世界最高位のトップセールスマンが教える、営業で一番大切なこと
私は技術畑をずっと歩いてきたので、営業と聞くと拒否反応がでます。しかし、本書を読んで、営業には、セールストークのテクニックを磨くとかよりも、もっと大切なことがあることを知りました。以前よりも営業に親しみを感じます。 世界最高位のトップセールスマンが教える 営業でいちばん大切なこと トップ営業マンの秘訣とは、物を売り込むのではなくて、●●●●を売り込むことだと知って、腑に落ちました。何事にも通じるマインドだったからです。 結果はコントロールできないことを知る 自分がいくら頑張っても、相手の出方次第で結果が変わってしまう。どんなに誠意をもってクロージングをかけても、お客様が首を立てに振るか横に振るかわからない。 結果は「神のみぞ知る」というと大げさかもしれませんが、実際に「買ってくれるはずだ」と疑わなかったお客様から、最後の最後で「ノー」を突きつけられることもあるわけです いくらプロ中のプロの
出入り禁止にしたい営業の３条件 - ベテランIT営業が教える「正しいITの使い方、営業の使い方」
「うちの会社には、毎日のようにソリューション・ベンダーの営業の方がお越しになり、自分たちのサービスや製品を紹介してくれるんです。それはありがたいことなのですが、でも、こちらが何を必要としているか、どのようなことで困っているかなどの質問なしに、“我が社の商品は・・・”と話し始める人がほとんどです。どうすればいいでしょうか？」 以前、Twitterでこんな質問を頂戴したことがあります。彼女は、ある大手企業の情報システム部門の方のようでした。このような質問を頂いて、どう答えていいのか、大いに困りました。そこで仕方なく、「ご迷惑をおかけして申し訳ありません・・・」と返信したことを覚えています。まあ、私が申し訳ないことをしたわけではないのですが、自分もこんなことをしていないだろうかという後ろめたさ、そして、すぐに答えが見いだせない未熟さに、ついついこんな返信をしてしまいました。 そして、しばらくして
売れない新人の同行で得た、思いがけない好成績とは
誠 Biz.IDの新連載 まだ1人で営業に行っているんですか？ ～2人で始める「ユニット式営業組織」のススメ～ ほとんどの会社で「営業」は単独行動が基本になっています。しかし著者はあるとき、2人で営業に行くほうが、はるかに契約を取りやすいことに気がつきました。それは決して偶然ではなく、現代の「営業」現場の持つ本質的な理由がそこにはあったのです。 大勢の営業マンを抱える営業所に行くと、大抵目にする光景があります。それは、個人別の営業成績を表す、壁に張った棒グラフ。それは、営業マンを個人単位で管理し、競争させる、「個人別営業組織」の象徴とも言える光景です。 かつては私もそれが当たり前だと思っていました。ところが、ある時そんな思いこみがひっくり返されるような衝撃的な事件が起きました。まずはその話から始めましょう。 「今日は、一緒に営業行ってみようか？」 初めまして、営業「ツール」コンサルタントの
営業ができる人とできない人の違い - GoTheDistance
営業という言葉に良いイメージを持ってる人はかなり少ないんじゃないかと思います。特にエンジニアは営業さんに「泣かされた」経験がおありの方が多いですし。また、電話爆撃営業や詐欺に近いような営業も多い中、益々うさんくささが先行しやすいのかなぁと思ったりします。 ホントはそういうもんじゃないだろって思うので、自分１人で顧客の所に赴き、話をしに行くことも増え、発注側として営業さんの話を聞くことも増えてきました。そんな中で、営業について感じたことを書いてみます。 1. できる人は相手に問いかける、できない人は自分が話し続ける 相手とのコミュニケーションの中で距離感をつかみ、お互いが負担にならないようなコミュニケーションの土台をまずつかむこと。これが恐らく営業のはじめの一歩なんじゃないか、と思っています。 その土台を作るのに、まず自分のことを立て板に水を流したように話す営業がいますが、その時点で僕は「も
商談の“川上”にかかわる意識を植え付ける--日本ユニシス、日立電子サービス
日本ユニシスもアラサー世代の営業に、自分の営業手法を見直す機会を用意している。教育対象である営業担当者が過去の商談活動で、どのような行動を取っていたかを精査する。これを「事前の顧客分析」や「初回訪問」「キーパーソンからの情報収集」など、商談の各ステップごとに実施するのである。 行動したかどうかだけでなく、「商談相手がどのような状況の時に電話をかけたのか」といった詳細な行動も確認する。これを踏まえて、「顧客との商談を、より上流から始めるために、どのような行動が必要だったのか」を、一人ひとりの担当者に考え抜かせるのだ。 日本ユニシスは2009年6月の導入に向け、詳細なプログラムを策定中である。まず4年目以降の営業担当者20人程度を対象に実施する方針だ。 「このやり方で商談の成約率や収益性が高まるということを、まずは体感してもらう。これにより担当者自身が醍醐味を感じて成長するようになるはずだ」と
起点は「我流を壊す」ことにあり---TIS、CTC
