キーエンス流営業力強化に学ぶ（その３） | B2Bマーケティング株式会社 代表BLOG
早速ですが、第二回のテーマとして『徹底される訪問前後のミーティング』を取り上げます。 キーエンスの営業マンにとって馴染みの深いキーワードとして「外出報告書」というものがあります。 一般的には「日報」とも言えますが、お客様への訪問時に上長（責任者、あるいはリーダー）と共有する商談活動に関する報告書です。 事業部によって異なりますが、私が所属していた事業部では、稼働日約20日間のうち半分の10日以上は終日外出に充てなければなりませんでしたが、1日の訪問件数は7〜9件程度が必要で、月間では80〜100件になりました。 （全ての外出予定は原則アポ要） 但し、キーエンスでは単に件数をこなすだけの訪問はさせないような仕組みになっており、外出の前日には予定が埋まった「外出報告書」を上長の下に持参して事前ミーティングを行い、承認印を受けなければなりませんでした。 ちなみに、この「外出報告書」は一般的な日報
キーエンス流営業力強化に学ぶ（その４） | B2Bマーケティング株式会社 代表BLOG
第三回のテーマとして『手持ち案件の先行管理』を取り上げます。 通常、営業担当が存在する会社であれば、見込み案件（商談）のリストを作成するとか、月次の見込み金額（予算）を算出して、会議資料等にされているかと思います。 また、それらの情報がエクセル等の表計算ソフト、あるいはSFA（営業支援システム）のようなITで管理・共有されているかは会社それぞれかと思います。 私が在職していた当時のキーエンスでも、「見込み表」に案件をリストアップして、受注確度ごとに決められた係数（当確であれば90％など）をかけて、見込み額と見込み達成率を会議資料として毎週用意し、ミーティングを行なってました。（当時の話ですので、現状とは異なる可能性があります） ↓フォーマットは再現できませんが、こんな感じです。 （皆さんが想像される範疇かと思いますが、念のため） 7月 8月 ・・ 受注S： 150万円（
キーエンス流営業力強化に学ぶ（その５） | B2Bマーケティング株式会社 代表BLOG
今回のテーマは、キーエンス流『商談ロープレの徹底』についてです。 私が在職していた当時のキーエンスでは、大手の電機メーカーでも多く採用されているとされる面談手法をベースに独自にアレンジ？して営業担当者への教育とロールプレイング（以下、ロープレ）を徹底していました。 （おそらく、現在も徹底されていると思います） 営業企画部門が主導して、週末の集合研修や日々のロープレ実施を推進していましたが、おそらく導入時に新卒だった私たちが一番徹底された年代だったのではないかと思います。 当時、ロープレを定着するため、ロープレ実施報告シート（正式な名称は忘れてしまいました）が配付され、先輩を捉まえてはロープレの相手を務めてもらい、実施完了のサインや評価コメントを記載してもらう、という業務が義務付けられていました。 （営業部門の重要な業務という位置付けでした） 私の記憶では、週2回以上の実施を求められていたか
キーエンス流営業力強化に学ぶ（その６） | B2Bマーケティング株式会社 代表BLOG
今回は、キーエンス流『「顧客の声」を営業力強化に繋げる仕組み』を取り上げます。 キーエンスは、製品力だけが優れているわけでもなく、営業力だけが優れているわけでもありません。 もし、どちら一方だけが優れているということであれば、これほどの高収益企業にはなり得なかったでしょうし、双方で相乗効果を出すような仕組みがあるからこそ、結果が出ているのだと私は考えています。 その仕組みを簡単に言ってしまうと、 お客様が持っているニーズやノウハウを収集して活用すること、つまり「顧客の声」を製品力強化や営業力強化に繋げていく取り組みです。 大きく２つを取り上げたいと思いますが、 ・競合製品との差別化を図れるような製品の用途事例 ・こういった製品があればこの位売れる、といった顧客ニーズ に関する情報は特に重視していたと思います。 これらの取り組みの主体は一般的に商品企画や営業企画などの部門となりますが、現場に
キーエンス流営業力強化に学ぶ（その７） | B2Bマーケティング株式会社 代表BLOG
今回のテーマは、キーエンス流『全社営業体制の実現』です。 キーエンスの強さの一つとして「直販体制」や「即納体制」が挙げられます。 前回、『「顧客の声」を営業力強化に繋げる仕組み』を取り上げましたが、お客様にニーズがある商品を継続的かつ安定的に提供していくためには商品企画部門や営業部門だけでなく、生産企画部門も一体になって取り組む必要があります。 と言いますのも、素晴らしい商品ラインナップやスキルのある営業担当がいても、提供する商品をいつでも用意出来ないと意味をなさないからです。 当たり前のことのようですが、実はそうでもありません。 FA(Factory Automation)の業界では、一般的には代理店販売（商社等）が主流です。 何故かという背景は幾つかありそうですが、メーカーサイドの販売効率強化という側面もあれば、FA機器は多種多様でありどんな商品かを知っていて販売可能なルートを持ってい
キーエンス流営業力強化に学ぶ（その８） | B2Bマーケティング株式会社 代表BLOG
