方法論やシステムに込められた「魂」が失われる
IT業界で，特定の分野に秀でた方々は，しばしば「魂を入れる」とか「魂を込める」という表現を使う。なにかしら深い洞察により得た工夫を，開発方法論や業務モデル，情報システムなどに織り込み，それらの利用者にきちんと作用することを指して「魂を入れる」と表現している。 このような話をしてくれる方々への取材は，いつも楽しい。どんな状況でどんな失敗を経験し，何を学んだのか。それを改善するために，どんな工夫を凝らして開発方法論やシステム設計に「魂」を込めたのか。現場から生まれた数々の知見を，実に生き生きと，熱っぽく語ってくれるからだ。 しかし，せっかく込めた「魂」が失われてしまうことがあるという。ここでは開発方法論に込められた魂＝工夫が失われた例を紹介したい。 ある大手ITベンダーの品質管理担当者が，こぼしていた。「過去に繰り返された多くの失敗を糧にして，いろいろな工夫を凝らし，開発方法論を改善してきた。
一口にIT投資の成果と言いますが･･･
いまからちょうど1年前。ITpro Watcherの人気コラム『東葛人的視点』の筆者である東葛人氏は，『「IT投資の成果が分からない」と平気で答えるCIOには驚いた』と嘆く一文を書かれた。あるコンサルティング会社が実施した「国内上場企業CIO意識調査」の結果，多くの回答者がIT投資の成果について「やや不十分」や「不十分」と答え，比率は小さいものの「（IT投資の成果が）分からない」という回答さえあったという。東葛人氏はこの結果に驚くと同時に，「結果責任を負わなければならないビジネスピープルが見ると，まことにうらやましい限り」と皮肉を込めて嘆いておられた。 筆者がなぜ1年も前の記事を再読する気になったかというと，近く「マネジメント」サイトで，「IT投資」をテーマとする連載を開始することになり，その筆者であるコンサルティング会社の方と議論させていただくなかで，「IT投資の成果」についていろいろ考
プレゼンに不慣れな営業も書き方の工夫で対処できる
提案書の書き方の最後に、プレゼンテーションについて解説したい。いくら優れた提案書も、相手にうまく説明できなければ意味がない。そのためには「分かりやすいストーリー」「プレゼン全体の流れに留意」「“場”の空気を読む」「デモのやり方を工夫」など4つのポイントがある。 提案書の書き方の最後となる今回は、プレゼンテーションについて解説をしたい。 提案書はプレゼンテーションを通じて顧客にお披露目され役目を終える。そのためプレゼンテーションにおいて、効果的な提案書となっていなければ役目を果 たしたことにはならない。プレゼンテーションの進め方を理解しその上でその進め方に適した提案書を書くように心がけてほしい。では、どのようなプレゼン テーションを行えばよいのだろうか。 分厚い提案書では、すべての内容を説明する時間はない。適度な量であっても退屈な説明では、話の途中で飽きてしまう。プレゼンテーションは、顧客の
計画的な営業活動により常勝を目指せ！
「仕事に追われ、本当にやるべき仕事が置き去りになっている」「毎日が忙しく過ぎていくだけで、仕事の面白さや達成感を味わうことが少ない」「計 画を立ててはみたものの、その通りに行かないことばかりで」――。最終回では、このような悩みを抱えた営業パーソンのために、ソリューション営業を充実させるための方法論をご紹介します。 本講座はこれまで、顧客とのリレーション作りからクロージングに至るプロセスの中で、ポイントとなる営業強化の方法論を紹介してきました。今回は連載の最後として、プランニングにおけるソリューション営業の道具を紹介します。 図1に示したように、プランニングは他の五つのプロセスすべてにかかわるものであり、営業活動の質を高める重要なプロセスです。自ら計画し、それを実行してこそ、売り上げなどの目標が達成できるのです。ところが、筆者のコンサルティング経験では、プランニングに弱みを抱えている営業パー
5分で人を育てる技術 (17)私は客先で相手の要求をどのように断っているのか？（後編）
前回は客先の具体的な事例を使って，どのように「説得的会話」が行われるのかを再現し，まとめとして以下のポイントを説明しました。 【説得的会話のポイント】 ・相手の主張を否定しない。よいアイデアと最初に強く肯定する。 ・断るためには「相手の主張がネガティブに反転するような情報」を伝える。 ・情報は，自分が経験したものがよい。なぜなら説得力が高まるから。 ・情報は納得感のあるもの。説得力を高めるための話法を工夫する。 ・相手が納得するまで情報を与える。相手は納得すると，言われたことを自分の主張のように話すようになる。
小説「熱血！！第三営業部」（第1部）第5回 心をつかんだ桜井君：ITpro
