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第2回:分析でキャンペーンポイントを導き出す
次に、「パーセンタイルプロファイリング」というモジュールを利用して、解約兆候顧客の支出状況を把握... 次に、「パーセンタイルプロファイリング」というモジュールを利用して、解約兆候顧客の支出状況を把握する。図2はその結果であるが、顧客を年間支出額順に6等分し、6つのグループごとに平均支出額を分析している。パーセンタイルプロファイリングは、任意のグループ数と定量指標を用いた分割が可能であり、例えば10等分(デシル分析と呼ばれる)、利益金額順で分割することも可能だ。 この結果から、解約兆候顧客の経済価値について構造的に理解できる。経済価値の高い顧客に対しては、優先的にフォローアップが必要となり、またそのためのキャンペーン立案が求められる。 このように、自社の顧客構造に対して、管理すべき指標を定義し、その指標値を定期的に監視していくことによって変化に気付くようになる。そしてその変化のポイントこそが、キャンペーンを実施するポイントだ。このようなポイントを迅速に見つけ出すために、幾つかの指標値を顧客構