営業がノルマや売上が大変だと思った時に読むブログ。

相手のニーズを的確に捉えるために重要なのは、「想像力」です。多くの場合、相手は、自分のニーズをすべて把握しているわけではありません。 裏を返せば、相手が自覚していないニーズ、潜在ニーズを掘り起こすことで、相手を全面的に満足させる交渉ができます。そこで役に立つ想像力とは、｢映像化力」と呼んでもいいでしょう。 つまり、相手が話すことを言葉だけで理解するのではなく、頭のなかで映像化してみる、ということです。映像として考えることで、より相手の視点から物事を眺められるようになります。 いわば相手の立場や職務を「バーチャル体験」することで、いろいろな「困ったな」や「あったらいいな」が見えてくるというわけです。 すると相手に投げかける質問も、より精度が高くなり、ニーズに対するヒット率も自ずと高くなります。 「じゃあ、こういうサービスが入ったら業務の無駄が減りますね」「こういう製品を導入したらコスト減にな