ソリューション営業は終わった 調査が明かす新たな営業アプローチ | ブレント・アダムソン,マシュー・ディクソン,ニコラス・トーマン | ["2012年12"]月号｜DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー
顧客が抱えている問題の解決策を提供するという、いわゆるソリューション営業が難しくなりつつある。これは、顧客が自身の問題についてわかっているが解決する術を知らない場合に有効だった。しかし現在では、顧客企業内の調達チームがすでに自社の求めるソリューションを把握している場合が多い。すなわち、顧客が営業担当者に先んじている状況なのだ。 筆者たちは、各業界83社6000人以上の営業担当者を対象にその営業プロセスを調査するとともに、顧客企業の側に立って購買シナリオやその意思決定を調査した。 これらの調査から、こうした状況においても成果を上げている優秀な営業担当者のアプローチに3つのポイントがあることをつかんだ。彼らは、見込み客を変革に前向きな機動性のある組織に定め、気づかなかった問題に目を向けさせる。また顧客企業の変革のキーマンに目を向け、彼らが求めるアイデアを提供する。そして、彼らに自分たちのソリュ
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【朗報】日本の正月、ついに店が閉まるようになる
外食チェーンや携帯電話販売店などに、大みそかや元日を休業にする動きが広がっている。年末・年始は書き入れ時という飲食店なども多いが、人手不足による人件費高騰や従業員の働き方を改善する意識の高まりを受けて、企業の方針も変わりつつある。（須藤恵里、妹尾聡太） 居酒屋チェーン「天狗」などを運営するテンアライドは全国百二十二の店舗で大みそかを一斉休業とする。昨年まで一部店舗を除き年中無休だったが「年末年始は忙しく従業員が疲弊しがち。特別な手当も支給するため人件費も上がり利益は小さい。思い切って休業を決めた」と説明する。 「大戸屋ごはん処」を運営する大戸屋ホールディングス（ＨＤ）は直営店の半数の約八十店で大みそかや元日を休業にする。「少子高齢化で労働人口が減少していくことを考えると、従業員が働きやすい環境を整えることは重要」（広報担当者）との考えだ。 携帯電話販売店にも変化が出てきた。ＮＴＴドコモとＫ
アマゾンのせいでお店がカラッポ 「Death by Amazon」をプレイするETF登場 : Market Hack
アマゾンからの競争で小売店の経営が苦しくなることを、アメリカでは「Death by Amazon」といいます。このトレンドを捉えるETF（上場型投信）が先日、アメリカでデビューしました。プロシェアーズ・デクライン・オブ・ザ・リテール・ストアETF（ティッカーシンボル：EMTY）がそれです。 デクライン（decline）というのは没落という意味です。またティッカーシンボルのEMTYは「がらがら」ないしは「カラッポ」の英語であるemptyをもじったものでしょう。 ETFが人気化するかどうかのカギを握るのはネーミングやティッカーシンボルの面白さに左右される部分が大きいです。 さて、プロシェアーズはETFに特化した運用会社で、中堅です。 EMTYは、具体的にどのような内容になっているか？ といえば、まず実店舗を展開する米国の小売店で、売上高の過半数を実店舗から上げている企業というのがスクリーニング
賢い会社はもうやめている。不毛な「ビッグデータ分析」の現実 - まぐまぐニュース！
私たちの生活に欠かせない存在となっている100円ショップですが、ビジネスの視点で見ると、商品単価が安い分かなり多くの種類や数を売る必要があります。しかし、主に女性をターゲットにして人気が高い100円ショップ「セリア」は、小売業の「生命線」とも言える客層分析をきっぱりやめたということが大きな話題となりました。メルマガ『理央 周 の 売れる仕組み創造ラボ 【Marketing Report】』の著者でMBAホルダーの理央さんは、100円ショップ「セリア」のこの決断をどう分析したのでしょうか？ 客層分析をやめたセリアの英断に学ぶ、これからの「CRM」 今号のテーマは「CRM」。ビッグデータ分析をもとに、顧客関係性とのマネジメントすることで、顧客の動きを予測し、販売促進につなげたり、新製品開発に活かしたりする考え方です。 アマゾンのレコメンデーションや、航空会社のロイヤルティプログラムなどが、CR
