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キーエンス流営業力強化に学ぶ(その13) | B2Bマーケティング株式会社 代表BLOG
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キーエンス流営業力強化に学ぶ(その13) | B2Bマーケティング株式会社 代表BLOG
今回は『アポイントをとる際のヒアリングが訪問の質を上げる』というテーマでお送りします。 前回、『営... 今回は『アポイントをとる際のヒアリングが訪問の質を上げる』というテーマでお送りします。 前回、『営業活動の質を上げる訪問前ミーティングとは?』というタイトルで「訪問前ミーティング」の重要性をお伝えしましたが、このミーティングの価値を高め、訪問の質を上げるのは、アポイントをとる際の“ヒアリング”の内容にほかなりません。 キーエンス社においても、日々のロールプレイングを通して、このヒアリング力を高めていく工夫や努力を怠っておりませんでした。 では、今回はこの“ヒアリング”について考えてみましょう。 >>1から10までを聞くのがヒアリングではない 営業担当者であれば、特に新規客に対しては、出来る限り多くの情報を事前に収集しておきたいと考えるのは自然なことです。しかしながら、「情報収集」といってもその情報の内容や粒度に個人差があるように感じます。 お客様の事業や業務内容さえも理解せずに訪問するのは