中田課長の指示で、桜井君に同行し菅原機械を訪問した内藤主任ですが、菅原機械の専務と桜井君との親密ぶりに驚きます。しかも1時間、世間話ばかりで仕事の話は一切なし。内藤主任の混乱は深まるばかりです。トイレのため席を立った専務は、競合する琵琶通の提案書を机の上に残します。「見てはイカンぞ」と言われても、見ようとする桜井君。それを止めようとした内藤主任ですが…。 専務がハンカチで手を拭きながら部屋に戻ってきたとき、すでに書類は机の上に戻されていました。 「あー、すっきりしたなあ。君たち、まさか、この書類見てないだろうね？」 「もちろんですよ。専務。なにおっしゃってるんですか。では、僕たちはこれで失礼します」 「そうか、じゃ、また遊びに来てくれ。待ってるよ」 桜井君はさっさと帰ろうとします。専務もいすに座ることもなく、部屋の外に出てしまいました。急いでエレベータホールまで専務の後を追う2人でした。
クロージング技術を磨き契約の締結率を高める
「見込案件を抱えているが、なかなか決まらずにズルズルと見込みを引きずってしまう」「最後のひと押しが苦手で、商談を締結させることがうまくできない」「自社に決まると思っていたにもかかわらず、失注してしまうことが少なくない」――。このような悩みを抱えた営業パーソンのために、クロージングの促進と締結率を高める方法をご紹介します。 ソリューション営業のプロセスでは、「プレゼンテーション」の次は「クロージング」のプロセスです。ここで言うクロージングとは、商談を締めくくり、契約を締結することを指しています（図1）。 営業パーソンとしては、全部の案件を契約締結までもっていきたいところです。しかし、クロージングがうまくできないために成果が上がらない営業パーソンが多いことも事実です。 そこで、クロージング技術の解説をする前に、クロージングが弱い営業パーソンの特徴とその原因を考察してみることにします。 クロージ
顧客の期待に対する“宣言書”が提案書だ
「提案書とは何か？」―。まずは初心に戻り、こう問いかけたい。特に提案書の作成がマニュアル化されている企業は注意すべきである。顧客への貢献度は明確化されているか、顧客の視点で見たときに意思決定につながるか、などをチェックすることで提案書の質は高まる。 私は、かつて経営コンサルタントとして様々な提案を行ってきた。これらの経験を踏まえ、システムエンジニア向けに「SEのための提案書のつくり方」（日本能率協会マネジメントセンター）という本を執筆した。そして最近は、多くの企業から提案書を受けとる立場に変わっている。このような経歴を持つ私が、改めて提案書の書き方について連載するに当たり、最初のテーマとして選んだのが「提案書とは何か」だ。受け取る側として提案書を見ていて感じるのは、考え方が不十分なためか、残念ながら価値のない提案書であるケースが多々あるからである。そこで本連載では、前半で「提案書には何を書
顧客の真の課題をつかむヒアリングと課題形成の技術
「顧客に課題を聞いても教えてくれない」「十分なヒアリングができないまま、提案するだけに陥っている」「ヒアリングで肝心なことを聞き漏らしてしまう」「顧客のリクエストに応えているのに、提案に魅力がないと言われてしまう」――。このような悩みを抱えた営業パーソンのために、現場で使える「ニーズ把握の道具」をご紹介しましょう。 ソリューション営業のプロセスでは、顧客とのリレーション構築の次は、「ニーズ把握」のプロセスです（図1）。顧客との十分なリレーションができていることが、ニーズ把握の前提になります。営業の現場では顧客との良好な関係ができていないということも少なくありませんが、顧客とのリレーションがある程度構築できているという前提で、話を進めることにします。 ニーズ把握にはヒアリングと課題形成 ニーズ把握プロセスで営業パーソンが担う中心的な役割は、ヒアリングと顧客の課題形成です。その役割を果たすため
第12回：リハーサルを復活させよう
経験の浅いSEや営業担当者の成長を促し，ビジネスの成功へと導く効果的な方法がある。「先輩がリハーサルの相手をして鍛えることだ」と著者は自らの経験をもとに訴える。先輩を前にしたリハーサルは驚くような効果をもたらす。リハーサルによって，顧客への説明の練習や予想される質問への対応ができ，提案内容の品質とスキルの向上につながる。提案の質と提案者のスキルが高ければ，顧客の評価は悪いはずがない。ビジネスの成功が待っている。 SEや営業が思うような働きをしてくれない。SEや営業のスキルがなかなか向上しない。こうなると経営者の方々は，人材を育成し仕事の質を高めるために，研修プログラムの強化を命じることになる。多くの人手，時間，コストをかけてSEや営業が成長してくれることを夢見る。しかし報われる喜びを感じるよりも，なかなかうまくいかないことにイラつくことのほうが，圧倒的に多いだろう。 実はよい解決策がある。
