第2回 “コンペリングイベント”把握で案件の存在を見極める「この案件は限られた営業時間やエネルギー、SEのリソースを注ぐべき案件なのか」勝率を高めるためは、案件に対する自社と競合会社の優位性比較を迅速に行い、自社が勝てる案件に焦点を当て続けることが不可欠です。その判断のために重要な、4項目の質問からなる「案件アセスメント」について紹介します。 前回は、「勝率向上」を実現するためには、知識や提案スキルの修得以前に、営業担当者の知恵を体系的にまとめた「方法論」が不可欠であることを紹介しました。そしてその方法論は（1）案件アセスメント、（2）競合戦略立案、（3）顧客組織の政治力学分析、（4）行動計画立案──という4項目の手順からなる、というところまで解説しました。 今回はこのうち、（1）の案件アセスメントについて、その内容を説明していきます。案件アセスメントは、案件を客観的な基準で評価することによって、複数ある案件に優先順位を付け、当て馬案件の回避や競
