ドア・イン・ザ・ドア・フェイス・テクニック

説得の心理学４（Door In The Face Technique） 項目６でフット・イン・ザ・ドア・テクニックというものを紹介しました。簡単に説明すると、初めに小さいお願い事を受け入れてもらうことで、次に大きなお願い事を受け入れてもらいやすくする方法です。しかし、これとは反対の説得の方法もあるんです。それが、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックというものです。どういうものかというと、まず初めに誰もが拒否するような負担の大きな要請をし、一度断らせます。その後に、それよりも負担の小さい要請をすると、それが受け入れられやすくなるというものです。後で出した要請が本当の目的で、最初の要請はこの効果を狙ったダミーです。なぜ、このようなことが起こるかと言うと、提示した要請を説得者側が一旦譲歩することにより、被説得者側も譲歩せざるを得ない気分にさせるという「譲歩の返報性」が働くためだと言われています。

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経済学恐るべし

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譲歩の返報性

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テクニック