B2Bの営業たるもの、恋愛上手になれ：マーケティング心理モデル活用のススメ

B2B営業は恋愛のプロセスと同じ 私の長いB2B経験の中で出会った何人かの営業の人は、複雑な製品をデモ実施やプロトタイプ作成も無しで、売り切るという凄い能力を持っていました。一方多くの営業は、ついつい案件の最初の段階で、デモや製品説明会を実施しがちです。マーケティング担当者も、複雑な製品の場合は、最初から機能を全面に押したキャンペーンを実施することがしばしばあります。Webサイトも大体そういう作りになっていたりします。 これは言ってみれば、「出会った最初の段階で、自分をすべてさらけ出して、好きな人に結婚してくださいと頼む」ことと同じです。最近では「交際ゼロ日婚」というものあるようですが、通常は結婚するには、「出会う、恋愛する、家族を巻き込む、婚約する」など、多くの過程を経ていきますよね。また、数多くのライバルから自社を選んでもらう必要があります。B2Bの営業やマーティングが、見込み顧客に買