日産の工藤さん(@zenkudo)の講演を直接伺ったことはないのですが、twitterで色々な方がtsudaっておられたのが非常に興味深かったため、ちょっとまとめてみました。 ●なぜソーシャルメディアに取り組むのか。ミッションは？ 面白いだけではだめ。そしてやらないリスク。 日...
日産の工藤さん語録を作ってみた。
日産の工藤さん(@zenkudo)の講演を直接伺ったことはないのですが、twitterで色々な方がtsudaっておられたのが非常に興味深かったため、ちょっとまとめてみました。 ●なぜソーシャルメディアに取り組むのか。ミッションは？ 面白いだけではだめ。そしてやらないリスク。 日...
Viva Engage: Work Smarter, Work Together
Connect with people across your organization to make better decisions, faster. Discover all the work that happens between the big announcements and the success story. Connect your org's front-runners or top-level leaders back at headquarters to see everyone's progress come together. Join meaningful discussions to move your work along faster. Get quick answers to your questions, and have productive
プレゼンテーションに悩むすべての人達のために：プレゼンテーションの世界標準「構造的プレゼンテーション」 - Kazu’s Blog
国際会議で欧米の人のプレゼンテーションを聞いたとき、こんなことを思ったことはありませんか？ 内容的には、それほど大したことないが、彼らはプレゼンテーションがうまい。大したことない話でも、いい話のように聞こえる。その点、日本人は下手だよなぁ、と。 実は、欧米の人たちは、子供の頃から、下記に述べる「構造的プレゼンテーション」の教育を受けているのです。下記は口頭プレゼンテーションを前提に述べますが、文章でも、基本は同じです。以前、ドイツで、小学校の時からドイツで暮らしている日本人の方から伺いましたが、ドイツでは小学校のときから、文章を書くときは構造を意識せよ、ということをしつこく叩き込まれるそうです。 プレゼンテーションの世界は実は非常に奥深く、極論すれば、内容に応じて、内容の数だけ、それにふさわしいプレゼンテーションのスタイルがあります。ですが、まずはプレゼンテーションの基本形を身に付けましょ
企業サイト改変不要論
「最近、どこの企業のサイトを見ても、だいたい同じような感じになってて、それで何かが変わるかって言っても別に何が変わったってこともなく、あまり効果もないみたいだし、もう企業サイトをピカピカにするという時代は終わった感じだね…」。 昨夜行われた文化庁メディア芸術祭の授賞式。その式典が終わった後の懇親会パーティで、ある人にこんなことを言われました。ちなみに昨夜、これを僕に言った相手は、Web業界ではそれなりに実績のある人で、僕としては「この人わかってないなー」って思ったんだけど、その人は広告の方の人だし、「いやそれは違うでしょ」とその場で言っても時間の無駄だなと思ったのと、もっと別に話したい人もいたので、にっこりしながら「そうですねー」と言っておいた。 まぁ、似たようなトップページがあり、脈絡のない打ち出しがFlashで作られてぴょこぴょこ動いてたり、クリックすると本体も似たようなグリッドで似た
5分で人を育てる技術 (32)仕事で役立った“質問のしかた”7パターン
前回は藤井に「説得力」に関するアドバイスをしました。仕事では「分かりやすく説明する」とともに，「説得する」という行為も非常に大事になります。そこで，7つのテクニックを紹介しながら，「説得力を持たせる」ために何が必要かを考えてもらうことにしました。 さて，今回は「質問」に関する話です。これは非常に重要です。「質問」には多くの目的があり，それに応じて具体的な質問話法も変わってきます・・・通常よく使うのは「情報を得る」ための質問だと思いますが，それだけではありません。 「他人の理解を深める」ための質問，「他人に好意をもってもらう」ための質問，「相手の頭を整理する」ための質問など，多様な質問があります。私はこれらの「質問」を目的別に上手く使うことで，仕事を円滑に進めることができました。そこで，今回はこれに関する話をしましょう。 今回も，“仕事に役立つ7つの科目”の「(3)説得的会話」に関するノウハ
