マーケティングを戦争に例えて考えるのを止めよう。 バリューマーケティング研究所をスタートさせた、昨年秋からの、僕と相棒高橋との暗黙の約束だ。 戦略、戦術、戦闘、ターゲット、シェア、競合、Etc.・・・マーケティングは長く戦争に例えられつつ進歩してきた。 そう言えば、ランチェスターの法則などと言うのもあったな～。強い敵に勝つには、一人ずつ裏路地に誘い込んで、三人で取り囲んでボコボコにすればいいのだという、けんかの勝ち方ノウハウだ。 実は、それこそが全ての間違いの元だ。 もともとは、社会に役立つ価値の創出とその伝播の工夫だったはずが、ある時から、競合との「先陣争い」「領土争い」に変わり、商品開発は、そのための「武器開発」に、成り下がった。あげくの果てに、ターゲットの「攻略」の方法開発に至った。 本末の転倒が起きた訳だ。目的を見失った技術の進化ほど怖いものは無い。 20世紀＝戦争の世紀。パワーに

「メディア」よりも　＜　「コンテンツ」。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　「コンテンツ」よりも　＜　「コンテクスト」。そして「ファクト」 メディアは混沌としてアンコントローラブルな今だ。 一昔前ならば、お金に明かしてキー局のゴールデンタイムを買いきれば、確実に日本中の”お茶の間”（これも死語か）に届いた。さらに三大紙と、セグメント雑誌を押さえ、面白おかしいSPを軽く咬ませておけば、全ては事足りた。 今混沌としたメディの世界で、大量の「リーチ経路」を買い集めても、昔のような効果は望むべくもない。 クロスメディアの時代の”リーチの工夫”は、やってもやってもゴールが見えない。 だから言う。「メディア」よりも「コンテンツ」だと。　「コンテンツ」にパワーがあれば、それは混沌としたメディアの海を”勝手に”渡って、やがてターゲットに届くと。・・・いわゆるバイラル・コミュニケーションや、能動接触の考え

”クチコミ”・・・って、誰がこさえた言葉だろう？ ”マスコミ”の驕りがこさえた言葉だろう。 いつから言われだしたのだろう？僕がこの世界に入った35年前には既にあった。 ”クチコミも大切！”と教わった。＝”マスコミが絶対”なのだが・・・と言う常識の裏返しだ。 クチコミを引き起こす”工夫”に、知恵を絞れと教わった。・・・ずいぶんと努力したものだ。 今になって思う。 ”工夫”や”細工”は無益だと。 ビックリマンチョコが、子ども達の間で空前の大ヒットだったころ、各社は、それに続く為に知恵を絞った・・・が、ビックリマンは唯一無二だった。 アサヒ・スーパードライが破竹の勢いだった時に、各社はその成功要因を勉強し、それに続こうと工夫した・・・が、あのような大逆転劇は、そうそう起こらない。 「勝つは偶然、負けるは必然」は、僕の座右の銘だ。 マーケティングで勝つために、上手くクチコミを”引き起こす工夫を！”

二ヶ月ほど前に、ある業界誌に頼まれて結構苦労して書いた原稿がある。 編集者のお考えと、僕の考えが若干ながらかみ合わず、僕も苦労したが先様もさぞ苦労されたことと思う。 最終的には、僕はこの原稿を預けた上で取材に応じ、紙面は編集サイドで構成してもらった。 元原稿がここに残った。 もったいないからBlogの埋め草にしちゃおう・・・いつものパターンだな～。 ～コミュニケーションは”受け手の側”の時代に入る～ 【注】：例によって、これまた本当につまらないので、忙しい方、関心のない方は絶対に読まないで下さい。 ～コミュニケーションは“受け手の側”の時代に入る～ 広告・販促の観点から、ウェブの役割や使い方を考える時に、まず、絶対に理解しておかなければいけないこと、＝ウェブと言うものの“本質”のポイントが２つあります。 ■その１：ウェブは対話を求められるメディア その１は、ウェブは個々人と直接対面するメデ

