相手から目線を外してはいけない、トラブル時は目ヂカラで絶対負けるな！■ITベンダーのお仕事にとってお客様とのトラブルはつきものです。システム障害、プロジェクトの大幅遅延、急な仕様変更、無茶な値下げ要求。こちらのミスもあれば、理不尽なお客様の一方的な攻撃もあります。今回から様々な交渉トラブルを乗り越える術について、心理学的な要素も交えて解説していきます。 お客様に納入したシステムが障害を起こした。サーバーがダウンした。それだけでも心臓が凍りつくのに、緊急の対応をしても復旧までに、なお時間がかかることをお客様に了解いただかなければならない。 あるいは、お客様の一方的な事情で仕様変更を要求された。しかし、このままだと工期が大幅遅延する。工期遅れか、追加コストの発生かのどちらかを呑んでもらわなければならない。 はたまた、受注はしたいが、お客様から大幅な値引きを要求されている。なんとか粘り強く料金交渉しなければならない。 などなど、ITベンダーにとって針のムシロでタ
