人間は必ず4つの意識レベルのどれかに当てはまります。相手と信頼関係を築くポイントは、まず相手の意識レベルに合わせて徹底的に共感することです。 前回まで、落ち込んでいる相手に共感していく過程で、本人が過去の自分の成果や、現在の努力やプロセスにもOKが出せたところまで見てきました。さらに「そうですね」という表現が本人の口から出てくるようになったら、ようやく「ちょっと未来の可能性も見てみない?」と、「(4)ノッてるレベル」に移行できるのです。 「売り上げ目標は?」――切り出すタイミングは慎重に ノッてるレベルまで来たら、「本当によかった時の自分を思い出しながら、もう1回、自分の夢を持ってみないか? もう1回、自分の情熱を思い出してみないか? ひょっとして入社した当初の気持ちがよみがえって、できるかもしれないね」というように、初めて未来の希望へと本人の目を向けさせます。 この時重要なのが、具体的な
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