RFPだけが頼りのガチンコ勝負、期待を超える提案への布石とは
日本システムウエア（NSW）が参加したECサイト構築商談。顧客はRFPだけを公表し、コンペ参加企業のガチンコ勝負を期待した。NSWは、RFPの“独自解釈”に勝負をかけた。 「年末のクリスマス商戦には、絶対に間に合わせたい。厳しい納期だが、NSWさんも提案してはどうか」。NSWのネットビジネス事業本部営業統括部主任の市川智央は、訪問先でキャッチした新規案件の情報に胸を高鳴らせた。2007年5月初めのことだ。 市川が訪れたのは、最近取引が始まったNHKの番組制作子会社であるNHKエンタープライズ（NEP）。応対した事業本部営業センターのマネージャー、澤田隆司らは打ち合わせが済むと、自社で運営するEC（電子商取引）サイトの刷新計画を市川に打ち明けた。ECサイト構築こそ市川の部署が得意とする分野。元請けとしてNEPに食い込む、またとない好機だ。 上流コンサルが顧客側につく NEPが運営する「NHK
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