ここ数ヶ月、平均すると1日に1人くらいの勢いで大勢の営業パーソンの方々の来訪を受けました。実はちょっとした思惑があったのですが、思いの外気付きを得ることが出来ました。 ・受託電算業務のオペレータ・パンチャー →メインフレームのシステムの運用・保守 →ルートセールスっぽい位置づけでもあったのかも →保守からプログラマ・SEへ ・オープンシステムのプログラマ・SE →某ベンダのテクサポ →オープンシステムのDBA・プロマネ →某ベンダのセミナー講師 ・コンサルティング会社にてミジンコのような（笑）。 →ERPコンサルタント ・証券会社にてIT部門のディレクター →WebでJavaでOSSなシステムの企画・設計・開発・運用・保守 ・マーケティングの師匠の鞄持ち →経営コンサルティングとか →マーケティングコンサルタントみたいなことも ・幾つかの会社で取締役 ・スタロジ創業して今に至る …というも

先日弟夫婦と弟の友人と一緒に4人でご飯を食べたのだが、そこで「営業」についての話になった。営業の現場に行くと、「それで御社の『売り』は一言で言うと何ですか？」と聞かれることが多い。そこでぼくが「一言で説明するのはなかなか難しいよね。それができれば最高だけど、みんなそれができないから苦労してるんじゃないかな」と言うと、弟の友人がこんなことを言った。「そんなの簡単ですよ。ぼくならこう言います。『弊社の売りは「ぼく自身」です』って。それ以外にありません」 それを聞いてなるほどと思った。彼はとある会社で凄腕の営業マンとして働いていて、給料もそれに見合ってとても高いらしいのだけれど、彼の営業スタイルはまさに自分を売り込むことにあるということだった。「最後は人間だ」と彼は言った。客は商品を見て買うのではなく、最後は人間を見て買うのだと。だから、もちろん商品抜きにしては語れないけれども、最後は自分がどれ

はじめに前回、プレゼンテーションについての記事を書いたら大きな反響を頂いたので、今回も引き続きプレゼンテーションについて書いてみたい。 ぼくはアイデアを出すことを仕事としているので、思えばこれまでの人生はプレゼンテーションの連続だった。そこで人をいかに説得するか、説得しないまでも自分のアイデアをいかに採用してもらうかということで、鎬を削ってきた。また、ぼく自身がプレゼンテーションをしてきただけではなく、さまざまな人のプレゼンテーションというものも見てきた。中にはものすごい名人芸というか、凄腕のプレゼンテーションマエストロも何人か見てきたし、彼らの目を見張るような鮮やかな手練れというのも幾度か目の当たりにしてきた。そうした中で、いつの間にかぼくのプレゼンテーションに対しての一つの法則というか、スクリプトというのができあがった。すぐれたプレゼンテーションにはある一定の法則というか流れのようなも

嶋田毅（グロービス経営大学院 教授） 【第9回】 2008年09月16日 『相手の面子を潰す』 ～人間は感情の動物～ ――「ビジネスの落とし穴」その（9） 前回および前々回は、会議の落とし穴について紹介した。本連載も残り4回。今回から最終回にかけては、「交渉」に関連する落とし穴について紹介していく。交渉編第1弾となる今回は、「相手の感情を害し、交渉が暗礁に乗り上げる」というケースを見ていこう。 【失敗例】工作機械メーカー営業マン浅野君のケース 「担当者を怒らせてしまった」 浅野君は1ヵ月前に工作機械メーカー本郷製作所に中途入社してきた若手社員である。前職時代の営業力を買われ、新規顧客の開拓を任されている。 最初はアポをとることも容易ではなかったが、3年前から納入実績が途絶えている弥生産業に電話をかけたところ、「話を聞いてみたい」という返答があった。 最初に話をしたのは、弥生産業の

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トップセールスマンが起業すると、仕組み作りができずに失敗するという話がよくあります。自分で何でもやろうとする。とか、自分ができることができない人の気持ちが分からない。とか、いろいろと問題になるらしいです。起業するとき、くれぐれもそんな会社にならないように気をつけようと思ってきました。できる限り人に任せるように、長い目でメンバーの成長を期待するように。そう心がけて。でも、すごく違和感を感じてました。 毎回本番。組織作りや従業員の成長もとっても大切だけど、それよりも会社としてできる限り最大限のサービスを提供すること。今できる100点をしたってベンチャーのサービスなんてまだまだ突っ込みどころ満載。それでも全力をやんなきゃいけない気がする。 時に新人が営業に行っておぼつかない話や態度でクレームになって、お詫びに行く。新人なものでしてとお詫びをする。そうすると新人なんてつけるなよ。とお叱りを頂く。こ

これはもしかしたら、日本で既に行われているかもしれないけど。アメリカでGMのディーラーが「トヨタ車に試乗させる」という試みを行っているそうです： ■ GM dealers offer Toyota test drives (CNN.com) サターンのディーラーがライバル車のアコード（ホンダ）やカムリ（トヨタ）の試乗車を用意し、自社のクルマ（このケースでは Saturn Aura）と一緒に試乗可能にしたとのこと。正確なデータは不明ですが、この取り組みが「成果を挙げている」とのコメントが紹介されています。また同様の「ライバル車試乗サービス」は、今年の後半にシボレーでも導入される予定なのだとか。 消費者の側からすれば、これは便利なサービスですよね。PCや家具を選ぶ時などは、候補に挙がっているものを一箇所で見比べる・触り比べることができるのですから、クルマ選びの際に同じことができても良いはずです

恵比寿のIT関連の会社で営業マンをする今をときめく21歳。IT業界のえがちゃん♂こと永上裕之です。 いろんな人と話したんです！超気軽に連絡ください♪ TEL：090-2033-5444　　 メール：egachan★gmail.com　　Twitter：egachan Skype：hiroru123　　メッセ：hiroru123@msn.com　　mixi：165462 【募集】 恵比寿の夜カフェで週2以上作業してます！仲間募集中！　　 【初めての方は】最近のゴタゴタはこちらを参考に 現在、リクルートと言う会社で営業の勉強をしています。 そんな営業生活の中で学んだ営業トークが私生活でも使えるのじゃないかなと思い今日は紹介いたします。 今回の４つのテーマ ・営業トークとは ・オウム返しというトークテクニックとは ・オウム返し実践例 ・オウム返し＋共感＋ヒアリングで本当に使えるテクニッ