2人で行くと冷たくあしらわれない、そのワケは
まだ1人で営業に行っているんですか？ ～2人で始める「ユニット式営業組織」のススメ～ ほとんどの会社で「営業」は単独行動が基本になっています。しかし著者はあるとき、2人で営業に行くほうが、はるかに契約を取りやすいことに気がつきました。それは決して偶然ではなく、現代の「営業」現場の持つ本質的な理由がそこにはあったのです。 あれ？ 向こうも2人出てきたぞ？ こんにちは。人呼んで「紙芝居★営業マン」その正体は「営業ツールコンサルタント」の吉見範一です。一部のご婦人の間ではおヒゲのステキなダンディおじさまとしても有名になっているそうですけど、本当でしょうか？ え、聞いたこともない？ こりゃまた失礼いたしました。 なんて冗談はほどほどにして本題に入りましょう。 前回は、売れない新人営業の明美ちゃんと同伴、じゃなくて同行したらなぜか予想以上によく売れてしまう、これはいったいどういうことだ！ と考え始め
課題、ペイン、そしてソリューション | タイム・コンサルタントの日誌から
「ソリューション」という言葉を最初に流行らせたのは、'90年代の米国IBMだったと言われている。はじめのころは、「単に最新型CPUを載せたPCハードです、といって売れた時代はもう終わる。これからは顧客のソリューションとなるシステムでなければ売れないだろう」といった言い方だった。それがいつの間にか今日では、「最新型アーキテクチャのソリューション！」という具合に、単なるハードやソフトの出来合い商品をさすのに使われてしまっている。IT業界における典型的な“用語インフレ”の一つだろう。いまでは他の業界でも「ソリューション」を名前に冠する会社は少なくない。 しかし、発祥の地のIT業界でも、さすがにもう企業のCIOたちは『ソリューション』という語に不信感を抱くようになってきたらしい（たとえば『CIOが抱く「ソリューション」への不信感』日経ソリューションビジネス・記者の目2006年6月）。ソリューション
売れない営業マンの問題点とは？ - ネタフル
トップ営業マンは提案書を書いていない！？という記事より。 私は、提案書を書かなくても売れてる営業マンと、提案書ばかり書いている売れてない営業マンを比べてみました。 提案書を書かずに「手ぶら営業」を決めてくる売れる営業マンと、提案書ばかり書いているけど売れない営業マンを比較した記事です。 売れない営業マンの問題点は、以下の二つとまさめられています。 ・ヒアリングスキルが低い 浅くて少ない情報しか手に入らない。つまりお客様の現状に対する認識が浅く、課題の絞込みもできぬままに提案書を作ることになります。 結果的に説得のための資料が増えるために、提案書の量が増えてしまう、と。 ・キーマンをミーティングに登場させることができない この商談において、影響力を持つのは誰か、決定権を持つのは誰かを、全くイメージしていない場合すらあります。 いかに決定権を持つ人と交渉する、キーマンを押さえておかないと話が進
極東ブログ: 営業力かぁ
今の若い人に足りないのは営業力という話を先日ネットで見かけ、営業力かぁ……と考えることがあった。ＳＥとかも事実上営業だしなとか。営業の仕事って今どうなっているんだろ。 私は営業の修羅場にいたことはないが、若造だったころ短期間というか不定期にその端くれにいたことがある。年配のおっさんとペアだったこともあり、これは実地で学ぶ技術だなと思った。 営業の技術は体系的な知識にまとめられる部分もあるのだろうが、なんともうまく言葉にならない部分もある。人柄が勝負ということも多い。あるいは、そういう人柄のようなインターフェースを作る技術かもしれない。 ペアだったおっさんはそうした「人柄」を顧客には見せたが、私にはビジネスライクでそれほど見せなかった。私がとっつきにくい若造だったからだろうが、あるとき、ぼそっと「やる気があるなら君には営業の才能があるよ」と呟いた。自分がそのころのおっさんの歳になりなんとなく
できる人はみんな正装 - レジデント初期研修用資料