今回のテーマは、キーエンス流『付加価値営業の実践』です。 キーエンス社内では、とかく『付加価値』というキーワードが使われます。『付加価値』が無い、あるいは低い仕事や商品を全否定するくらいの社風といっても過言ではないかと思います。 まず、キーエンス社内では役職（グレード）毎に設定された『時間チャージ』が共有されています。意味としては、1時間あたりに生み出すべき付加価値です。 （10年以上前の話ですので、現在は形を変えている可能性があります） 少々曖昧な所はご容赦頂きたいと思いますが、ここでの『付加価値』は基本的な原価を除いた利益を示していたと思います。 つまり、与えられた役職や役割に応じて生み出すべき付加価値が定量的に指し示されているのです。 （これらは定期的に見直されます） 社内文書等の作成工数も文書中に記載するという徹底振りで、その成果物に工数分の価値があるのか？問題意識の醸成と他者から
第4回 「マーケティングの漏斗」の必要性――案件化率の高いアポイントを営業へ供給するために
「マーケティングの漏斗」と「セールスの漏斗」 「第3回 売れない原因を突き止める方程式」は案件数を増やすことが最も確実に売り上げを上げられることや、そのためには見込み客（リード）の啓蒙／育成（リードナーチャリング）が重要だということを説明しました。 今回はこの「見込み客の啓蒙／育成（リードナーチャリング）」について、BtoBの営業活動という視点で説明したいと思います。 法人営業は2つの漏斗が上下に連結されたような構造だと言われています。 上のひとまわり大きな漏斗は「マーケティングの漏斗」（Marketing Funnel）と呼ばれています。この漏斗の役割は3つあります。 売ろうとしている製品やサービスを購入する可能性のある企業に所属する人のリストを、展示会やWeb、セミナー、営業名刺などから収集すること 収集したリストを名寄せや営業対象外の排除を行って見込み客（リード）データベースを作るこ
2013へ向けたBtoBコンテンツマーケティングのトレンド（追記あり） | 取り組み動向 | コンテンツマーケティング研究所 by バリュードライブ
来年へ向けたマーケティングのプランを考えている時期に来ていると思います。BtoB企業のコンテンツマーケティングへの取り組みは今後どうなっていくのでしょうか。アメリカでのトレンドが参考になるかと思い、今回は2012年のコンテンツマーケティングへの取り組みに関するレポートを紹介します。 全てが日本に当てはまるとは限りませんが、近い将来同じ流れをたどるか思われますので、ぜひ目を通してみてください。 Content Marketing Institute の当レポート（1416人の北アメリカB2Bマーケターへの調査）によると、すでに91%もの企業がコンテンツマーケティングに取り組んでいると回答しています。目的や施策、効果測定、課題に焦点を置いて見てみたいと思います。 どんな施策がとられているか 施策別に見てみると、やはりソーシャルメディア（ブログを除く）がトップ、続いて企業のウェブサイト、メール、
BtoB向けコンテンツ作成で意識すべきこと | コンテンツ戦略 | コンテンツマーケティング研究所 by バリュードライブ
「BtoBってどうマーケティングすればいいの？」 これはいまだに聞くセリフです。なんとなくBtoB（法人を相手にした）マーケティングって分かりにくい気がしますよね。そこで、BtoBビジネスの特徴を考えてみましょう。 ・意思決定者が複数（事業部長、経理部長、社長などなど） ・購買決定までの期間が長い（検討フェーズが長い） ・顧客との密接なコミュニケーション この3つの特徴に対応するかたちで、BtoBにおけるコンテンツマーケティングのコンテンツ作成方法を紹介します。 キーワードは"helping" つまり、顧客の悩み解決です。 ちなみに、こんな結果もあります。BtoBの世界でもコンテンツが大きな課題のようです。 Here’s a question posted to the B2B Technology Marketers LinkedIn group: “Can you use one wo
村田製作所様 コンデンサ検索
数万件の「コンデンサ」を様々な角度から検索できる「コンデンサ検索」システムを刷新し、大幅に検索機能を強化しました 村田製作所：http://www.murata.co.jp/ リアルタイム検索やファセット検索、サジェスト機能など利用者の利便性を高めるための各種機能を実装すると同時に、直感的に使いやすいインターフェイスの設計・実装を行ってます。 コンデンサ製品詳細ページや、製品のPDFデータシート等も本システムから動的に生成させることにより、単なる検索システムに留まらず、コンデンサの詳細ページの生成も含めたCMS的な機能も提供してます。 また日本語版だけに留まらず、英語版、中国語版の開発も同時に行いました。 ご提案＆実施内容 定格電圧や、静電容量などの仕様の入力にあわせて、リアルタイムに検索を実行し、選択肢として残っているものだけを表示するファセット検索を実装し、利用者の検索利便性を高めまし
お探しのページが見つかりませんでした：株式会社日立システムズ