第9回 顧客の胸襟を開かせる「情報」提供のコツを紹介
顧客の課題を解決するシステムを提供しなければならないソリューションプロバイダにとって、顧客の本音の抽出は最低限の条件である。顧客に胸襟を開いてもらわなければならないが、打ち解けることができない営業担当者が少なくない。今回は顧客と意思疎通を円滑に進めるコツを紹介する。 先日、何気なくテレビを見ていると、ある食品メーカーのテレビ広告を頻繁に目にしました。初めのうちは大して気にもかけなかったのですが、何度か目にするうちにその食品メーカーの製品に親近感を覚えてしまいました。 馴染みがないものに出会うと、違和感を覚えたり、拒否反応を示したりすることが少なくありませんが、何度も見ているうちに少しずつ違和感や拒否反応が薄れ、気が付かないうちに好意的になってしまうことがあります。これを心理学では「単純接触効果」と呼びます。テレビを見ているうちに私がある食品メーカーの製品に好意的になってしまったのも単純接触
5分で人を育てる技術 (31)“説得力がないと言われてしまった人”への7つのアドバイス
前回は，藤井に「理由」の重要性を説明し，理由を上手く使えば「お断り話法」にも利用できることを教えました。さて，今回も説明時に非常に大事になる「理由」に関する話です。 説明は，分かりやすいというだけでは不十分な場合があります。それは，他人を動かすときの「説得力」に関するものです。何かを説明し，相手から「YES」と言ってもらうには「説得力を高める」必要があるのです。今回は説得力ついて話をしましょう。 今回も，“仕事に役立つ7つの科目”の「(3)説得的会話」に関するノウハウがテーマです。なお，今回のPDFファイルでは「芦屋式『説得力を高める』チェックポイント・シート」を付録として用意しましたので，説得力に自信がない方，部下に教えたい方はご活用下さい。 説得力を高めるためには「理由」が重要になる さて，坂本，藤井，一通り説明に関する話をしたのだけど，そろそろ上層部への報告をしようか。今月は僕じゃな
5分で人を育てる技術 (30)言ったら納得してもらえた“お断り話法”8事例
前回は，藤井と坂本の説明方法の違いを説明しました。そして，藤井の説明の何が問題かを具体的に彼の説明記録を見ながら考え，さらに，上手く説明するためには，"質問"を学ぶことが大事だということも説明しました。 1.「何の話？」「報告？，相談？，連絡？」 2.「簡単に言うとどういうことなの？」，「一言で言うと？」 3.「それはなぜ？」，「どうしてそうなるの？」 4.「具体的に言うとどういうことなの？」，「うちの場合で言うと？」 5.「もう少し詳細に言うとどうなるの？」，「もっと細かく説明すると？」 6.「何が原因なの？」，「どこが問題なの？」 7.「私はどうすればいいの？」「俺がやる事あるの？」 8.「いつまでにやるの？」「スケジュール感は？」 9.「ところで君は何をするの？」 10.「これで上手くいくの？」，「これで大丈夫なの？」 話が上手くない人の説明は，相手の評価が上の表の"質問"として返っ
5分で人を育てる技術 (28)"話が分からない"と言われたことのある人への10のアドバイス：芦屋広太一つ上のヒューマンマネジメント：ITpro
前回は，藤井との人間関係に困っている坂本へのアドバイスとして「言われて嬉しかった"褒め言葉"10事例」を説明しました。人は誰でも自分を認めてほしいと思っています。しかし，日本人の多くは，その民族性からでしょうか，褒めるのが上手くないと言われています。これは，非常に残念なことだと思います。 適切に，上手いタイミングで心から染み出た"褒め言葉"には，人を感動させる力があります。このことを理解し，上司の立場にある人は，もっと「褒める」を考えるべきでしょう。 さて，今回のエピソードには，藤井が登場します。藤井の育成は坂本にお願いしていましたが，当然，私はすべてを坂本任せにするつもりはありませんでした。そこで，今回は，坂本同席のもと，藤井に販社との提案活動の進捗報告をしてもらったときの話を紹介しましょう。 今回は“仕事に役立つ7つの科目”の「(3)説得的会話」に関するノウハウがテーマとなります。 P
質問するからいけない～質問せずに質問攻めにするには？