「我流の営業プロセスを壊す」作業を、アラサー自身に何度も繰り返させる。このやり方で、何人ものアラサーを現場のリーダーにTISは育てた（図2）。 部門長の推薦を受けた10人のアラサーを、「TISセールスカレッジ」（TSC）に入門させた。目的は「対人関係の構築力や提案営業のスキル、リーダーシップを兼ね備え、TIS全体の営業力強化の中核になれる人材」を作り上げることだ。 TSCでは参加メンバーに、思い込みを正す機会を何回も与えた。なかでも、カリキュラムの2年目に実施した「顧客からの360度評価」が目を引く。 360度評価の内容には、例えば「自社で扱っているサービスやソリューションに関する知識や、ITスキルは十分か」 「約束の順守、クレームへの迅速な対応など、営業を進めるうえで基本的な行動を取っていたか」といった営業の基本行動を問うものがある。さらに「ビジネス環境や経営方針、組織風土を理解している
今こそ、ＩＴ営業育成のチャンス
「一握りのトップ営業を育てるだけでは、営業力強化につながらない。中堅のレベルを向上することは、緊急の課題だ」。日本ユニシスの亀山修人材育成部育成企画室担当課長はこう打ち明ける。 日本ユニシスが言う中堅とは主に、20代後半から30代半ばの営業担当者を指す。基本的なビジネススキルを身に付け、提案や見積もり、契約など商談の実務を一通りこなせる。後輩の指導を任されることもある。まさに営業現場の主力と言える人材。いわば「アラサー」（Around30）世代である。同社は2009年6月から、主に入社4年目以降の営業担当者を対象にした育成施策を導入する。 アラサーの教育に本腰を入れているのは、日本ユニシスだけではない。TISは2009年2月まで3年かけて実施した第1期「TISセールスカレッジ」（TSC）で、アラサーを徹底的に鍛え上げた。TSCの1期生の一人である小林秀史氏は「最初は自信満々でTSCに参加し
値引きはお客様への背信行為。Web屋のための値引き交渉ノウハウ | 企業ホームページ運営の心得
コンテンツは現場にあふれている。会議室で話し合うより職人を呼べ。営業マンと話をさせろ。Web 2.0だ、CGMだ、Ajaxだと騒いでいるのは「インターネット業界」だけ。中小企業の「商売用」ホームページにはそれ以前にもっともっと大切なものがある。企業ホームページの最初の一歩がわからずにボタンを掛け違えているWeb担当者に心得を授ける実践現場主義コラム。 宮脇 睦（有限会社アズモード） 心得其の百八十伍 消えた300万円不動産業界では100万円単位の値引きは当たり前で、3,980万円だった物件が1週間のうちに3,880万円となり、その翌週には3,680万円ということも珍しくありません。私も含めた周囲では、値引きなしに不動産を買った人はいません。「いまなら300万円値下げします」と耳元で囁き「落とす」ために、一般的な不動産価格にはあらかじめ「値引き分」が含まれているのです。これを「ズルイ」とはい
「飛び込み営業のやり方を聞いた」
今回のテーマは飛び込み営業のやり方です。手当り次第に飛び込んでも、無駄が多いばかりで非効率です。手順を踏むことで、効率的な営業が可能になり、無用な不安を打ち消すことも出来るのです。 「みんな、白地図は持ったかい？」と五十嵐さんが聞いてきたので「はい、持ちました」と全員が無言でうなずきます。 「よし、それでは今から飛び込み営業の手順を言うから、今日この会議が終わったら早速実行するように。最初にやることは、まず担当エリアの土地や雰囲気になれること、今日はこれしかやらなくていい」 みんな不思議そうな顔をしています。僕も五十嵐さんの言っていることの意味がさっぱり分からなかったので、聞き返しました。 「慣れるとは、どういうことですか？」 すると「山田さんはどう思う？」と、切り返されてしまいました。 「えっと、普通はなじんだり、うち解けたりすることだと思います」 「その通り。なじむためには普通、何をす
これ一枚で理解できる営業の役割 - 斎藤昌義（さいとう まさのり） - ZDNet Japan
営業の役割を問われて、短時間で簡潔明瞭に答えられる人は、決して多くはありません。そんな稀有なおひとりが、アシストの新本さんです。 彼は、私が主宰する「ソリューション営業モデル研究会」にもご参加頂き、営業活動のベスト・プラクティスの体系化と営業能力のガイドライン作りに、一緒になって取り組んでいます。 下図は、そんな、新本さんのまとめられた「営業の仕事・商品・サービスに左右されない普遍的な営業の役割り」というものです。 営業の仕事とは何かを解説したものは、よく見かけますが、このように簡潔にまとめられたものは、なかなかありません。 解説を加えるまでもなく、一目瞭然です。 僭越ながら補足させていただくとすれば、「スキル(マインド)」のところでしょうか。 ここでは、「営業のスキル（マインド）」を「コンダクター」、「コンサルタント」 「顧客との同盟」の３つに分けられています。 「コンダクター」とは、お
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