エンタープライズSaaSで10億ドル企業を築いた「パートナー戦略」と「顧客を成功させる」ための勇気：Coupa 元CEO Rob Bernshteynに聞く
経営者・Rob Bernshteynが生まれるまで前田：まずはこの質問からしたいのですが。Robさんはエンタープライズソフトウェアの世界で素晴らしい経歴を30年築いてこられました。Coupaの具体的なお話に入る前に、CEOまでの道のりで経験された転機や学びについて聞かせていただけますか？ Rob：ターニングポイントはおそらく大学時代です。大学を卒業したら仕事を見つけなければならないことはわかっていましたが、私の専攻分野を考えると、選択肢はアカウンティングかITしかありませんでした。 COBOLやC言語、BASICの授業をいくつか受けているうちに、コードを使って情報を移動させたり、メッセージを送ったり、世の中の効率を高めたりできることに胸が躍ったことを覚えています。ITの分野こそ、自分がやりたいことなんだとわかったんです。 1994年、Accentureでインターンシップを経験し、そこでB
今、ホットなのはどの分野？海外スタートアップ212社から「バーティカルAIエージェント」の最新動向を分析してみた【AI探求ラボ Vol.01】
皆さま、こんにちは。ALL STAR SAAS FUNDのシニアパートナー・湊雅之です。 昨今はAIの急速な技術進化もあって、AIを活用したSaaS・サービスを提供するスタートアップの皆さまとお会いする機会が多くなってきました。AIの進化は、もはや不可逆な流れ。私たちも積極的に学習していこうと、国内外のAIについて調べたり、実際に活用してみたりしている日々です。 その取り組みの一環として、私たちがAIにまつわるスタートアップの事情について学んだことや感じたことを「AI探求ラボシリーズ」と称して記事にしていくことにしました。その時々の考えや学びを書いていくので、粗い部分も多々あるかと思いますが、どうかご容赦ください。 今日お届けする第一弾では、海外のバーティカル（業種・業界特化）のAIエージェントを扱うスタートアップにスポットライトを当てました。どういった分野でAIエージェントが立ち上がって
ARR100億円を超えても高成長を維持する経営の要諦──SmartHR COO・倉橋隆文が語る「先を読む」組織戦略
SaaSビジネスにおいて、ARR100億円の壁を突破することは大きな節目。しかも、突破が難しいのであれば、その後も持続的な成長を実現することは、より困難な挑戦となります。 そんな中、2024年にARR150億円を突破し、前年比プラス50%という驚異的な成長率を達成したSmartHR。この高い成長率を実現できた背景には、組織や戦略に関する重要な決断が多くありました。多くの成功、そして失敗も経験しました。日本屈指のユニコーン企業の持続的な成長を支えた戦略とは、どのようなものだったのでしょうか？ ARR1億円のフェーズからSmartHRの成長を牽引してきた取締役COOの倉橋隆文さんに、各フェーズでの重要な意思決定や、高成長を継続するための組織マネジメントについて伺いました。ARR100億円以上を目指すスタートアップが必ず超えなければならない壁、そして成長率を鈍化させないための取り組みを紐解きます
【2024年／2025年のSaaS】業界に起きた「革命的変化」と「5つの未来予測」
SaaS業界の最新動向と将来予測について、SaaS特化型VCであるALL STAR SAAS FUNDのManaging Partnerである前田ヒロと、Senior Partnerの湊雅之が総括＆展望を発表します！ 2024年のSaaS業界に起きた変化とは何なのか。そして、2025年に向けたトレンドと注目ポイントとは。SaaS業界のイマがわかると共に、2025年から注力すべきテーマやトレンド、さらには「SaaS is Dead」がささやかれた状況をいかに捉えるべきかが見えてきます。 ALL STAR SAAS FUNDが今後注目するSaaS企業も公開。SaaSをこよなく愛する前田と湊 から贈る、業界への期待を込めたラブレターを、どうぞ。 ※ 本コンテンツは、YouTube動画も同時公開しています。動画は、本記事の最後に動画リンクがありますので、記事と動画の両方でお楽しみください。 202
