書籍も出ているのでご存じの方も多い「Value Proposition」。日本語では「価値提案」といわれますが、これは製品を新規に開発する際の重要な設計図になります。この価値提案によって、製品のポジショニング、ターゲットとなるペルソナ、訴求するメッセージ、および競合に対する差別化を明確にして、製品を開発すれば、競争力の高い製品が作れる可能性が高まります。 大事なことは、Value、つまり価値をターゲットのペルソナに、利用のシナリオごとにどう提供することかを決めることです。これがないと、単に「技術があったから作っちゃいました」という製品になって、後々販売に困ることになります。 筆者が以前働いていたマイクロソフトでは、この価値提案をポジショニングと呼んでいました。名前は異なりますが、同じ目的で使われます。今回は、筆者がマイクロソフトのプロダクトマネージャー時代に学んだポジショニングのやり方を解

企業の中でなにか課題が見つかった場合、その解決方法についてブレインストーミング形式でディスカッションする場面が多いかと思います。ただ、過去を振り返ってみてください。そのディスカッションの結果、有効なアクションができて、課題を解決できたことがありますか？ ほとんどの場合は、“いいえ”ではないかと想像します。今回は、ブレインストーミングが効果的なディスカッションの方式ではない理由を探ります。そして、どのようにディスカッションをすると効果的なのかを解説します。 ブレインストーミングがうまくいかない理由とは ブレインストーミングは1950年代に誕生した、グループでディスカッションをする手法です。複数のメンバーが議題に対して自由に意見を出し、新しい発想やアイデアを膨らませ、それらを昇華させる目的で行われています。日本では省略して「ブレスト」と呼ぶこともあります。「ブレストしようぜー」みたいな言葉があ

ダイバーシティよりもインクルージョンを 日本ではいまだに「ダイバーシティへの対応が必要だ」と言われることが多いですが、海外ではもうダイバーシティは死語になりつつあります。日本のメジャーなマスコミ（どこかはいいませんが）でも、私が4月に受け取ったメールで「企業にはダイバーシティへの対応が強く求められており、その一環として『女性活躍推進』に取り組む企業が増加しています」と述べられており、日本の遅れにちょっと笑ってしまいました。 今海外では、ダイバーシティの代わりに「インクルージョン（Inclusion）だ！」と言われています。多様化を指すダイバーシティは多様な人材で組織を構成しようということでしたが、組織内の人材構成だけを変えてもあまり効果がなく、多様な人材をインクルージョン、すなわち「包含しないといけない＝活用しないといけない」と分かったから、この流れが起きているのです。インクルージョンはダ

ERPは"単独では"セクシーではない 私がERP（Enterprise Resource Planning：企業資源計画）と初めて遭遇したのは、1990年代にSAP社が日本に参入してきたときです。当時はマイクロソフトに勤めており、SAPの日本法人からプレスリリースのエンドースメントの依頼が来たのです。「SAP AGって、なんの会社だ？」ということになり、Software AGじゃないよな、というような話をしたのを覚えています。その後、SQL Server 7.0を発売するタイミングで、国内の大手エンタープライズ企業の1社がWindows NT/SQL Server上でSAP R/3を導入するという話になり、どっぷりとそのビジネスに関わった記憶があります。 日本では当時、国際会計基準への準拠のために会計システムを入れ替えるというトレンドがあり、大手企業で一気にSAP R/3が浸透していきまし

"トランスフォーメーション"の意味からDXを考える おそらく、日本はDX（デジタルトランスフォーメーション）が最も普及している国です。ただし、これは残念ながら「DX」という言葉が一番普及しているという意味です。本当にDXがこれほど普及していれば、もっと国際競争力が高まってもいいはずです。 DXとは、デジタル技術を使ったビジネスのトランスフォーメーションを指します。文字通り、主体はビジネスのトランスフォーメーションであり、デジタル化やIT化の最上位にあるものと考えます。 しかしほとんどの場合、日本で使われるDXという言葉は、本質を理解せずにデジタル化の「はやり言葉」として利用されています。製造DX、マーケティングDX、営業DX――など、まるで言葉遊びのようです。私はこのような言葉を「DXお化け」と呼んでいます。 米国のように本当にデジタル化が進んだ国では、これほどまでDXという言葉は乱発され

AIと共存するためにデジタルを使いこなすスキルが必須に デジタル時代に対応する新しいスキルの取得が必要ということで、「リスキリング」という言葉が普及し始め、個人個人のスキルが再度注目されていると思います。昨年の世界経済フォーラム「ジョブ・リセット・サミット2021」では、アップスキリング（技能向上）とリスキリング（新たな学び・研修）の重要性が説かれました。 最近、生成AIの一種である「ChatGPT」が話題となっているように、AIが恐ろしいスピードで進化しています。ジョブ・リセット・サミット2021のレポート『スキルと職場学習の未来について、知っておくべき6つのこと』では、「自動化や人間と機械の新たな分業により、2025年には世界で8500万人の仕事が打撃を受けると予測されています」と述べられています。 例えば、現実ではすでに、グローバル企業で翻訳業務がその影響を受けています。ディープラー

