BtoBのビジネスの基本｜お客さまの利益に貢献すること – マーケティングコンサルタント藤村正宏ブログ
BtoBの営業で忘れてはいけないたったひとつのこと BtoBの営業（法人営業）では「お客さまの利益に貢献する」ということを最初に考えなければいけません。 そうでなければBtoBのビジネスは、なかなかうまくいかない。 こう考えてみてください。 あなたはホームセンターの経営者、あるいは商品を仕入れるバイヤーさんだとします。 メーカーさんや問屋さんが何社も営業に来ます。 「ウチの商品はこんなに素晴らしいですから、店に置いてください」 「今年の新作なんです、ぜひこの商品の棚を作ってください」 「ともかくウチと取引してください」 こういう売り込みばかりの営業が多い。 そんな中、ある卸しの会社の営業マンは、自分の会社の商品の売り込みよりも、あなたの店が繁盛することを一緒にやってくれます。 たとえば、一緒に売れる売り場を考え、場合によっては作ってくれる。 売れるPOPを考えてくれたりPOPを作ってくれた
テクノロジーの進化は数多くの仕事を消滅させている｜仕事観を変えよう
多くの仕事が、機械やロボット、人工知能、テクノロジーに置き換わることになる テクノロジーの進化は数多くの仕事を消滅させている。 これは間違いないことです。 たとえば、それまで数百人が働いていた工場も、わずか数人の管理者だけですべて機械化されています。 Amazonは配送センターの商品の選択を、ロボットにさせているのは有名な話です。 人間でしかできないと言われてきた文章を書く仕事だって、アプリにより自動記述化がある程度できるようになっています。 手術ロボットが名医より名医になったり、自動運転の車がF1ドライバーよりテクニックが上になったりしている。 世界で一番テクニックのあるドラマーは「リズムマシーン」だったりする。 そして、問題は、新しいテクノロジーが消滅していく仕事を上回るスピードで新しい仕事を生み出せないということ。 Googleは売上が年間7兆円くらいですが、社員数は6万人弱。 同じ
すべての企業は「体験＝エクスぺリエンス」を売っている
古いビジネスの概念を捨てよう 2001年8月に「モノを売るな！体験を売れ！」という本を出版して今年で丸14年にもなるんですね。 時の流れは早いな。 昨日まで２週間、セミナーや講演の連続でした。 １２日間で、セミナーや講演9回。 他、エクスマ塾、ワークショップ、コンサル。 出張が多くて、かなり充実した日々でした。 懐かしい塾生さんとの再会もあったし、新しい人たちとの出会いもあった。 続くとちょっと疲労が溜まるけどね。 久しぶりの自宅の部屋でブログ書いています。 最近講演をしていたり、セミナーをしていて実感していることがあります。 「ビジネスの世界はエクスマになってきた」 そういうこと。 というか、エクスマ的にビジネスを考えなければ、うまくいかないし、楽しくないってこと。 えらそうに聞こえるかもしれませんが、本当にそう感じている。 だって、10年以上前から言っていたことが、今ほかの大手メディア
多くの人が在宅勤務をすると、生産性が上がるか？
もう満員電車に乗らなくてもいい 世の中が劇的に変わっているのですから、仕事観も変えていくべきだよな。 最近そういうことをよく考えます。 東京の東京らしい風景として、満員電車があります。 毎朝、すし詰め状態で会社に向かう。 ボクたち男性でもたいへんなのに、女性なんてすごい苦痛だろうな、って思う。 痴漢とかもいるし、ハイヒールを履いているし、荷物も多いし。 男性も痴漢と間違われるし（それだけで人生終わりになる場合もある）、足をハイヒールで踏まれるし（重傷の怪我することもある）、スーツが破れるし（あんまりないか）・・・。 ボクは昔、満員電車が嫌なことと、朝早く起きるのが苦手でフリーランスになったようなところもある。 でも会社まで電車に乗るのは20分から30分くらいだったんですけどね。 東京に出勤している人の中には、1時間や2時間かけて、埼玉や千葉、栃木、群馬、茨城のほうから毎日出勤している人も多
ブログの文章構成は「起承転結」ではない
ブログの構成は大事 ブログを書こうかなって思って、頭を抱える。 伝えたいことはたくさんある。 でも、どこから書いたらいいかわからない。 いつも悩んでしまう。 そういう人のために、今日はブログの構成のことを書きます。 最初にブログの全体構成を考えます。 どういうふうに「伝えたいことを伝えるか？」 ブログの全体構成というのは、とても重要な要素です。 これがしっかりできていないと、あなたのブログは、目的が曖昧になって、何を言っているのかわからなくなります。 伝えたいことが、伝わらなくなるのです。 では、全体構成はどういう考え方でやればいいのでしょう？ 普通の場合、ここで考えるのが、「起承転結」じゃないですか？ そうそう、小学校の時、作文の時間に教わった構成方法です。 あなたも、一度や二度は教わったでしょ。 でもこの「起承転結」がダメなのです。 起承転結でなかったら、どう考えるのか？ 文章の書き方