「介入あり得るとの姿勢示せ」円高、株下落で東証社長 - MSN産経ニュース
東京証券取引所の斉藤惇社長は２４日の定例記者会見で、株価下落の背景となっている円高進行について「今の円高は根拠なき暴騰だ。為替介入（の可能性）はあるという国の姿勢を示すべきだ」と述べ、政府の前向きな対応を求めた。 株価下落に関しては「総合政策を打てば、９０００円を長く割ることはない」と指摘。「（東証の）取引量が少ないことが気になる。各国は自国の市場に資金を集める政策を取っており、日本も適切な政策を打つべきだ」と話した。
ヤバイぞ日本、日本国債市場の暴落に賭けるヘッジファンドが出現！！！投資家は日本の崩壊を予測！！！ - ウォール・ストリート・ジャーナ... - Yahoo!知恵袋
ヤバイぞ日本、日本国債市場の暴落に賭けるヘッジファンドが出現！！！投資家は日本の崩壊を予測！！！ ウォール・ストリート・ジャーナルより引用 米テキサス州ダラスにあるヘッジファンド、ヘイマン・アドバイザーズのカイル・バース氏は、「（日本の国債価格の暴落は）必ず起きる。問題はいつ起こるかだ」と語った。同氏は起こる方に賭けている。バース氏やグリーンライト・キャピタルのデービッド・アインホーン氏やペレラ・ワインバーグ・パートナーズのダニエル・アーベス氏などは、日本国債市場が破綻（はたん）した場合に利益が出る様々な投資商品を購入している。 こうした動きは加速している。有名な投資顧問会社インディペンデント・ストラテジーの社長、デイビッド・ロッシェ氏は日本国債の利回りは急上昇することになるとしている。著名な外国人投資家達が債務不履行に陥った場合の保険になるクレジット・デフォルト・スワップ（ＣＤＳ）を購入
ゴールドマンとゆうちょ銀行のデジャブ リスクは過小評価されるという不都合な真実：日経ビジネスオンライン
気になる記事をスクラップできます。保存した記事は、マイページでスマホ、タブレットからでもご確認頂けます。※会員限定 無料会員登録 詳細 ｜ ログイン 米証券取引委員会（SEC）が米ゴールドマン・サックスを情報開示不正の容疑で4月に提訴した。それに関連して開催された連邦議会の上院公聴会（4月27日）の報道記事を読んで私は強い既視感（デジャブ）に襲われた。 いつか見たゴールドマンのデジャブ 議会の公聴会では議員らが同社の証券化事業に従事していた社員（Fabrice Tourre）の電子メールなどを証拠に引用し、同社の責任と容疑を追及した。電子メールの文面が示唆するのは、市場でバブル崩壊が起こり始めていることを承知で自ら組成した証券化商品を「カモ」の顧客に売り抜ける姿だ。 IT（情報技術）バブル崩壊後の2001～02年に起こった米エンロンや米ワールドコムなど一連の企業会計粉飾事件の時も同様のこと
マル！ ナスダックとNYSEの約定取り消し措置は正しい : Market Hack
ナスダックとNYSEが昨夜大荒れになった株式取引のうち午後２時４０分から３時までの間に約定した一部のトレードをキャンセルすると発表しました。 「マル！」というのは証券界の言葉でキャンセルという意味です。 この決断は正しいし、そうあるべきです。 なぜか？ それは昨夜のニューヨーク市場の大荒れの原因が何であれ（誤発注という情報が多いですけど、僕が見ていた限りではそういう気配はなかったです）実態に即さない異常な株価が付いてしまったら、それは取り消すというのがアメリカの考え方だからです。 約定を取り消すか、取り消さないか？という議論を聞くと、日本で何年か前に起こった誤発注事件が思い出されます。 これはアメリカの証券界の考え方とはすごく違います。 アメリカでは投資家が市場を信頼できるか？という視点で常に物事を考えます。つまり「秩序ある市場の擁護（maintaining an orderly mark
米株価急落、一部取引を無効に ＮＹ証取など ：日本経済新聞
