（第2回）ダメ発注その1、要件定義もできない“低クオリティ”
ユーザー企業には「発注責任」がある。しかし実際には、この当たり前のことをわかっていないユーザー企業は数多い。その結果、システム開発プロジェクトが頓挫し、ユーザー企業とITベンダーの双方が大きな打撃を受けるケースが頻発している。この特集では、ユーザー企業がシステム開発をITベンダーに発注する際に陥りがちな問題点を、発注のQCD（品質、料金、期日）の観点から分析する。 今回は“Q”、つまり発注の品質にフォーカスして問題点をあぶり出す。なお、この特集は日経コンピュータの2008年6月15日号に掲載した記事をベースに、内容を一部修正して著者の現時点での認識などを加えたものだ。オリジナルは4年半前の記事だが、ITベンダーの事業部長、営業部長クラスの人に匿名を条件に語ってもらった“事実”は、今でも全く古さを感じさせない。 一括契約はここが恐ろしい 発注の品質、つまり要件定義の問題は、ほぼすべてのITベ
「営業なんだから、しっかりやってくれよ！」という責任放棄 - 斎藤昌義（さいとう まさのり） - ZDNet Japan
「営業なんだから、しっかりやってくれよ！」 あるＳＩｅｒの営業会議で、そんな声が響く。大丈夫と踏んでいた案件失注の報告を担当営業より受けて、怒り心頭に発した営業部長の声は、抑え気味ながらも、ドスが効いていた。 私は、この案件について、以前より担当営業から話を聞いていた。そして、きっとだめだろうなぁと思っていた。その理由はいろいろある。担当者の言われるがままに、資料や見積もりを出しているだけ。意思決定者に行き着いていない。競合の有無もわからない・・・にも関わらず、「頑張ります！」と言ってしまった手前、引っ込みがつかなくなり、営業部長に無用な期待を持たせてしまったようだ。 私は、彼にまずは、フォーキャストの確度を下げることと、以下の３つの点を確認するようにアドバイスした。 ・いつまでに意思決定するつもりなのか ・意思決定の基準は、価格なのか、内容なのか、何をクリアすれば、採用されるのかを確認す
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