第5回：定義に関するエトセトラ

前回は「部分最適から抜け出すためには後工程から前工程を評価する仕組みに転換すること」が重要だと説明しました。そして、その時にもっとも難しいのは「定義」だと書きました。そこで今回は定義の話をしましょう。 BtoBマーケティングは、リードから案件、案件から受注、受注からクロスセルと組織を越えて「つないで」いくことが求められます。その時に最も重要なポイントは「定義」なのです。 例えば、新しいマーケティング手法を導入するためにある企業の会議に呼ばれたとします。情報システム部門とマーケティング部門の2人の室長と5つの事業部の部長、そして担当役員と経営企画のメンバーで会議が始まります。最先端のマーケティングソリューションを導入して、マーケティングからセールスまでを総合的に強化する事を目的に召集されたこの会議で、私はひとつの質問をします。 「御社における案件の定義を教えてください」 すると以下のようなこ

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意志決定をする人と決裁権者が別なのが日本の問題なのかもしれませんね。意志決定をするのは末端の担当者で、決裁権者ははんこを押すだけだったりしますよね。