スキルに自信のあるITエンジニアほど,他人の意見は聞かないといえば言い過ぎだろうか。どんなに素晴らしいアイデアも,顧客の環境や事情を無視したものでは,自分勝手な思いつきに過ぎない。 情報サービス・ベンダーP社の営業担当者であるDさんは,ここのところ冴えない顔をしている。無理もない。久々の大型案件を逃したのだ。しかも,時間をかけて築いてきた顧客との信頼関係にもヒビが入ってしまった。「エンジニアの人選を間違えたばかりに」と,Dさんは後悔の日々を送っている。 ほんの1カ月ほど前,Dさんは小躍りしたくなるような気分だった。自分が担当している顧客企業から,ビッグな商談が飛び込んできたからである。インテリア家具販売会社であるA社が,事業変革に伴う新システム導入を決めたのだ。 ここ数年,A社の業績は低迷を続けていた。新築住宅の着工やリフォーム案件は年々減っている。そのうえ,消費者の購買意欲は下がる一方で
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