ビジネスワーカーにも才能は必要か？ 英語では、才能を「Gift」と言います。要するに、才能は与えられた贈りものであり、持って生まれ持ったものと位置付けられるのです。「音楽の才能がある」と英語で書くと、「Have a gift for music」となります。筆者も音楽をやってきたので分かりますが、根性と練習だけでは超えられないGiftを持つ人は確実にいます。偉大なミュージシャンを見れば分かりますよね。 アスリートもそうですね。天才と言われる人もいます。ビジネス界にも、スポーツ界にも、芸術界にも天才はいます。この天才と才能は別と考えます。天才は何かを変革した偉業を成し遂げた人で、その人への称賛の言葉です。 では、われわれのようなビジネスの仕事をしている人にも、Giftは必要でしょうか？残念ながら必要です。筆者は30年近く人を管理する仕事を担当してきましたが、人材の育成というのは大きなテーマで

見えないことは、改善できない 自宅で掃除機を使うたびに、「あ、見える化って大事だな」と思います。その掃除機にはLEDライトが付いており、ホコリやゴミが緑の光で見えるので、綺麗に取ることができます。データ活用が遅れている企業の幹部にこの体験をしてほしいですね。「見えないことは、改善できない」という魔法のような言葉もあります。 ガートナーのプレスリリース「日本企業のデータ活用に関する調査結果を発表」を読むと、国内では長年データ活用の優先順位が高いにもかかわらず、利用の実態が伴っていないことが分かります。リリースの冒頭には、以下のような記述があります。 Gartnerが2022年7月に実施した日本企業におけるデータ活用の状況についての調査で、自社のデータ活用で得ている成果に対する評価を尋ねたところ、「全社的に十分な成果を得ている」との回答は2.2%にとどまり、ほとんどの企業では全社的な成果を得る

「ビジネスアーキテクチャ」と「テクノロジーアーキテクチャ」 シスコシステムズに勤めているときに、学んでみて「これはいいな」と思ったものの一つに、システムの考え方があります。それは特に難しい話ではなく、システムは「ビジネスアーキテクチャ」と「テクノロジーアーキテクチャ」の2層で考えなさいという話です。ビジネスアーキテクチャが、テクノロジーアーキテクチャの上に乗っかっているイメージです。 なぜ、テクノロジーの上にビジネスが乗っているのか。それは、ビジネスの課題を解決したり目的を達成したりするためにテクノロジーがあるからです。利用できるテクノロジーを見極める必要はありますが、ビジネスアーキテクチャからスタートすることが大事です。言ってしまえば、それがシステム化の目的です。 最近、とあるビジネスモデルで著名な国内企業の担当の方にインタビューをしました。その方は、最初からDX（デジタルトランスフォー

かなり落ち着いてきたとはいえ、テレビコマーシャルも含めて、DX（デジタルトランスフォーメーション）という言葉を聞かない、あるいは見ない日は無いくらい、日本はDXがもっとも浸透している国といえます。ただ、これは“言葉”が浸透しているという意味であって、日本の実情は、本当のデジタルによるビジネス変革という意味のDXから程遠い状況です。 当初はベンダーの宣伝文句くらいに思っていましたが、現在はIT化やデジタル化のことをDXと称して、「行政DX」「総務DX」「マーケティングDX」など、世界では考えられない造語が飛び交っています。日本人の大半はDXの意味を知らないで、本来の意味から離れて使ってしまっているようです。 宣伝やプロモーションなどを“PR”、本来叫ぶという意味である“エール”を応援する、で使うのと同じレベルの和製英語になっています。筆者は、このことこそ、日本がデジタル化で遅れている象徴だと

B2B営業は恋愛のプロセスと同じ 私の長いB2B経験の中で出会った何人かの営業の人は、複雑な製品をデモ実施やプロトタイプ作成も無しで、売り切るという凄い能力を持っていました。一方多くの営業は、ついつい案件の最初の段階で、デモや製品説明会を実施しがちです。マーケティング担当者も、複雑な製品の場合は、最初から機能を全面に押したキャンペーンを実施することがしばしばあります。Webサイトも大体そういう作りになっていたりします。 これは言ってみれば、「出会った最初の段階で、自分をすべてさらけ出して、好きな人に結婚してくださいと頼む」ことと同じです。最近では「交際ゼロ日婚」というものあるようですが、通常は結婚するには、「出会う、恋愛する、家族を巻き込む、婚約する」など、多くの過程を経ていきますよね。また、数多くのライバルから自社を選んでもらう必要があります。B2Bの営業やマーティングが、見込み顧客に買

人・スキル・マインドセットはどう変えられるか？ 「トランスフォーメーション」と呼ぶにせよ「チェンジ」と呼ぶにせよ、我々には常に変化が求められていることに変わりはありません。社会、技術、環境などの世の中が変わっているので、組織も変化しなければいけないのは当然です。私の好きな言葉に、「Leading Change」があります。これは、リーダシップ界では有名なジョン・コッター氏の本の原題（邦題：『企業変革力』 日経BP）です。この本は、どのように変化を促進するかを記載したチェンジマネジメントのバイブルです。これを読んで私は、「どうせ変化が求められているのであれば、それをリードした方よい」ということを学びました。 しかし、人間は、そんなに簡単に変化をリードすることも、変化を受け入れることもできません。心理的に、「楽な方、変化しない方」を選ぶものです。また「どうせ変化しても無駄でしょ」と、心の奥底で