【ニューヨーク=財満大介】米ニューヨーク証券取引所（NYSE）を運営するNYSEユーロネクストなど米主要取引所は6日午後、同日の株価急落に関連し、一部取引を無効にすることを決めた。ダウ・ジョーンズ通信などが報じた。同日午後2時40分から同3時までに、価格が60%以上変動した取引をキャンセルするとしている。ナスダック
国税局、監視委と反対の判断…ビックカメラ決算 : 社会 : YOMIURI ONLINE（読売新聞）
証券取引等監視委員会から決算報告書に虚偽の利益を記載したと指摘され、家電量販大手ビックカメラが課徴金を納付した問題で、東京国税局が事実上、虚偽記載ではなかったとする正反対の判断をしていることが１７日、分かった。 国税局の判断に従えば課徴金支払いの理由がなくなる。一方、利益が虚偽だったとする監視委の判断では納税が不要になる。ビックカメラは「国の判断に従いたいが、基準が異なるのはおかしい」と困惑している。 ビックカメラは２００２年に池袋本店と本部ビルを特別目的会社（ＳＰＣ）に売却し、０７年に買い戻した際、清算配当金として４９億円の利益を得たと決算報告書に記載した。監視委はビックカメラと親密な企業がＳＰＣに約２５％出資していたため、不動産を担保に資金を借り入れた「金融取引」にあたると指摘。ビックカメラは０９年に約２億５０００万円の課徴金を納めた。 一方、国税局は０８年に取引を「売却」と認め課税し
タイガーの謝罪会見が始まるとNYSE取引ボリュームは最低に落ち、会見が終わるや、いきなりスパイク！爆 (画像はzerohedgeより）
タイガーの謝罪会見が始まるとNYSE取引ボリュームは最低に落ち、会見が終わるや、いきなりスパイク！爆 (画像はzerohedgeより）
「ドン引きされる日本」ＴＯＰＩＸ年初来変化率ついにマイナスに 2009/11/20(金) 11:41:20 [サーチナ]
地場系コングロマリット（複合企業）のビングループ［ＶＩＣ］（Ｖｉｎｇｒｏｕｐ）子会社のビンスマート（ＶｉｎＳｍａｒｔ）は２７日、ハードウェアやオペレーティングシ・・・・
早大ＯＢら株価操縦で１０億荒稼ぎ、強制捜査へ
早稲田大学の投資サークルＯＢらのデイトレーダーグループによる株価操縦疑惑で、東京地検特捜部が、このグループのリーダーの男（２７）ら３人について、金融商品取引法違反（相場操縦）容疑で立件する方針を固めたことが２８日、捜査関係者の話で分かった。特捜部は、グループが株価を不正につり上げ、１０億円以上の利益をあげていたとみて、証券取引等監視委員会から２９日に告発を受け、強制捜査に乗り出すとみられる。デイトレーダーの組織的な株価操縦が立件されるのは初めて。 捜査関係者によると、株価操縦をしていたとされるのは、デイトレードと呼ばれる株の短期売買を繰り返す個人投資家のグループ。買う意思がないのに高値で大量の買い注文を出し、インターネットで「板情報」と呼ばれる注文状況を見た他の投資家の買い注文を誘い、取引が成立する直前に取り消す「見せ玉（ぎよく）」と呼ばれる手口で東証１部上場企業の２銘柄の株価を不正につり
集めた１５億「運用失敗で残金２００万」逃避行の主婦釈明 : 社会 : YOMIURI ONLINE（読売新聞）
高配当を約束し、知人ら約２００人から１５億円以上とされる資金を集めながら、行方をくらましていた大阪府泉佐野市の主婦（５４）が３１日、読売新聞の取材に応じ、着物などを売却してつくった数百万円を“逃走資金”に、家族と車で寝泊まりしている現状などを明らかにした。 残った出資金は２００万円に満たず、「運用に失敗した。刑事責任を追及されれば、甘んじて受けたい」と涙交じりに話した。 本紙記者が主婦の知人を通じて連絡を取り、大阪市内で取材した。 主婦の説明によると、株取引を始めたのは約２０年前。予想以上に利益が出たため、自宅を改築したり、着物や貴金属を次々と購入したりした。うわさが口コミで広がって運用を頼まれるようになり、７～８年前からは本格化した。 運用は証券会社を通じて行い、月２～３％の配当も出していたが、米大手証券会社リーマン・ブラザーズが破綻(はたん)した「リーマンショック」で状況が一変。着物や
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NY株終値347ドル安 誤発注も？一時998ドル急落 - 日本経済新聞
ロンドン証取でシステム障害、約7時間取引不能に