コニカミノルタに“億単位の商談”をもたらした名刺活用術

社内の“眠れるお宝”を掘り起こして売上アップにつなげる――。そんな取り組みを成功させたのがコニカミノルタ ビジネスソリューションズだ。名刺のデジタル化と共有を徹底し、人脈を可視化することで“攻めの営業”に転じ、億単位の商談を掘り起こした。 「これだけの営業スタッフがいるのに、せっかくの資源が生かせていない」――。コニカミノルタ ビジネスソリューションズ ソリューション事業本部の副本部長を務める高橋周一氏は、営業面の課題について、こんな風に感じていたという。 同社が販売するデジタル複合機と関連ソリューションは、“企業のIT化”に欠かせない製品であり、ライバル企業との競争も激しい。この市場で勝ち残っていくためには、顧客視点の提案力を高めるとともに、営業スタッフの生産性を向上させることが必須だった。 その上で重要なポイントの1つは、営業担当者が持っている名刺を生かすこと。会社にとって、名刺は“顧