申し訳ございません。お客さまがお探しのページが見つかりませんでした。 URLが変更された、またはページが存在しない可能性がございます。 恐れ入りますが、下記のリンク一覧、または検索から目的のページをお探しください。
第1回 マルチチャネルキャンペーンの効率的な統合管理と実施事例
はじめに 私が所属するシャノンは戦略的なマーケティングを実現するクラウドアプリケーション「シャノンマーケティングプラットフォーム」を中心とした、企業のマーケティング活動をサポートするソリューションを提供しています。イベントやセミナーなどのオフライン施策の実施管理や、リード情報とコンタクト履歴などマーケティングデータの統合管理を得意としています。 本連載では、BtoBマーケティングにおいて成果を出すために必要なこと、またそれをどう実現するかについて、少しでもみなさんと共有できればと考えています。連載第1回は、BtoBマーケティング活動の効果を向上させるための「マルチチャネルキャンペーンの効率的な統合管理と実施事例」についてお伝えします。 課題と成功への鍵 シャノンでは、昨年から「BtoBマーケティング活動状況に関するアンケート調査」を行っています。昨年からの傾向としては、施策はオンライン／オ
「案件化率」「商談勝率」を上げるリードナーチャリングのメカニズム ～継続的顧客育成の方法論～ - ホワイトペーパー [CRM]
マーケティング活動にリードナーチャリングを実施すると、ビジネスの成果は上がるのだろうか？ ネクスウェイは自社のSaaS型コミュニケーションツールというIT商材を例にとり、リードナーチャリングを実施した結果、有効商談数が【月平均で2倍以上】に拡大したとする。さらに同社は、リードナーチャリングが、新規有効商談の【約80％】に寄与する重要施策であると位置づける。 検討期間の長いBtoB商材の購買において、顧客企業の意思決定プロセスは非常に複雑である。企業としての検討プロセスに入る前に、ある購買担当者の意思が固まらなければ企業ニーズに発展せず、その道のり自体も「気づき」と「学習」をぐるぐる繰り返す。いったん購買稟議があがったとしても、複数の購買関係者の決裁を経る必要がある。 つまり、BtoB商材の販売においては、検討担当者の気持ちに寄り添いつつ、中長期にわたってストーリー性のあるコミュニケーション
![「案件化率」「商談勝率」を上げるリードナーチャリングのメカニズム ～継続的顧客育成の方法論～ - ホワイトペーパー [CRM]](https://cdn-ak-scissors.b.st-hatena.com/image/square/26824ea25c49e4d8b7d5f5a586be1e09c4d39d50/height=288;version=1;width=512/https%3A%2F%2Fwp.techtarget.itmedia.co.jp%2Fimages%2Ftt_logo.gif){kind=logo}
つなぐ - 明日へとつなぐ、基地局を支える人たち | ソフトバンク
社会福祉法人 檸檬会 様 位置測位技術とラジコン式草刈り機で実現する施設維持管理の効率化と障がい者雇用の創出 詳しくみる 導入事例の一覧をみる
MSモリヤマ | 日本スピンドル製造株式会社
様々な特性や形状の素材を効率よく、高品質に混練するために、投入工程においても当社のノウハウと技術が活かされます。 ゴム、プラスチックのコンパウンドなどの高粘度材料にとどまらず半固体状の低粘度材料及び各種エラストマー、セラミックス粉末、各種複合材料等の新素材に至るまでの混練が可能です。 様々な材料に合わせたブレードデザインを豊富に用意し、最適な分散状態が得られるように設計しています。 加圧型ニーダー ワンダーニーダー 小容量加圧型ニーダー その他ニーダー
「必勝！facebook広告」失敗しない５つのポイント
ソーシャルメディア収益化プロジェクトの第8回は、より多く安く、効率よくFacebook広告を配信する5つのポイントを 株式会社ISSUN 代表取締役 宮松氏がご説明します。 Facebook広告の４タイプを使い分ける 前回の記事では、コスト効率が高くなるように注意しながら、facebook広告を作成した。より多く、安く、facebook広告を活用するための基礎となる点なので、facebook上での「ソーシャル広告」の運用の流れをまとめておこう。 図は、前回紹介したfacebook広告の主な４種類の広告の特徴と性質だが、これらの広告は、順序よく使い分ける ことで、その効果が発揮 されることを理解しておきたい。まず、Aの広告で、自社が運営するフェイスブックページへの新規のファンを増やしたら、そのファンの友達に対して、Bの友 達の顔写真つきの広告でさらにページへの新規のファンを増やす。ここで、ク
BtoBサイトが陥いりやすい罠～そのアクセス解析に意味はあるのか？
『MarkeZine』が主催するマーケティング・イベント『MarkeZine Day』『MarkeZine Academy』『MarkeZine プレミアムセミナー』の 最新情報をはじめ、様々なイベント情報をまとめてご紹介します。 MarkeZine Day
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パワー・インタラクティブ｜マーケティング組織を真のプロフィットセンターへ