするためのメソッドを見つけ出していきます。 課題を乗り越えてきたSaaS企業の現役経営陣とSaaSスタートアップの各成長フェーズを支援してきたALL STAR SAAS FUNDのメンバーが、実体験を元に各テーマについて解説。初回のテーマは「PMF」です。 SaaSにおけるPMFの達成確度を高めるために、「プロダクト開発」の観点から実践
6年間でゼロからデカコーンへ！ココがスゴいよ、Rippling！
SaaSの世界に身を置いている方であれば、Ripplingというスタートアップの名を耳に、目にしたことがある方もいらっしゃるでしょう。 近年、SaaS業界を席巻しているコンパウンドスタートアップという言葉。日本でもOff TopicやLayerXのCEOである福島良典さんなどが発信されたことで、徐々にスタートアップ業界においても注目されつつある概念ですがこの言葉を提唱したのが、Rippling CEOであるParker Conradさんです。 同社の経営哲学や成長の軌跡を現した、今後のSaaSのトレンドを示す重要な概念、それがコンパウンドスタートアップです。 コンパウンドスタートアップという概念が注目されはじめた背景にはいくつか理由があると推測されますが、SaaSの誕生から四半世紀が経ち、成長企業のPlaybookが型化されたことやSaaSの民主化により競争環境が激しくなったことが重要なポ
ミドルマネージャーの採用、育成、抜擢の勘所──EVeM 長村禎庸に聞く
SaaSスタートアップの成長過程において、組織の課題やマネジメントによる問題で、思うような成長曲線を描けず、起業家自身が悩みを抱えているケースが多くあります。 特にSaaS企業は少数精鋭で経営することが難しく、メンバーの数を確保していくことも重要ながら、業務を支援して組織で結果を出せるマネージャーについては、それ以上に重要だといえます。 VCとしてスタートアップ支援に努めるALL STAR SAAS FUNDでも、このような課題に対して組織インタビューや定量アンケート調査、タレント紹介などを通じて支援を続けてきました。やはり、「ミドルマネージャー」への期待や役割が人によって大きく異なり、うまく言語化されていないという課題が身近にあることを感じています。 スタートアップにおけるミドルマネージャーの抜擢や育成、経験者の採用、そして彼らがスキルアップするためには、どのように取り組むべきなのでしょ
【暗黙はNG、明文化がすべて】CEOにおくる、4つのカテゴリーから定義するスタートアップマネジメント
ALL STAR SAAS FUNDのメールマガジン「ALL STAR SAAS NEWSLETTER」購読登録受付中ALL STAR SAAS FUNDがお届けする 最新SaaSニュース、ブログ記事情報を配信するSaaS業界にいる方は必見のメールマガジン！ SaaSスタートアップの成長過程において、組織の課題やマネジメントによる問題で、思うような成長曲線を描けず、起業家自身が悩みを抱えているケースが多くあります。 特にSaaS企業は少数精鋭で経営することが難しく、メンバーの数を確保していくことも重要ながら、業務を支援して組織で結果を出せるマネージャーについては、それ以上に重要だといえます。 VCとしてスタートアップ支援に努めるALL STAR SAAS FUNDでも、このような課題に対して組織インタビューや定量アンケート調査、タレント紹介などを通じて支援を続けてきました。そこでもやはり、
ARR1,000億円「Snowflake」CEOの経営論──すべてを異次元成長へ導くプロ経営者・Frank Slootmanに聞く
1社目のData Domainは数千億円規模でイグジット。2社目のServiceNowは10兆円の評価。そして今、CEOを務めるSnowflakeが圧倒的な成長率を実現──Frank SlootmanさんがCEOとして参画する事業は、いずれも「異次元」と呼べる成長を見せています。彼は、シリコンバレーにおけるプロ経営者の筆頭候補、と言っても過言ではないでしょう。 Frankさんは現在、Snowflakeの会長と最高経営責任者（CEO）を兼務しています。これまでもエンタープライズソフトウェア業界で25年以上にわたって、起業家やエグゼクティブとして活躍してきました。 2022年11月17日に開催した「ALL STAR SAAS CONFERENCE 2022」に、Frankさんが登壇。ALL STAR SAAS FUNDのマネージングパートナーである前田ヒロが、その経営スタイルを直接インタビュー
ステージでこれだけ異なる！！SaaSのプロダクトチーム＆PdMの役割の変化を総まとめ
前回のALL STAR SAAS BLOGの記事では、SaaSをはじめとしたB2BとB2Cでのプロダクトマネージャー（PdM）の主な「6つの違い」について解説しました。 では、「SaaSであれば、PdMやプロダクトチームの役割は同じなのか？」というと、そうではありません。その違いは、企業のステージやプロダクトのタイプに表れてきます。特に、創業したばかりで数人規模のスタートアップと、組織が成熟してプロダクトも複数ある数百人規模の企業では、その役割は大きく異なるのです。 そこで今回は、「ステージ」に絞ってプロダクトチームの役割の違いと進化について考えてみます。これを紐解くことで、チームの役割や採用をどのように進化させていくべきか、思考を深める一助になれば幸いです。 （共著：湊 雅之、宮田 善孝） プロダクトチームは3つのタイプに分かれる本題へ入る前に、テクノロジー企業におけるプロダクトチームに
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