プロフェッショナルとアマチュアの差がなくなった
PFF（ぴあフィルムフェスティバル）を観に行った 次女が監督した映画が、若手映画監督の登竜門である「ぴあフェイルムフェスティバル」で、上映作品に選ばれ、観にいってきました。 528作品の応募があって、審査を通り、最終的に21作品が入選しました。 『彼は月に行った』という映画です。 19分の短編映画です。 作品の詳細はピアの公式ホームページで観てください。 『彼は月に行った』THE SUMMER MOON 映画は・・・親だから、冷静に観られません。 変にドキドキして、もう一度じっくり観たいなと思った。 でも、なんだか儚くてせつなくて、美しい映画だったという印象です。 贔屓目じゃなくて、良い映画だと思う。 今日のブログは、その映画のことではなく、 次女の映画を観ていて「プロフェッショナルとアマチュアの差がなくなったんだな」って、思ったことを書きます。 下積みなんてするな ITテクノロジーの進化
誰でも一生は一回しか生きられないのだから、好きな仕事をしよう。
好きな仕事は、質が高くなる もし今の生活に退屈しているなら。 もし今の日常が嫌だなと思っているのなら。 何か心からやり甲斐があると信じている仕事に没頭することが大事だと思う。 今の時代の仕事観は、2つ以上の仕事をもつことだと思う。 いつ本業が消滅してしまうかわからないくらい、激変している時代ですから。 そして、2つ目の仕事は、好きなことすること。 大好きな仕事をコツコツと続ける覚悟があれば、夢のような幸福な人生が訪れると確信しています。 やりがいのある仕事。 夢中になる仕事。 生き甲斐になるような仕事。 そういう仕事を、全力でやったら、必ず成果が出る。 だって、夢中で取り組むから、ほかより長い時間、深く関わるからです。 自分が好きなコトは、夢中になれますよね。 だから夢中になれることを仕事にしたら、それはしあわせです。 他の人よりたくさん時間をかけて夢中になればなるほど、その仕事の価値が高
今の時代、売込みは嫌われるという当たり前の話を、もう一度確認しておきましょう
愛されたかったら、まず愛される自分になること まずは人間関係で考えてみましょう。 「愛されたかったら、まず愛される自分になること」 それが基本ですよね。 「愛してほしい、愛してほしい」と相手にばかり要求していては、いつまでたっても、愛されることはありません。 相手の心も考えず、愛してくれないと恨んだり、憎んだり、愛の押し売り状態をしたり・・・ これが度を超えると、ストーカーやＤＶ（家庭内暴力）などの犯罪行為になってしまう。 まず、愛されるべき自分になることが大切です。 「ストーカーになんておれはならないよ」 「ああいうのは心療内科に行かなきゃ」 「思いこんじゃうんだろうね」 などなど、ひとごとのように思っている、あなた。 本当に大丈夫？ 商売で、ストーカーのようなことしていませんか？ ストーカーのような売込みを受けたら二度と行かない 以前、あるガソリンスタンドで、そのガソリンチェーンのカー
スイミングスクールに子供を通わせている親が、本当に望んでいることは「水泳の上達」じゃない
エクスマ思考お客さまがあなたの商品を通して かなえたいこと、解決したいこと、いいこと そういうふうに考えてみよう あなたのお客さまが欲しいものは「モノ」じゃない 絞られたターゲットにピンポイントのメッセージが、一番伝わりやすい。 これは真理です。 ターゲットを明確にすると、販促物も伝わりやすくなります。 お客さまがどういうことを求めているのか、どうしたら喜んでくれるのか、どういう言葉に興味を持つかがわかりやすくなるからです。 夏だから、夏らしい販促の話をします。 本にも書いた事例なので、見た方も多いと思います。 夏休み中のスイミングスクールのチラシの話です。 「夏休み子供短期水泳スクール」 夏休みの間に、このスクールに通うと２学期が始まるときにはとっても上手に泳げるようになるというスクール。 ボクの塾生さんで、北海道でマーケティングデザイナーをやっている亀井さんという人がいます。 彼が製作
ビジネス成功の秘訣は「個」を出すこと
