株式会社マジカジャパンの羽生章洋が書いてるブログ:営業と要件定義 - livedoor Blog（ブログ）
そういう不可欠の職種である営業ですが、良い印象を与えないことがある理由は何かというと、無理矢理押し込むという風に思われているからではないかと感じます。要するに押し売りなのではないかと。あるいはyes but法などに代表されるような、ああいえばこういう的に言葉巧みに相手を追い込んでいくというような、駆け引きで買わせるという風に思われていることもあるかもしれません。 しかし私どものような業務システムの受託開発のように、既に存在する商品を売るのではない、所謂ソリューション営業あるいはコンサルティング営業の場合には、この押し込み型の営業というのは、実はなかなかに厳しいものがあります。 SI業界でも押し込み型の営業スタイルで成功体験を築き上げてきた方々はいます。ただその場合は、よくよく見るとシステムというよりもやはりハードウェアありきだったと見受けられることが多いのです。 受託開発の営業というのは、
株式会社マジカジャパンの羽生章洋が書いてるブログ:インハウス時代のソフト会社 - livedoor Blog（ブログ）
ここ数年、OSS（オープンソースソフトウェア）関連で講演させていただくときに「インハウス（内製）が復権する時代の到来」ということをお話させて頂いてます。 このような事例があったりします。 ということは、逆に言うと弊社のようなオーダーメイドの業務システムを作っているソフトウェア会社は困ってしまうわけです。自分たちで出来るからお前らイラネ、ってことになってしまいかねません。 では、私たちは本当に無価値になってしまうのかというと、そこはまた違うと考えています。プロとして提供できる価値というものを考えていくことで、生き残っていけると考えています。逆に言うと、従来通りのままで大丈夫などと考えていると厳しい時代であるともいえます。端的に言うと、作る作業と手間に対しての対価を頂くのではない、別の収益構造を模索していく必要があるのでしょう。 そもそも作ること自体に対価をもらうのを前提とするならば、OSSな
ソフト開発会社の経営者は，新たな一歩を踏み出す勇気を
2009年は、多くのソフト開発会社が倒産する厳しい時代になるかもしれない。 東京商工リサーチの調査によると、ソフト開発会社の倒産は07年の174件（負債639億5100万円）から、08年は249件（同1631億1900万円）と、件数で43％、負債で155％と急増している。 今年1月に開催された情報サービス産業協会（JISA）の新年賀詞交換会のあいさつで、浜口友一会長は「十数年前のバブル崩壊時には、情報サービス産業から3分の1のソフト開発者がいなくなった」と述べた。かつてのような危機に見舞われるなら、現在のソフト開発者は約55万人だから、今後は40万人になる可能性すらあるわけだ。 背景にあるのは、国内IT市場の縮小である。今までのような手作りシステム開発案件が激減している。大手ITベンダーがソフトの内製率を高めていることも、ソフト開発会社にとって痛手だ。NECは1月30日、2009年度内に約
後発SIerが役員を口説き逆転 “100人調査”で提案書作成
CRMシステムの導入・活用方法が分からない―。検討段階で停滞していた商談を、後発でコンペに参入したCECが逆転で受注した。ユーザー企業の経営層の攻略に注力したことが奏功した。 「計画が遅れるどころか、プロジェクト自体が消滅しかねない」。2007年10月、川澄化学工業医薬品医療機器事業部事業管理グループの石黒裕司マネジャーは頭を抱えていた。 石黒は、CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）システムを検討するチームの中核メンバーであり、SIerとの商談は4カ月を超えていた。それでも「CRMシステムで実現したいこと」が確定できなかったのだ。 シーイーシー（CEC）の営業担当者が石黒に接触したのは、このころである。8月にマイクロソフトが主催するセミナーで名刺を交換したこともあり、石黒はこの営業担当者の訪問を快諾した。 MSが主役、SIerがわき役の営業 川澄化学の石黒が、CRMシステ
図3●改革の方向性のフレーム
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開発者として配属されたはずが，毎日雑務ばかり。何の技術も付かないと思い転職を考えています。