営業とSEは一つのチームである
今も昔も営業とSEの関係は難しい。“第一線のSEと営業が両者の関係をいかに考えていかに上手く協業するか！”。この問題は多くのIT企業の重要課題である。それについてこれまで数回，SEとしての考え方を筆者の経験を基に述べてきた。その概略は次の通りである。 営業1人とSE1人が仕事をすると相乗効果が働き「1＋1＞2」の式が成り立たなければならない。そのためには営業は営業らしい仕事を，SEはSEらしい仕事を行い，お互いが切磋琢磨することが肝要である。SEが営業の言いなりになったり，営業に遠慮したり，迎合したり，またSEが勝手だったりすると，なかなか相乗効果を発揮できず，１+１＜2にしかならない。当ブログの3月9日号で大体こんなことを述べた。 4月2日号では，この１+１＞2を貫くためには，SEマネジャやSEは「SEは営業の補完ではない。馬鹿な営業に利用されない。営業に迎合しない」などが重要であると，
第25回 これからWebプランニングを始める人へ〜開業予備知識〜：ITpro
プランナーに限らず，どんな職業でも，プロになった後の「継続」のほうが難しい。今回は，地方で生き延びているSOHO小規模事業者の一人として，これからWebプランナーとしての開業を目指す人たちへの助言を書いてみよう。 SOHO事業主に必要な資質と，覚悟 本連載のタイトル通り，筆者は現役のSOHOだ。四国の山奥で開業して黒字転換をはかった後，現在地に越してきた。開業10年目になるが，いわゆる一般的な営業活動は一切していない。仕事の話が転がる宴席に出席することも稀だ。Webサイトでの発信と企画書だけで仕事を得ている。 小規模自営では，技術習得や自己研鑽はもちろんだが，健康の維持，仕事への責任感，顧客への還元，エンドユーザーへの配慮，家族への思いやりを心がけてこそ，継続が可能になると思う。 開業が，今の生活や仕事から逃げるための手段であってはならない。生計を一にする家族がいるなら，一人だけの問題でも
難題：間違いだらけのマーケティング・コミュニケーション
難題：間違いだらけのマーケティング・コミュニケーション 顧客の組織化と顧客間インタラクションはどう実現する？ BtoB（対企業顧客）分野のCRMを考える上で，究極の課題――つまり実現すべき理想の状態は二つあると筆者は考えている。一つは，「顧客の組織化」。もう一つは，「顧客間インタラクションの実現」だ。顧客との間で相互に援助し合うコミュニティを形成し，そのコミュニティの活動を拡大すること，と表現するのが適切だろう。 顧客同士が相互に助け合ってくれるのだから，企業としては嬉しい限りである。だから，このようなコミュニティを形成しようという企業は数多い。ただし，はっきり言うと失敗している企業ばかりだ。コミュニティの形成は口で言うのは簡単だが，かなりの難題である。時間と費用をかければ実現が保証できるという代物ではない。なぜなら，そこには「顧客の参加」というとてつもなく高いハードルが横たわっているから
第9回：あなたの，そしてお客の会社を愛せ
「愛社精神」は，SEや営業に欠かせない重要なビジネススキルだと，筆者は断言する。愛社精神を古臭いと考え，一般社員だけではなく，マネジメント層までが愛社精神を持ち合わせていない状況に危機感を募らせる。自分の会社，売り込む製品やサービスを誇る気持ちがないのに，お客に対して素晴らしい営業活動を展開することができるわけがないと断じる。経営者やマネジメント，SE，営業が一体となって「愛社精神」復活に挑戦しようと訴える。 「愛社精神」という言葉は，もはや死語になった感がある。大企業では大規模なリストラが普通となり，転職はごく当たり前。日本も欧米化し，グローバルの常識に近づいてきたともいえる。いまや，社員が会社に対してロイヤリティを持つことは誇らしいことではなくなり，社長からも「就社するのではなく，自分の専門技術を磨いてほしい」といった言葉が出るほどだ。 しかし，筆者はこうした状況に大きな疑問を抱いてい
今日のSEO：Google マップにビジネス情報を掲載: 世界中の１％の人々へ
