「戦略」とは、「戦い」を「略（はぶ）く」こと。 すなわち戦略とは、「いかに戦うか」の思考ではなく、「いかに戦わないか」の思考に他ならない。・・・（中略）・・・「戦って相手を打倒し勝つ」ことではなく、「無用の戦いをせずに目的を達成すること」に価値を置く。 田坂広志氏の著書『知性を磨く』の一節です。 この言葉を目にしたとき、営業という仕事にとっても、重要な思考であると気付かされました。 「究極の営業力とは競合を作らない力だと思っています。」 私が行う営業研修で常々お伝えしている言葉です。ITに関わることであれば、最初に「相談される存在」になれば、売り込みなど必要なく、競合など考える必要がなくなるという意味です。 お客様にとって、ITは手段に過ぎません。製品の機能や性能などは、実現したいことを満たしてくれるのであれば、それで十分。だから、自社の製品やサービスのすばらしさを必死に説明し訴えても、そ

SI事業は、「アプリケーションを受託開発する事業」、「ネットワークやサーバーなどのハード導入に伴い構築を行うエンジニアリング事業」、そしてそれらの「保守サポート事業」の大きく３つのタイプに分けることができます。 「アプリケーションを受託開発する事業」と「保守サポート事業」は、そのコストのほとんどが、人件費で占められています。しかも、我が国においては、人材の流動性が低いこともあり、その人件費が固定費化されてしまいます。そのため、ユーザー企業や大手SI事業者は、これらの人件費を下請事業者に委託し変動費として、コストの調整弁として使ってきたのです。この階層関係が、どんどんと下層に引き継がれてゆき、下へ行けば行くほど低賃金で働かされることになります。世に言う「多重請負」です。 しかし、人月単価は年々ディスカウントされてきており、非常に薄い利益しか取れていない状況となりつつあります。そのため一つの案

「来てもらえないでしょうか？こちらの考えていることをお話ししますので。」 電話越しに嫌な予感がしました。だいたい、こういうご依頼を頂くときは、「考えていない」場合が多いのです。 ある大手電子機器メーカーの技術管理部門にいるという男性からITトレンドについて研修をしたいので、相談にのって欲しいというメールをいだきました。そこで、まずは研修の目的や対象者、イメージしている研修内容など、本人の意向を伺おうと電話したのです。しかし、先方は、とにかく来て下さい、来たら話しますからの一点張りで、何も応えようとしてくれません。 行くのが嫌なわけではありません。ただ、手ぶらで行くのでは効率が悪いので、まずは概要だけでも伺いたたき台を用意しようと思ったからです。しかも、場所は東京郊外にあり、１時間ほど電車に揺られ、その後はバスかタクシーですから半日は潰れてしまいます。だから少しでも効率よく話を進め、すぐにで