午前中、大阪産業創造館で打ち合わせしていました。 ボクがまだマーケティングの仕事を始めたばかりのころ、ここでセミナーをさせてもらいました。 それから13年間、毎年セミナーをやらせてもらっています。 この13年間、世の中の環境が激変しましたね。 その中でも、ビジネスで「個」を出すことが大切な時代になったんだなって思った。 今思ったんじゃなく、もうずいぶん昔からこう感じていたんですけどね。 10年くらい前の本にも書いています。 「個」を出さなきゃいけない。 特に経営者やビジネスのリーダーはそうだと思う。 「個」を出すことは、すごく重要です。 なぜかというと、「個」を出したほうが、お客さまとの関係性をつくりやすいからです。 ビジネスの環境が変わった ビジネスの環境が変わりました。 時代背景としては、情報が多様化し、複雑化し、競争原理・闘い・利己的価値観が蔓延し、安全・安心が希薄になり、利益至上主
安売りしなくても売れる！１０のやり方
安売りしてはいけない 安売りはしてはいけません。 厳しい価格競争に参戦して、利益も薄く、疲弊していく。 そうならないために、安くしようという考え方は、今すぐ捨てるべきです。 価値をしっかりと伝えていたら、安売りしなくたって適正価格で買ってもらえるのです。 そのためには、適正価格で買っていただく、その理由が必要です。 それが、値段以外の「判断基準」ってことです。 それをちゃんと伝えてますか？ 今回は価値を高めるヒントになる、代表的な方法を１０点紹介します。 価値を高めるために、次の１０のキーワードで考えてみましょう。 このキーワードであなたの商品や売り方、販促物などを見直しみてください。 きっと今以上に売れるようになります。 １：ターゲット ２：専門性 ３：外見 ４：場所 ５：時間 ６：意味変換 ７：情報 ８：ＢtoＢ ９：単純化 10：ミッション １：ターゲット ターゲットをせまく設定する
伝わるキャッチコピー 16の法則
「【伝わるキャッチコピー】を知っている企業と、勉強不足な企業とでは、これから圧倒的な差が出てくるよね」 先日沖縄でセミナーをしたときに、沖縄で活躍しているマーケティングコンサルタント、末次くんと話していました。 世の中には確実に、伝わるコトバが存在します。 伝わるキャッチコピーを勉強して、あなたの会社も圧倒的になりましょう！ 伝わるキャッチコピーというのがあります。 ここにあげたものは代表的な法則です。 今までボクがさまざまな販促物を作ってきて、反応のよかったものをまとめたものです。 これを知っていると、ＰＯＰやチラシ、ダイレクトメール、メールマガジン、ホームページ、ブログなどの反応をよくするための手がかりになると思います。 １：安売り・値引きの法則 「閉店セール」、「売りつくし！」、「リニューアルオープン！」 などなど、安さを訴求するコトバがありますが、ポイントは安い理由を明確にすること
あなたの商品が売れないのは「買ってください」って言っていないから
売上を上げたいと思っているのかな 圧倒的な商品力と、あなたのことが大好きななじみのお客さまがたくさんいたら、マーケティングというのは必要なくなります。 何も販促しなくても売れるし、ニュースレター出さなくてもリピートしてくれる。 あなたの会社や店がそういう状況だったら、何もわざわざやる必要はないのです。 ただ問題は、そういうところは少ないということです。 日本経済が回復してきたと言われますが、まだまだ、業種によっては、地方によっては、実感できない。 そう感じている会社もあるかもしれません。 そういうところは、価値を伝えなければなりません。 「言わなきゃ、伝わらない」んです。 あなたの会社、お客さんに伝えていますか？ 言わなきゃわからないんです。 売上をあげたかったら、お客さんに買ってもらいたかったら、そう言わなきゃ。 たとえば、こんなことありました。 ボクは出張にクルマで行くことがよくありあ
商品には３種類ある
先週、Twitterでツイートしたら、とっても反応が良かったツイートです。 ————————— @exmascott 商品には3種類あります。 1:フロントエンド商品（集客のため） 2:バックエンド商品 （利益がでる） 3:コンセプト商品 （売れなくても価値を高める） #ビジネス #エクスマ ————————— その後Facebookに流したら、やっぱりたくさんの反応がありました。 でも、よくわからないという方もいましたので、カンタンに解説します。 商品の役割って３種類あると思うんです。 それぞれの会社によって、３種あるところや、１種類や２種類のところもあります。 業態や扱っている商品、経営者の考え方で変わります。 大切なのは、自分の店や会社は現在、どの種類を売っているのかを認識することです。 そして、他の種類を取り入れられないかを考えるってことです。 企業は２番目の「バックエンド商品」
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