昨年秋に、現Value Marketing Lab.を立ち上げさせていただいた。 それに前後して動き出したCSR型でコーズリレイテッド型の、ユニセフさんとのパートナーシップのプロジェクトが、いよいよリリース間近になってきた。 4月には東ティモールを視察訪問し、今月は、6月中旬の記者発表会に向けての準備で大わらわだ。 でも、正直楽しい。 僕の業界スタートとなったSP企画会社”Ibex”の時代、代理店様のお先棒担ぎの企画書作りで徹夜徹夜の毎日だった昔から見ると、現在只今の、この忙しさは心地いい。 ところで、今、まさに旬の？「CSR」とは、Corporate Social Responsibilityの事だが、実は僕はこの「CSR」という概念に若干の（或いはそれ以上の）疑念を持っている。 「CSR」じゃなくって「CRS」なんじゃないの？・・・　・と言う疑問だ。 （何をややこやしい？！と、おっしゃ

今年で61年目を迎える、大手広告代理店の広告賞／SP部門の選考委員を10数年ほど前から受けたまわっている。 今日はその最終選考会だった。 この広告賞には、華やかな部門が沢山ある。新聞広告部門、テレビ広告部門、ラジオ広告部門、ポスター、雑誌、公共広告・・・Etc. SP部門は長年、その末席を汚してきた観がある。初期には、POPの出来栄えコンテストのようだったらしい。僕が参加させて頂いた頃からは、いわゆる”SPキャンペーン”の目立ち度コンテストの様子だった。 受賞の常連は、缶コーヒーのプレミアムキャンペーン、航空会社の機体ペイントキャンペーン、インスタントラーメンのキャンペーンなど、大規模で世の中の話題になったようなものが例年選ばれてきていた。 数年前から、この部門の選考基準が揺れ動いている。 何を課題にして、どんな成果を達成したのかを評価の基準にしないと、おかしいのではないかと・・・・。 こ

”Buy Me”　のメッセージを届けて反応を得る手法という意味では、広告の使命は半ば終わった。・・・もう効かないからだ。 効く時もある。よほどの革新的な機能やサービスが、生活者に新しい可能性を提供する時だ。 ３時間でNYまで行ける便が飛び始めます。　エイズにかかっても必ず助かる新薬の発売です。・・・・ダウンロードするだけで１０００曲を持ち歩ける新しい音楽プレーヤーの登場です（=iPod）。 こうした画期的内容なら”広告でも効く”。 だが、おかしな事にそうした場合は、”広告”は不要だ。 発表するだけで、あっという間にNewsが世界中を飛び回り、問い合わせが殺到する。 ２００１年１０月にスティーブ・ジョブスにより発表されたiPodのNewsは、会見のその場からBlogで発信され、配荷前に予約で売り切れた。 余りにも有名なCGMの先駆事例だ。 ところで、花王の”アジエンス”、資生堂の”椿”の、２

今振り返れば、僕がアイベックスを旗揚げした直後の８５年頃は、日本のマーケティングで”SP”黎明の時期だった。 インスタントラーメンのシェア争いで、応募抽選プレゼントの景品に”何をつけるか”で、売上が変わったのだ。きつね丼べいと、出前一丁の、オモシロプレミアム開発合戦だったりした。（その流れはBOSSとJOGEAの缶コーヒープロモーション合戦となって２０００年頃まで続く） マクドナルドの販促キャンペーンで、クイズゲームのスクラッチがヒットすると、来店客数が何十パーセントも伸びたりしたのだ。つまり、話題的なSPがPRになり得た　いい時代だった。（さらにその前は、新商品の投入と広告がそのままPRになる、もっといい時代だった訳だが）。 広告とSPは”アイディア”の世界だと信じられていた節がある。今はそんな事を信じている人は・・・多分いないだろうが・・ちと不安？（笑） ”アイディア”と言う言葉は、そ

Ｗｅｂ２．０の理屈を待つまでも無く、僕の周りの情報は既に”無限”の域に達している。 しかるに、物心ついて以来半世紀、僕の”時間”は【２４ｈ－睡眠時間≒１８～１６ｈ】のままで一向に増えない。そして、僕の情報処理能力も一向に進化しない。物事を見聞きし理解するには、やはり一定以上の時間がかかる。 電話は極端に少なくなった。対照的にメールが増えている。お陰で、一日のうち数時間はメールの返事に追われているのが実情だ。そのメールには、夥しい数のファイルやＵＲＬが添付されてくる。その全てを見ていたら、僕は約束の時間にすら間に合わない。これは多少の差こそあれ、みな同じだろう。 こうなると、人は自衛的に情報の取捨選択を始める。聞き流す情報と、自ら取り込む情報だ。ここに、コミュニケーションの大変革が起こると説くのが　、かの慶応大学井上教授「オーガニック・コミュニケーション・ミックス論」の原点なのだが、今日はち