BtoB SaaSに携わる人なら意識しておきたい、顧客のための「ライトサクセス／ディープサクセス」という新定説
このブログの読者で、CSに関する方ならおなじみ、ALL STAR SAAS FUNDメンターの山田ひさのりさん。今回は、山田さんが独自に考案したというカスタマーサクセスにおける観点から見た「ライトサクセス／ディープサクセス」について、寄稿してくださいました。 この考えは、ALL STAR SAAS FUNDと山田さんで開講した「SaaS CS集中講座」でも取り上げています。以前の記事では、下記のように概念を説明しています。 「ライトサクセス」は業務課題を解決するサクセスのことで、顧客がQuick Winを繰り返し、結果として現場が満足するサクセスを実現できた状態。 「ディープサクセス」は、経営課題を解決するサクセスで、提供するプロダクトが業務の現場に完全に定着し、経営層が満足するサクセスを実現できた状態。 それぞれの違いを理解し、どのように活かすべきか。山田さんによる深堀り解説をどうぞ。
【直伝】立ち上げから採用、KPI設定まで：Ramp 元Head of Growthが語る、成果を出すグロースチームのつくり方
近年、グロースチームの重要性が注目され、チームの構築に力を入れはじめている急成長スタートアップが増えてきました。しかし、グロースチームの役割や機能、そして効果的な運営方法については、まだ確立されていない部分が多いのも現状です。 今回、Opendoor、Instacart、Rampなど、シリコンバレーの急成長企業でグロース・リーダーを歴任してきたSri Batchuさん（@sri_batchu）に、グロースチームの重要性と構築方法について、詳しくお話を伺いました。インタビューしたのは、Fond Technologies, Inc. 創業者で、ALL STAR SAAS FUNDのメンターでもある福山太郎（@taro_f）さんです。 Sriさんは、グロースチームの役割について「マーケティングの発展形であり、プロダクトとマーケティングの組み合わせ」と定義づけます。また、グロースチームの構築には、
SmartHRが“T2D3”を目標にしたら何が起きたか：COO・倉橋隆文と5年間を振り返る
2021年、凄まじい成長をし続け、超大型の資金調達を発表したSmartHR。その成長角度はまさに「T2D3」。SmartHR COOの倉橋隆文さんは、意識的にこの目標を達成すべく働きかけてきたといいます。 T2D3とは、PMF（Product-Market Fit）の後で、Triple, Triple, Double, Double, DoubleでARRを毎年伸ばしていくこと。これが実現できるスタートアップは、良いSaaSを提供できているという目安とされます。 SmartHRにおけるT2D3を振り返りながら、それぞれのフェーズで起きた課題と、その対処法について、ALL STAR SAAS FUNDのマネージングパートナー・前田ヒロが聞きました。 「壊れない、最高成長速度の良い目安」前田：そもそも、なぜスタートアップはT2D3の達成を目指すべきなのか。倉橋さんはどのように考えますか。 倉橋
ピボットを経てグローバル戦略へ、そして1兆円企業に…Treasure Data CEO・太田一樹の「忘れられない30分間」
データの収集・分析・連携ができるCDP（カスタマーデータプラットフォーム）を手掛けるTreasure Dataは、グローバルでも急成長中の注目SaaS企業。2018年にはArm社へイグジットしましたが、その後、今年になって創業者たちが「出戻り」の形で経営陣につき、さらなる飛躍を目指すというニュースは、業界に驚きをもたらしました。 今でこそCDPとして名高いTreasure Dataも、実はARR 30億円の段階でピボットし、現在の姿へと変わった経緯がありました。その背景にあったストーリー、ピボット後にARR 100億円を突破するため必要だったこと、そしてカムバックの理由まで、共同創業者でCEOを務める太田一樹さんに伺います。 聞き手は、ALL STAR SAAS FUNDマネージング・パートナーの前田ヒロです。 3年でARR10億、しかしテックジャイアントの参戦で…──早速ですが、ARR3