サーベイはダメなマネージャーを追い出すチャンス!? マイクロソフトに1993年に入社して、とても驚いた2つの社内の人事施策がありました。それは、マネージャーフィードバックとパルス（Pulse）サーベイの実施です。 マネージャーフィードバックとは、年に一度、テンプレートに沿って、直接の上司のフィードバックを、その上のマネージャーにフィードバックする仕組みです。マネージャーの良いところは伸ばし、改善すべき点は改善してもらうという方法です。 パルスサーベイは、外部の人事会社が提供しているサービスで、当時は年に1度でしたが、自分の組織のことや、会社や上司の満足度、本社の取締役も含めた会社全体を、詳細なアンケートに回答することによって、点数をつけて「見える化」するものです。測れないものは、改善できないですからね。ある一定以上の部下がいるマネージャーは、その組織のサーベイ結果が自分とマネージャーに公開

イノベーションの普及とS字カーブ 一方、いくら新しい技術が出てきても、やはり普及には時間が掛かります。よくスマートフォンの普及スピードは、固定電話の普及に比較して格段に短いということが紹介されます。今では、すっかりスマートフォンは浸透しましたが、iPhoneが登場して、もう15年経つのです。つまり、イノベーションの普及には、S字カーブがあるということです。S字カーブは、技術の浸透を、時間軸でグラフ化したときに、右に傾いたSの時になることから、その名前がきています。新しいイノベーションは、最初はゆっくりと浸透して、急速に普及して、そして、踊り場に来て、ゆったりと普及する。幅は短くなっているのですが、やはりそのSを辿ります。同じような考え方に、ジェフリー・ムーア氏の「キャズム理論」があります。企業は、複数の製品でタイミングをすらしてS字カーブを作っていき、常に成長することが求められる。その意味

DX人材、デジタル人材という言葉を、記事などでよく見かけます。でも、定義がまちまちで、同じ言葉でも、違う意味をもっていることが多いです。DX人材といいながら、実態はデータ活用のスキルだったりすることも多く、それを見るとIT後進国だと嘆いたりします。私のこの連載の主張は一貫して、「DXはデジタル技術を使ったビジネストランスフォーメーション」です。よって、DX人材とは、単なるIT技術に精通した人でも、データ活用ができる人でもありません。かの有名なジム・コリンズが書籍『ビジョナリー・カンパニー2』で「技術は業績の促進になるが、革新を作るものではない」と述べています。ビジネスモデルがイノベーションを生むのだと思います。 ガートナーと総務省のデジタル人材の定義 2022年6月16日のガートナーの発表[※1]では、デジタル人材について興味深いことを示唆しています。 「Gartnerは、デジタル人材に必

サステナブルな社会を目指すため、「ネットゼロ」（Net-Zero）が、世界の話題です。正確には「Net Zero Emission」で、これは、温室効果ガスあるいは二酸化炭素（CO2）の排出量から吸収量と除去量を差し引いた合計をゼロにする目標からその名前がきています。日本政府は、2050年までに温室効果ガスの排出を全体としてゼロにする、カーボンニュートラルを目指すことを宣言しました。このカーボンニュートラルの意味するところは、ネットゼロと同じですが、ネットゼロは、自社の製品・サービスに加え、サプライヤーや消費者による排出量も含まれる、より厳しいものです。そして企業のIT部門にとっても大きなインパクトを持ちます。 「ネットゼロ」はIT部門に影響を与える 豪雨、連続する真夏日などによって日本にいる我々も普段から感じるようになった地球規模の課題である気候変動問題の解決に向けて、平均気温の上昇を抑

マーケティングの世界では、「ドリルを買いにきた人が欲しいのはドリルではなく『穴』である」という格言があります。これは、アメリカのマーケティング学者セオドア・レビットの著書『マーケティング発想法』（原著は1968年）で紹介されたものです。しかし、IT業界のベンダー側にいると、お客様の課題である「穴を空ける」ことよりも、自社の電気ドリルの性能をアピールしているケースが少なくありません。「わが社の製品のモータは○○社のもので、このドリルの硬さ、回転数ときたら他社を凌駕しています！」といった具合にです。多くのITベンダーの方、ドキッとしましたよね。当社の社員は大丈夫かな。 CXはUIの進化系では理解できない ここでは、「穴を空ける」がビジネス課題で、電気ドリルは製品やソリューションの1つです。正確に、綺麗に、迅速に穴が空きさえすれば、電気ドリルを買わなくても構わないのです。DIYのお店に行って有料

EnterpriseZine（エンタープライズジン）編集部では、情報システム担当、セキュリティ担当の方々向けに、EnterpriseZine Day、Security Online Day、DataTechという、3つのイベントを開催しております。それぞれ編集部独自の切り口で、業界トレンドや最新事例を網羅。最新の動向を知ることができる場として、好評を得ています。

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