日本語の「営業」と言う言葉は実にふところが深い。と言うか、あいまいで誤解を招く。 自分が売りたいものの利点を並べ立てて「さあ買え！」と迫るのが、セールス（≒営業）の原点だろう。 古くは押し売りだが、その進化形で、あたかも、顧客の為を思ってさまざま考えているような振りをして、ちゃっかり自分の売りつけたいものにお金を払わせるのが、いわゆる「営業」。昨今は殆どが、「提案型営業（＝コンサルティングセールス）」の形を取っている。 旅行代理店なら、楽しい旅行を提案してキャリアやホテル・旅館を売りつけてマージンを得る。印刷会社が、ＳＰの企画案などを持ち込んで結局は印刷を取ってゆく。広告代理店は、都合の良いマーケ企画とクリエイティブをお土産に、テレビと新聞を売りつけると言うのがお定まりの営業パターンだ。 どんなに「提案型」のコンサル力を磨こうと、結局は売りたいものを売る努力の延長なのだから、本当の意味のコ

ブランドって・・・・・何？ 辻井の勝手な理論では、ブランドの原点は「生産地」だ。　日高の昆布、最上の紅花、関のサバ・・・。　有田焼、バカラのクリスタル、灘の酒、シャンパーニュのシャンパン。いずれも、間違いの無い品質への信頼根拠だ。 その次に、ブランドになったのは、「流通」と「小売」業だろう。　高田屋嘉平の船が運ぶ俵物、三越の正札掛け値なし。いずれも、正しい価値を正しく届ける姿勢への信頼の獲得だ。 後年、それがメーカー（製造会社）のブランドとなり、ブランドは自らの信念を市場に評価されて育っていった。 ここまでは何の不思議も無かった。 マスマーケティングの時代、広告代理店が（テレビ・新聞を売りつける方便で）”ブランディング”を言い出してからおかしくなった。言い出した広告代理店も厚顔だが、それに乗ったメーカーも（今にして思えば）余りにも安易だ。 好感度上位のタレントの、ニッコリＣＭを沢山流すだけ

CSR(Corporate Social Responsibility)論議がかまびすしい。直訳すれば「企業の社会的責任」となるこの言葉が急に注目度上昇中だ。地球温暖化やＥＣＯ意識の高まりとも相まって、日本（世界）の生活者の意識がそちらに向き始めているのは確かな事実だ。企業は敏感にその潮流を感じ取っている。 昨今はＣＳＲ的企業活動のアピールや、ＣＳＲを訴求するキャンペーンが相次ぐ。かく言う僕ら（ＶＭＬab）も、この夏にスタートする、あるコモディティー商品ブランドのＵｎｉｃｅｆ支援プロジェクトの立ち上げ準備に忙しい。 いたずらに購買を動機付ける為の「オマケ合戦」や、売り場争奪の為の「値引き合戦」に比べれば、遥かに良い傾向と思う。 ただ、似非ＣＳＲキャンペーンは許せない。 ＣＳＲとは何も、植林や環境保護の”慈善的”活動を意味する訳ではない。 僕の根本的な考えでは、企業の存在と事業自体が、ＣＳＲ

普段はケイタイとPCでNIKKEIを読んで事足りているが、週末はゆっくりと各紙を読み比べるのが好きだ。 民放TVのショーモナサに比べると、新聞は、まだしも変わらずに頑張っているメディアのように感じる。相変わらず週刊文春も好きだし日経ビジネスもありがたく思う。 Netの勃興で、既存の４大マスメディアの影響力の凋落は否めないが、ここへ来て、逆にいよいよメディアの棲み分け方が二分化して来ているように感じる。 乱暴に区分して言えば、受け手にすり寄る方向と、孤高を極める方向だ。 R社は、雑誌はやがて全てがフリーマガジンになる時が来ると言い切って事業を拡大中だというが、そうではないだろう。そうであっては欲しくない。 そう言えば・・・今さらだが、TVとラジオはただのメディア。新聞と雑誌は有料のメディアだ。 有料のメディアには、それなりのプライドが残るのは当然だ。 商品（ブランド）の「認識形成」研究の中で