■商談や開発の打ち合わせで重要になるのがヒアリング。上手なヒアリングのためには、質問力を高めなければいけません。質問力を高めるための具体的な方法論として、今回は相手が心地良く思う質問のやり方を紹介します。 ヒアリングとは「質問攻め」とも言える。 前回のお話のように医師の問診であれば、聞かれる側に目的があるので、少々ぞんざいな聞き方で質問攻めにされても問題はない。警察の尋問も基本的には同じだ。 しかし、商談などのヒアリングでは、聞き手はあくまで協力してもらう立場だ。質問攻めにして、こちらの聞きたいことを何でもしゃべってくれるとは限らない。 相手から情報を引き出すときに、必要なのは、聞かれる立場として心地良いかどうかと、答えることで報酬があるかどうかだ。 質問攻めにしながら、心地良いとは、質問攻めと思わせないことだ。すべての質問が、「～ですか？」という質問句だと、尋問のようで心地良くない。聞き
5分で人を育てる技術 (18)どんな提案を顧客は喜ぶ？キーワードは2つの”面倒くさい”
前回と前々回の2回にわたって，客先での具体的な説得的会話とその考え方を説明しました。やや荒っぽいところはあるでしょうが，説得的会話のポイントを駆け足で説明しました。重要なのは，場当たり的に会話するのではなく，まず目的を設定し，その上でこの目的を実現するための手段として会話をとらえることです。 相手を説得したいならそのような会話，セールスしたいなら相手が欲しいと思うような会話，という具合に考えることがヒューマンマネジメントの第一歩になります。 「そんなことはあたりまえ」と一笑に付す人も多いのですが，そういう人に限って会話下手な人が多いのも事実です。素直に「会話を考える」ことを愚直に行っていくと次第に会話能力は向上していくものです。私は，部下たち・・・岡田と坂本を見ながら，このことを強く実感しました。さて，振り返りはこの辺にして次の話に移ります。 どんな提案なら顧客は喜ぶのか 客先の販社との打
方法論やシステムに込められた「魂」が失われる
IT業界で，特定の分野に秀でた方々は，しばしば「魂を入れる」とか「魂を込める」という表現を使う。なにかしら深い洞察により得た工夫を，開発方法論や業務モデル，情報システムなどに織り込み，それらの利用者にきちんと作用することを指して「魂を入れる」と表現している。 このような話をしてくれる方々への取材は，いつも楽しい。どんな状況でどんな失敗を経験し，何を学んだのか。それを改善するために，どんな工夫を凝らして開発方法論やシステム設計に「魂」を込めたのか。現場から生まれた数々の知見を，実に生き生きと，熱っぽく語ってくれるからだ。 しかし，せっかく込めた「魂」が失われてしまうことがあるという。ここでは開発方法論に込められた魂＝工夫が失われた例を紹介したい。 ある大手ITベンダーの品質管理担当者が，こぼしていた。「過去に繰り返された多くの失敗を糧にして，いろいろな工夫を凝らし，開発方法論を改善してきた。
第3回 相手の話を正しく，より深く聴くために - コミュニケーション・スキル講座：聴く力と話す力を磨く！：selfup
「お伝えしたはずですが･･･」「そんなこと言ってない！」などと，相手から言われたことはありませんか？ 私たちは相手の話をきちんと聴いているようで，実際には正しく聴けていないことがあります。これが積み重なると，仕事の手戻りが何回も発生してしまい，納期に間に合わない，信頼を損ねるといったことにつながります。 前回説明した3つの「きく」モードを，もう一度確認しておきましょう（図1）。 この図の○の例のように「聴く」ための手順は，3つあります（図2）。1つ目は，相手が話しやすいと思えるような態度を意識して取って聴くことです。これは前回，詳しく説明しました。2つ目は，相手の話しを正しく，より深く聴くこと。そして，3つ目は，相手の話の内容や感情に理解を示して聴くことです。今回は2つ目の，相手の話しを正しく，より深く聴くコツについて紹介しましょう。 自分の解釈を相手に直接確認する 相手の話を正しく聴くた
第４回 「怒り」は抑制せずに上手に表現する
自分が期待した反応が相手から出てこないと，相手を強く非難したい気持ちや怒りの気持ちが湧いてきます。こうした気持ちになることが嫌で，直接人と話すのを避けるようになりました。仕事はきちんとやっており特に問題はないのですが，このままでいいのか心配です。 （31歳，男，システム・エンジニア） 人付き合いが苦手，というITエンジニアは多いようです。その1つのパターンが質問者のように「怒りの感情」が押さえられない，というものです。この「怒りの感情」はどうして生まれるのでしょうか？ 実は人の感情は，心理学的には「期待との関係」で生まれています。例えば「不安」は，期待していることが実現できないのではないかと思った時の，「悲しみ」は期待していたことを完全に失ってしまいもう戻らなくなった時の感情です。そして「怒り」は，当然期待していることが手に入らなかった時の感情です。怒りっぽい人の心の中には，「当然だろう」