Q：開発者として配属されたはずが，毎日雑務ばかり。何の技術も付かないと思い転職を考えています。これから転職に必要な能力を培うにはどのようにすればいいのでしょうか？ 毎日，ただただ雑務が多く，開発者として配属されたはずが，プログラミングをやる時間はほとんどないという状態です。上司には，何度も「ちゃんとした開発に携わりたい」と言っているものの，教育をする体制もないため，外注のプログラマに開発のほとんどの仕事を任せてしまいます。 このまま，この会社にいても，何の技術も付かないと思い，転職も視野に入れているのですが，これから転職に必要な能力を培うにはどのようにすればいいのでしょうか。また，どのような会社を選べば，技術力を身に付けつつ，社会に還元することができるのでしょうか。大学院を卒業後，働き始めたので，年は取っていますが，社会人としては2年目です。 （SE／女性・26歳） A：拙速に転職に走る前
図2●中小IT企業の悩み
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日本のIT産業の行く末を心配して
今年最後の「針路IT」なので、拙著の紹介を兼ねて思うところを書く。世界のIT市場はこの10年間で2倍近くに拡大したが、日本のIT市場は微増にとどまっている。国内のハード販売は低迷し、頼りのSI案件は縮小傾向である。 日本のIT産業は、これまで富士通、NEC、日立製作所などの大手ITベンダーを中心として形成されてきた。彼らがIT産業を牽引する力を持っていたからだ。だが昨今の業績を見る限り、大手ITベンダーに依存した形のまま大きく浮上することは難しい。産業構造を見直し、世界に通用する商品開発に取り組む必要がある。 これが、約1年前、2007年12月に上梓した「IT産業崩壊の危機」（日経BP社）のメイン・テーマであった。 プロセッサではインテル、OSではマイクロソフト、ミドルウエアではオラクル、そしてアプリケーションではSAP。日本のIT市場は次々と欧米のITベンダーに席巻され、国産ITベンダー
システム内製が，日本の国力を底上げする
「最近，システムを自社で内製する企業が増えていない？」 2008年10月15日号の日経コンピュータで特集した「システム内製化 再び！～自社開発を強化する12社の決断」は，編集部内のある記者が発したこの一言が始まりだった。部内の記者や編集委員などから続々と「システム内製」の情報が集まってきた。かく言う筆者も内製回帰への兆しを感じていた。ベンダーの評判を聞いても“要領を得ない”ユーザーに最近連続して出会っていたからだ。例えば，以下のようなやり取りだ。 記者：ベンダーの提示するシステム開発のコストについて，妥当性の判断が難しいとの声を聞きます。どのように判断していますか？ A社：お役に立てなくてすみません。オープン化を機に内製にしました。社内の人件費が開発費で，ベンダーに支払うのはサーバーなどハードウエアの費用のみです。 このように内製に取り組むユーザー企業では，システム部門のプレゼンスが格段に
それでも僕らは生きていかなきゃいけない - codemaniaxの脱・公務員宣言
■それでも僕らは生きていかなきゃいけない 23:39 ネタ切れかと思ってたら、いきなり格好のネタを発見。 本日の日経産業新聞より。 「国産Linuxに壁 動作確認で負担 米国製優位続く」 http://f.hatena.ne.jp/codemaniax/20061106234102 その中で、このようにあった。 「日本OSS推進フォーラム」。OSSの活用により、地方のソフト会社やシステム会社を元気づけるのが目的の一つだった。だが現実には、OSSを使って地場のシステム会社が県レベルのシステム開発案件を受託したのがいくつかある程度という。 IPAの田代秀一オープンソースソフトウェアセンター長は「多くが大手の下請けに甘んじていたこともあり、システムとして受託できるだけの実力がついていない」と嘆く。日本のシステム業界の構造問題が普及を阻んでいる構図だ。 僕に言わせれば、なるべくしてなっていると思い
SIerにとって“怖い”のはSaaSよりもPaaS
SaaSよりPaaSの方がシステム・インテグレータ（SIer）に大打撃を与えるなあ・・・セールスフォース・ドットコムのマーク・ベニオフ会長兼CEOの話を聞きながら、そんなことを考えていた。クラウド・コンピューティングの最終的な勝者がどこになるかは別にして、このパラダイムシフトはSIerのビジネスモデルにトドメを刺す、そのことが妙にリアリティを持ち始めてきた。 PaaSはプラットフォーム・アズ・ア・サービス、つまりサービスとしてのアプリケーション開発・実行基盤のこと。SaaSのようにアプリケーションまで作り込んだサービスではなく、アプリケーションを作って動かす環境をサービスしましょうって話だ。セールスフォース・ドットコムは「Force.com」とか言っているが、PaaSは何もこの会社の専売特許ではない。日本のITベンダーもおっかなびっくりだが似たようなサービスに乗り出そうとしている。 情報シ