レジデント初期研修用資料 引っ越し前の旧blogです。新しいアドレスは http://medt00lz.s59.xrea.com/wp/ になります 社会的に成功した医師であるとか、たぶん多くの技術系の人達というのは、 みんな普段から正装しているか、あるいはその人の正しさを保証してくれる コミュニティを周囲に作って、いずれにしても外から見て「正しい格好」を保っている。 技術要素と営業要素 そろそろ社会に出てくる研修医の人達は、最初のうちはネクタイに背広、 それができないのならば、少なくとも清潔で、社会的に正しい格好を外してはいけない。 仕事には、技術的な要素と営業的な要素2つの側面があって、技術がすぐれているだけ、 営業が上手なだけ、どちらか一方だけでは絶対に成功しない。 両者はある程度までしか補間できない。 技術が足りないものは、どんなに営業したところで結局売れないし、 どんなにすぐれた
町場のＳＥに求められる素養の第一は「技術」ではなく「人柄」 - 木走日記
最近ネットでは、「日本のプログラマの生産性は高いか？」とか、「優秀なＳＥ（システムエンジニア）の条件は？」といったテーマが話題になっているようですね。 今日は、業界歴だけは長い町場の零細ＩＴ企業オヤジの視野の狭い（苦笑）「よいＳＥとは」話をしたいと思います。 ●本来優秀な営業マンたるもの、かかわるすべての人々から好感を持たれるように努めるべき 私の知り合いにマンション業界のトップ・セールスマンであるＹ氏がいます。 Ｙ氏は月に１０件の契約を取ったこともある凄腕営業マンであり、実は私の義理の妹夫婦もＹ氏からマンションを購入しているのであります。 Ｙ氏は言います。 「木走さん、これは誰にもいえない私の本音ですが、私は売れといえば「つけもの石」でも「隅田川の汚水」でも売る自信があります」 ・・・ 彼いわく優秀な製品を売るのは誰でもできます。 オーバーな話、みなが認める素晴らしい商品ならば、営業マン
Web制作営業:Geekなぺーじ
熱帯魚屋さんとskypeでお話をしているときに「何故、Webサイトを外注しないのですか？」という話を聞いてみました。 色々見ていると、大手ではない熱帯魚ショップの多くはホームページを自作しているように見えます。 色々聞いていると、Web制作会社から毎週のように電話はかかってくるようです。 1週間に3本ぐらいは電話が来るそうです。 電話ではなく、実際に足を運んで営業活動に来る人は1ヶ月に一人いるかいないかぐらいだそうです。 で、どの会社からの電話もある程度のパターンがあるそうです。 1. ホームページ持っていますか？ 2. if (yes) 業者に頼んでいますか？ 3. それで成績はどうですか？ 4. さらに良くする方法がありますよ それぞれの項目に対しての感想は以下のようなものだそうです。 ホームページ持っていますか？ サイトを自作して何年もやっているのに「ホームページ持っていますか？」と
ARTIFACT@ハテナ系 : 自分をプレゼンテーションする能力が低い人への視線
世界のはて - たぶん断絶の根っこは、「コミュニケーション弱者」に対する「軽蔑の視線」を許容するのか、しないのか？ってこと http://d.hatena.ne.jp/Masao_hate/20050830/1125351516 つまり、今回の論争の根っこにあったのは、「外見／内面の二項対立」ではなくて、「『コミュニケーション弱者』に対する『容赦のない軽蔑の視線』を、許容する／しないの二項対立」だったんですよ*2。この部分が共有されていなかったために、お互いの話が噛み合わず、「俺の、俺の、俺の話を聴けぇ〜！」状態になってしまったのではないか、と。 ようやく断絶の理由がわかった…。 なお、Masaoさんは「少なくとも、僕はそういうつもりでずっと書いていた」と書かれてるけど、これは読み取れなかった。論争を読んでいた時には、どうも「内面」というキーワードがきっかけになったと感じたし、「内面」「人
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