顧客の期待に対する“宣言書”が提案書だ
「提案書とは何か？」―。まずは初心に戻り、こう問いかけたい。特に提案書の作成がマニュアル化されている企業は注意すべきである。顧客への貢献度は明確化されているか、顧客の視点で見たときに意思決定につながるか、などをチェックすることで提案書の質は高まる。 私は、かつて経営コンサルタントとして様々な提案を行ってきた。これらの経験を踏まえ、システムエンジニア向けに「SEのための提案書のつくり方」（日本能率協会マネジメントセンター）という本を執筆した。そして最近は、多くの企業から提案書を受けとる立場に変わっている。このような経歴を持つ私が、改めて提案書の書き方について連載するに当たり、最初のテーマとして選んだのが「提案書とは何か」だ。受け取る側として提案書を見ていて感じるのは、考え方が不十分なためか、残念ながら価値のない提案書であるケースが多々あるからである。そこで本連載では、前半で「提案書には何を書
顧客の真の課題をつかむヒアリングと課題形成の技術
「顧客に課題を聞いても教えてくれない」「十分なヒアリングができないまま、提案するだけに陥っている」「ヒアリングで肝心なことを聞き漏らしてしまう」「顧客のリクエストに応えているのに、提案に魅力がないと言われてしまう」――。このような悩みを抱えた営業パーソンのために、現場で使える「ニーズ把握の道具」をご紹介しましょう。 ソリューション営業のプロセスでは、顧客とのリレーション構築の次は、「ニーズ把握」のプロセスです（図1）。顧客との十分なリレーションができていることが、ニーズ把握の前提になります。営業の現場では顧客との良好な関係ができていないということも少なくありませんが、顧客とのリレーションがある程度構築できているという前提で、話を進めることにします。 ニーズ把握にはヒアリングと課題形成 ニーズ把握プロセスで営業パーソンが担う中心的な役割は、ヒアリングと顧客の課題形成です。その役割を果たすため
営業とSEは一つのチームである
今も昔も営業とSEの関係は難しい。“第一線のSEと営業が両者の関係をいかに考えていかに上手く協業するか！”。この問題は多くのIT企業の重要課題である。それについてこれまで数回，SEとしての考え方を筆者の経験を基に述べてきた。その概略は次の通りである。 営業1人とSE1人が仕事をすると相乗効果が働き「1＋1＞2」の式が成り立たなければならない。そのためには営業は営業らしい仕事を，SEはSEらしい仕事を行い，お互いが切磋琢磨することが肝要である。SEが営業の言いなりになったり，営業に遠慮したり，迎合したり，またSEが勝手だったりすると，なかなか相乗効果を発揮できず，１+１＜2にしかならない。当ブログの3月9日号で大体こんなことを述べた。 4月2日号では，この１+１＞2を貫くためには，SEマネジャやSEは「SEは営業の補完ではない。馬鹿な営業に利用されない。営業に迎合しない」などが重要であると，
第9回：あなたの，そしてお客の会社を愛せ
「愛社精神」は，SEや営業に欠かせない重要なビジネススキルだと，筆者は断言する。愛社精神を古臭いと考え，一般社員だけではなく，マネジメント層までが愛社精神を持ち合わせていない状況に危機感を募らせる。自分の会社，売り込む製品やサービスを誇る気持ちがないのに，お客に対して素晴らしい営業活動を展開することができるわけがないと断じる。経営者やマネジメント，SE，営業が一体となって「愛社精神」復活に挑戦しようと訴える。 「愛社精神」という言葉は，もはや死語になった感がある。大企業では大規模なリストラが普通となり，転職はごく当たり前。日本も欧米化し，グローバルの常識に近づいてきたともいえる。いまや，社員が会社に対してロイヤリティを持つことは誇らしいことではなくなり，社長からも「就社するのではなく，自分の専門技術を磨いてほしい」といった言葉が出るほどだ。 しかし，筆者はこうした状況に大きな疑問を抱いてい
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『苦情メールに返信するとき意識すること - 頭ん中』へのコメント
5分で人を育てる技術 (29)"話が上手くない人"が説明すると必ず出てくる10の質問：ITpro