経営の「次の柱」を作る上で必要なコト──ARR200億円超えを果たしたマネーフォワード・辻庸介の実践知
ALL STAR SAAS FUNDのメールマガジン「ALL STAR SAAS NEWSLETTER」購読登録受付中ALL STAR SAAS FUNDがお届けする 最新SaaSニュース、ブログ記事情報を配信するSaaS業界にいる方は必見のメールマガジン！ 2023年11月期の決算において、ついにARR200億円を突破したマネーフォワード。M&Aを含めた新規ビジネスを次々と取り込みながら、非連続的成長と連続的成長を実現し続けてきた、日本でも稀有な一社とも言えるでしょう。 このような強大な成長戦略のためには、何が必要なのでしょうか？「新しいビジネスが生まれる仕組みづくり」や「次の世代を生み出す取り組み」など、思い浮かぶ言葉はあっても、その実践知はまだ見知らぬ人が多いものでしょう。 多くのSaaS起業家が成長の過程でいずれぶち当たる壁。フレームワークもなく、ルールさえない領域で戦い続けるリー
【コンパウンドスタートアップの勝ち筋】6年間でゼロからデカコーンに！COOが語る、Ripplingの戦略
「1つのプロダクトをつくり、それを普及させ、成功させる」というのが、これまでのSaaSにおける「一般常識」とされてきました。実際に、この手法によって、多くの企業が自分たちのポジションを確立し、現在の「SaaS業界」は誕生したわけです。 しかし、「Rippling」がこの常識を覆します。人事、IT、財務にまつわる情報を統合されたプラットフォームで扱える人事管理SaaSを展開する同社が提唱するのは、複数のプロダクトを展開することで成長をさらに加速させる「コンパウンドスタートアップ」という考え方。 創業6年目にして30近いプロダクトを持ち、何十社もの競合企業からマーケットシェアを奪取。従業員数は2,300人を超え、売上高は数百億円、前年比成長率は100％を維持しています。 本セッションでは、RipplingのCOO（Chief Operating Officer）であるMatt MacInnis
革新的ソフトウェアの初期投資家に聞く、これからのSaaS企業──Kleiner Perkins・Mamoon Hamidインタビュー
ALL STAR SAAS FUNDのメールマガジン「ALL STAR SAAS NEWSLETTER」購読登録受付中ALL STAR SAAS FUNDがお届けする 最新SaaSニュース、ブログ記事情報を配信するSaaS業界にいる方は必見のメールマガジン！ この2年間、株式市場でSaaS企業の株価は大きく変動し、高いマルチプルを維持しているSaaSと、マルチプルが低下するSaaSが混在するようになりました。利益を優先するSaaSもあれば、大型調達を実施するSaaSもあり、マーケットは激しく変化し続けています。 米国の投資領域において第一線で活動を続けるベンチャーキャピタルは、この状況をどう見ているのでしょうか。今回、Box、Rippling、Figmaなど著名なSaaS企業への投資実績をもつ「Kleiner Perkins」のPartner Mamoon Hamidさんに『減速するSaa
【ジェネラリストの到達点】スタートアップの現役COOは「最初の30日間」で何をした？過去の経験・実績の生かしかた
ALL STAR SAAS FUNDのメールマガジン「ALL STAR SAAS NEWSLETTER」購読登録受付中ALL STAR SAAS FUNDがお届けする 最新SaaSニュース、ブログ記事情報を配信するSaaS業界にいる方は必見のメールマガジン！ 昨今、SaaSスタートアップが急成長するなかで、早い段階から業務遂行のスペシャリストとしてCOOを配置する企業が増えています。このトレンドにつながる理由は、主に2つあると考えられます。 ひとつは特定の専門領域を持つスペシャリストだけでは事業の成長を加速させられず、専門領域外で業務を推進できるようなジェネラリストの存在が不可欠であること。もうひとつが、COOが急成長を支えてくれる事例が生まれていることです。 しかしながら、どういった人材がCOOに向いているのか、あるいはCOOとして活躍したいと考えてきた人が、どのようなキャリアを歩んでき