僕の会社は閑静な住宅街の中にあり、わかりにくいから、Google マップに登録することにした。 知ってる人はとっくに知ってると思うが、ついでなので、Google マップに企業情報を掲載するやり方を紹介したい。Google マップの掲載は厳密にはSEOとは言い難いのだが、目的はネットほぼ同じなので、つっこみはかんべん。 1. 登録手続きをおこなう まずは、Google マップ ヘルプのページにアクセスする。 Google アカウントにログインしてない場合は、[ログイン]する 入力フォームが表示されるので、必要項目を入力して、[続行]をクリックする。 地図上の該当住所ににカーソルが表示されるので、間違いがなければ、電話番号やメールアドレス等、追記事項を入力して[送信]をクリックする。 2 週間以内に、次の住所宛に固有の個人識別番号と開始手順を記載した書類をお送りします。 リストが許可なく編
（18）七転八倒で上場、待っていた罠：日経ビジネスオンライン
（第17回から読む） 1999年の経営計画発表会、約400人をお招きした会場で、坂本の「上場宣言」を受け、当時の主幹事証券会社の方がマイクを握って、言い放ちました。 「みなさん、いいことを教えましょう。株式を公開するということは、役員や社長が一儲けすることですよ」 彼の言葉に、会場は水を打ったように静まりかえりました。 私たちの考えとは、違う――。 咄嗟に、坂本を見ました。坂本の顔も、凍り付いていました。 私たちは日頃から、社員やスタッフさんの幸せのために会社はある、現場に報いるために上場しよう、と言い続けてきました。 なのに証券会社が、私たちの理念を真っ向から否定したのです。 私は閉会の辞を任されていました。まもなく、番が回ってくる。会場の真ん中のテーブルにいる坂本に「違う、と言っていいですか」と聞きたくても、端にいる私の席からは遠くて動けません。 震えながら、マイクの前に 主幹事会社の
第1回 問題解決のプロセス--何が問題かを見極め，7つのステップで解決
ITエンジニアはシステムを利用するユーザーの問題を整理・分析し，本質的な問題を探り当て，解決する必要がある。この連載では，現場ですぐに適用できる「問題解決の体系的手法」を基本から解説する。 土井 哲／インヴィニオ 代表取締役 経営とITが一体化してきたことによって，企業情報システムはユーザー企業の経営課題に深くかかわるようになった。このため，ITエンジニアはユーザーが抱える問題を浮きぼりにしたうえで，それを解決し事業価値を向上させるITソリューションを提供することが求められている。つまり，「問題解決」の能力が必要になってきた。 実は，問題解決には体系的なアプローチがある。優秀なコンサルタントは，だいたいその方法論を習得している。これを知っていると知らないとでは，問題解決の現場で雲泥の差が出てくる。 しかし多くのITエンジニアは，問題解決の方法論を体系的に学んでいないようだ。方法論を知らずに
第2回 問題の認識--場当たり的な情報収集では失敗，MECEなどの思考技術を駆使
問題解決の第1ステップは，問題把握のための情報収集だ。客観的に漏れなく問題をとらえるためには，「MECE（ミーシー）」の考え方が必須である。 土井 哲／インヴィニオ 代表取締役 前回は問題解決のプロセスを，7つのステップに分けて説明した。今回からは顧客企業の問題の本質をとらえ，抜本的に解決するためのソリューションを提案する，という流れを具体的に示す。実際にどのように進めていけばよいのか，事例を取り上げながらステップバイステップで解説することにしたい。 第1ステップの「問題の認識」では，特に重要になる，現状を正確に把握する情報収集の具体的なやり方を考えてみよう。 ここではシステム・インテグレータで働き，顧客への提案力を高めたいと思っている30歳のSE麻田君と，麻田君の上司である悠木部長に登場してもらい，麻田君と悠木部長のやり取りを通して問題解決のプロセスを解説する。悠木部長は最近経営コンサル
第3回 重要問題の特定--集めた情報を整理して，問題に優先順位を付ける
問題解決の第2ステップでは，収集した情報を分析し重要問題を特定する。情報の分析には「Tの字」や「田の字」といった手法を利用するとよい。問題に優先順位を付けるための主な観点（切り口）を，3～4通り紹介する。 土井 哲／インヴィニオ 代表取締役 前回は，問題解決の第1ステップとして，「問題の認識」を正確に行うための情報収集の仕方を解説した。まず前回の復習をしておこう。 SEの麻田君が，過剰在庫に悩む機械メーカーX社に対して何らかの提案を行いたいと考えた。麻田君の上司である悠木部長は，まずはX社の問題を正確に認識するための情報収集から始めるように指示した。 ところが麻田君が立てた情報収集の計画は稚拙なものだった。悠木部長は，そのまま情報を集めてもおそらく一面的かつ断片的な情報しか収集できないと予測。麻田君に網羅的に情報を集めるための切り口としてMECE（ダブリも漏れもない）という概念を教えた。ま
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