営業部長が本音を吐露，「こんな若手ばかりで営業が育たない！」先日，大手ITサービス会社の営業部長たちと「新人・若手営業の育成」についてざっくばらんに話す機会があった。そこで彼らが口々に語っていたのが「ソリューション営業として大事なエッセンスを伝え，若手がぐんと成長する。そんな機会がめっきり減ってしまった」という悩みだ。彼らが言うソリューション営業のエッセンスとは目先の営業ノウハウではなく，「顧客の本音を聞き出し，その中からニーズを的確につかむ」というもの。システムという形のないものを顧客に提案して買ってもらうための“営業の心得”に近い。 ITサービス業界のプロの方々は「それは，ソリューション営業の“イロハのイ”だよ」と思われるかもしれない。だが，営業の最前線で指揮を取る彼らからすれば，そうシンプルにはいかないようだ。 最近の営業担当者は，担当案件数が増える一方で商談の期間が短くなるなど，厳しい局面に立たされている。新人や若手には「先輩から学ぶ」とい