国内外のSaaSスタートアップ／ベンダー13社に聞いた！カスタマーサクセスにおける支援メニューとプライシング考察【後編】
※本記事は前編・後編で構成されています。前編を読んだ上で本記事を読むことを推奨します。 前回は、国内、海外のSaaS/ITベンダーからのヒアリング結果をもとに、現在スタンダードとされる、顧客支援フレームについて整理しました。後編では、支援フレームを整理・構築する際に、サービス提供側で論点になりやすいポイントを考察し、それを踏まえた上で、私が考える理想の支援フレームを展開していこうと思います。 （１）支援フレームのトレンド紹介 （２）現存する支援フレームが抱える問題← 今回はここ （３）最適な支援フレームの考察 では早速、 支援フレームを運用する上で課題・論点化しやすいポイントをまとめていきましょう。 プロフェッショナルサービスと有償CS、どちらで支援を提供するべきかプロフェッショナルサービスと有償CSは同義に解釈されることも少なくありません。これは言葉の定義の問題なので、正解を求めるこ
世界で2300万人が愛用！ホワイトボードSaaS「Miro」のProduct Led Growth戦略“6つの柱”をグロース責任者が明かす
コラボレーションホワイトボードプラットフォーム「Miro」は、「チームのブレストやプランニングが、いつでもどこでも出来る」と大人気のサービス。その用途は広く、ミーティング、ワークショップ、ブレインストーミング、アイデアセッション、アジャイルワークフローなど、さまざまなシーンで使えるのも人気の理由です。 コラボレーションツールとしての支持は厚く、すでに世界中に2300万人のユーザーを抱え、対前年比の成長率も実に300%を超えるといいます。 Miroが実践している戦略の特徴の一つに挙げられるのが、PLG（Product Led Growth）を採用していることです。Miro流のPLG戦略とはいかなるものか。“Head of Self Service Business & Growth”として采配を振るうYuliya Malysh（ユリヤ・マリーシュ）さんに、新世代SaaS企業が継続的に注力し、
2年でARR10億円を超えたFORCASに学ぶ、T2期を最速で駆け抜けるGTM戦略の道筋
SaaSスタートアップを支える「T2D3」という圧倒的な成長。その高成長を実現するためには、SaaSの世界を駆け抜けるための「戦略」が存在します。そこで、ALL STAR SAAS FUNDでは、全4回からなる短期集中型の連続講座を通じて、その戦略について多角的に考えていく機会をつくりました。 昨年度に引き続き開催する「ALL STAR SAAS BOOT CAMP」では、主にシードからアーリーフェーズの企業や、起業準備中のSaaS起業家へ、T2D3をハックするためのメソッドを見つけ出していきます。 課題を乗り越えてきたSaaS企業の現役経営陣とSaaSスタートアップの各成長フェーズを支援してきたALL STAR SAAS FUNDのメンバーが、実体験を元に各テーマについて解説。第2回のテーマは「GTM（Go To Market）戦略」です。 第2回のゲストは、プロダクトリリースから2年で
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ARR100億円を超えても高成長を維持する経営の要諦──SmartHR COO・倉橋隆文が語る「先を読む」組織戦略
優秀な人材を獲得するための「惹きつけ」戦略の奥義—体系的な習得と実践ー
建設DX SaaSのカテゴリーリーダー 「PlanGrid」創業者 Tracy Youngに聞く、「PlanGrid」10年間の学びと「TigerEye」の挑戦
最新国内SaaS企業データから見る、骨太な成長を目指す上で指標にしたい「従業員1人あたりARR」
【エクイティストーリーの描き方】アンドパッドCFO 荻野泰弘が実践する、バーティカルSaaSでカテゴリーリーダーになるための戦略