IT業界は業界の外へ向けて語る言葉を持つ気がない - アンカテ
IPAX 2008を見に行ってきた - 発声練習 @ITの記事は、発言の意図をねじまげて強調しているという指摘があった。確かにこのエントリを見ると、かなり印象が違う。id:next49さんの方が、パネラーの発言の真意をよく理解してまとめている気がする。 しかし、私は、このエントリを読んでますますIT業界に絶望的な気分になった。 多分西垣さんの言いたいことはそうではない。西垣さんが引用した言葉は「10年泥のように働き、次の10年で人材管理などを十分勉強してもらい、次の10年で学んだことを発揮してもらう」というような意味合いだった。言いたい言葉の意図は「業務を体に覚えさせ、体で覚えた業務をもとに人材管理を学び、そして、管理・運営を行える人材となる」ということだと思う。 これは、個人に対する心構えとしては、納得できる部分もある。 実際、私はほぼこの時間割通りに生きてきている。83年に就職して93
SIerはWebサービスを開発できるのか？ (ZEROBASE BLOG)
私は昔からソフトウェア・エンジニアリングに対する強い関心があるんですが→「デザイン」がソフトウェア開発を変革する @ ZEROBASE BLOG (2008年01月18日) 今日はアジャイルとか要求開発とかに関する情報収集をしていて、気づいた点がありました。 「事業としてのWebサービス」の開発はSIerにとっては未知の領域であり、その理由は「マーケティング」の必要性だ、という点。→事業としてのWebサービスとは？ @ ZEROBASE BLOG (2008年02月01日) SIer（ソフトウェア）と製造業の違い たどりつけないが、予定。 - 銀髪の記憶 フロントローディングの誤解を解いて、ハードウェアの製造（平たく言うとトヨタ生産方式）ではなく、ハードウェアの開発（トヨタ製品開発システム）にこそソフトウェアの学ぶべきところが多いとことを主張する。 ソフトウェア開発におけるフロントローディ
Service Integratorになれる日が来るのだろうか - GoTheDistance
ZEROBASEさんのBlogに書かれていることが、自分の問題意識とシンクロした。この辺で少し整理しておきたい。 要件定義前提のビジネスモデル Webサービスに「システム開発」の側面があるからといって、業務システムのように「ユーザに聞く」とか「要件定義」とか「要求開発」しようとする発想では、うまくいかない。そこで「プロダクトアウト」か「マーケットイン」か、といった二分論での議論も危険。どっちの面も必要に決まってる。 そういう仕事って何？「マーケティング」や「商品企画」ですよね？ で、それってSIerには未知の領域なんだと思います。 SIerはWebサービスを開発できるのか？ SIerがディフェンシブにならざるを得ないのは「要件定義」というプロセスそのものにあるのではないか、と最近思いはじめました。要件定義が基点となって「我々は今回こういうものを作るのです」という取り決めを行いその器の大きさ
システム運用はIT業界の最下層扱いで良いのか？:インフラコンサルティングの最前線 - CNET Japan
[みんなのお題]システム運用はIT業界の最下層扱いで良いのか？ 公開日時： 2007/11/13 09:40 著者： 吉澤準特 一連のIT業界（SI）に関する多くの方のブログを読むにつれ、ビジネス屋（管理志向）と技術屋（現場志向）の温度差が改めて浮き彫りにされたような感があります。 「コミュニケーションって大事だよね」という声と、「ワクワクするようなプログラミングを求めてるんだよ」という声は、決して同じ方向を向いているとは言い難い。 これを読んでいる皆さんはお分かりの通り、現在の私は管理屋としての意見を通しています。それは、SIerにハイレベルの実装屋はほんの一握り存在すれば十分だからです。 アーキテクトもプログラマも、一部の人がしっかりと設計を行ってさえいれば、あとはその他大勢でできるだけ安価に仕上げるというのがSIerのベーシックストラテジーになっています。 ニッポンIT業界
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