４大マスメディア、とりわけ新聞とテレビが完璧に機能した一時期を過ぎて、今は混沌。 いわくコミュニケーション３６０°　メディアニュートラルシンキング。　つまり、目的に応じて「ゼロベース」でコミュニケーションを考えようということだろうが、言うは易く行うは難い。 結果が、天才クリエーターの起用ばやりだ。　？？？それでいいのか？　天才マーケッターじゃなくて、天才メディアプランナーじゃなくて・・・天才クリエーターだよ！！　何故？ 僕が思うに、現状ではそれは「ほぼ正解」だ。　つまり、今この混沌のメディア環境で大切なのは、媒体配分計画や、CGMの活用テクニックなどではなくて、コミュニケーションされる「中身」＝「コンテンツ」の強さの問題ということだ。 だが、これは過渡期の現象だと思う。 やがて、天才クリエーターの出る幕は少くなくなるはずだ。　広告主（＝ブランドや企業）は、ＣＲやコミュニケーションの工夫で、

ごあいさつ VMLabへようこそ。 当社は長年のマーケティング事業で培った、商品開発とコミュニケーションの考え方を基礎に、健康で快適な暮らしを支える「999｜Brand事業」を展開する会社です。 会社概要 社名 株式会社バリューマーケティング研究所 略称 V M Lab. 英名 Value Marketing Lab Inc. 設立 2007年7月3日 資本金 10,000,000円 決算期 12月 代表 辻井 良一 (現DG&Ibex 創設者) 事業内容 999｜Brand事業 商品開発・製造・販売・輸出入 マーケティング マーケティング事業 マーケティング&プランニング 商品開発・製造・販売・輸出入 ネットコマース 所在地 〒151-0051 東京都渋谷区千駄ヶ谷3-61-3-301 Mail:info@vmlab.jp Fax:03-5775-6912

「広告」と「コンテンツ」の垣根が崩れ始めている。 理由はいくつもあるが、最たるものは、ユーザーイニシアティブによる情報摂取（能動情報）の増加だ。 メーカー側は・・・とにかく売りたい。→買ってもらうためには自社製品の価値を分かってもらわなければいけない。→本当に分かってもらうには大量の情報を伝える必要がある。→大量の情報を摂取してもらうには、ユーザー側から見て摂取する価値のある文脈を伴っっていなければいけない。→クロスメディアコミュニケーションが不可欠となる。 ＴＶに代表される「リーチ系メディア」で、大量の広告をノイジーに投下しても殆ど何も「伝わらない」。商品の価値提案が高度化し、メディアと情報が増えすぎた結果だ。 ＴＶＣＭを初めさまざまな広告に、ネットでの「検索ワード」を表示するのは、今やもう当たり前の手法になっている。が・・・実はそれだけでは、「マルチメディア手法」ではあっても、本当の「

「広告会社は変われるか」と言うタイトルで、Ｄ社の利益構造の内幕に通じる部分を書き明かした勇者がいた。藤原氏と言う。僕は面識の一つもないが、近い業界に、曲がりなりにも真剣に生きた人間の一人として、大変興味深く、面白く、三分の二くらいまで読ませていただいた。そこで一旦途絶えて、続きは読むことがなかった。 今夜、広告業界の一線級の方々と、美味しい食事をいただきながら、結構真剣に広告業界とネットの広がりなどに関しての話をさせていただき、ふと、一年前のこの本のことを思い出した。 僕は何故、三分の二から先を読まなかったのだろう。 答えは意外と簡単で、藤原氏の論点が、広告業界の王手会社の「エリートサラリーマン」の視線からの、業界史・業界論の範囲に納まっていたので、途中で読みきれた気分になってしまったのかと思う。 人って、例外なく「井の中の蛙」だ（もちろん、僕を含め）。　つい、自分の生きている世界が「全宇