お客様との接触は「2分間」がちょうどいい：日経ビジネスオンライン
営業活動の肝は「量」である。「回数」である。とにかく「数」である。 現場の営業活動を変えるコンサルタントとして、私はこう言い続けてきた。今も言い続けている。 私は現場に入ってコンサルティングし、営業目標を「絶対達成」させることをモットーにしている。1日や2日の研修で終わるコンサルタントではない。 私の言葉を信じ、実際に量をこなすように変わった企業や営業担当者は、目標予算を当たり前のように達成させている。 こうした実績があるのだが、今でも「営業は量より質だと思います」と断言する人に会う。失礼ながら「そんなことをまだ言う人がいるのか」と閉口する。 中には「営業は足で稼げ、ということですか。あなたの考え方は古い」などと息巻く人もいる。だが、そう言っていること自体がもう古いのである。 「営業は量より質」という標語はもっともらしく聞こえるが、標語自体が間違っている。「ゆとり教育」と同じだろう。今では
「予算がない、時間がない」で決める人は戦略的発想を知らない人：日経ビジネスオンライン
「予算がないから、やめておこう」「時間がないから、やめておこう」という決定をしていないでしょうか。予算や時間のあるなしで、モノ・ゴトを決定するのは、戦略的ではありません。管理的です。予算と時間が無くなった時点で、活動停止となるだけです。 今の時代、いかに戦略的な決定ができるかどうかが、企業存続の鍵となります。今回は、その決定を論理的に説明したいと思います。決定には5つのパターンのどれかに当てはまることになります。それが判れば、戦略的な決定ができるようになるのです。 価値で決定する 決定は、価値から行うべきです。「価値」という概念は、人によっていろいろとあります。ここでは、ビジネスとして「GO」か「NO」かを区別する概念とします。つまり、決定者が考える総合的な判定の指標となるものです。それが、コストのみでないことは、あきらかです。リターンとともに判断されるモノであるはずです。 もちろん、コス
“アノ”内部告発で考える、「老害トップ」の悪質な手口：日経ビジネスオンライン
「うちの会社のトップと同じだなぁ～」──。そう言って苦笑した人たちも、少なくなかったのではないだろうか。 「やってられるか！ 訴えてやる！」とばかりに、涙ながらにブチ切れたのは、日本プロ野球・読売ジャイアンツの清武英利・球団代表兼ゼネラルマネジャーだ。渡辺恒雄球団会長（読売新聞グループ本社会長・主筆）が球団人事に介入したことについて、「球界で生きる選手、コーチ、監督の基本的人権をないがしろにした」として告発した、“アノ” お家騒動である。 この騒動の事実関係は分からないけれども、清武氏が述べたことを聞いて、 「報告したこと聞いてないって、しらばっくれるところなんて、ウチの社長と一緒だよ」 「そうそう。ウチのトップも、自分で承認のハンコまで押しといて、『誰だ、こんなこと決めたのは！』なんて騒ぎ立てることがしょっちゅうあるし」 「ウチも似たようなもんだな。現場の若いヤツらにいろいろ密告させてさ
執拗力 部下が音を上げるまでしつこくやれ！：日経ビジネスオンライン
混迷の時代に成果を出すリーダーの条件は何か？ 低成長時代であろうが、高成長期であろうが、リーダーに要求される能力は、いつの時代も変わりません。 環境がどう変わろうが、リーダーに必要な能力の1つは、まず「判断する力」です。 私の友人の1人が「会社というものはある種、共産主義のようなもので、むしろ議論がそぐわない」と言っていましたが、私もその通りだと思っています。 いちいち議論をしていては、スピードは落ちるし、そもそも合議制で出てくる結論は中庸で、ろくな結果が生まれません。そうならないためには、リーダーが全責任を持って現状分析し、どんどん判断を下していくしかない。 判断力だけではリーダーは務まらない ただし、ただ判断するだけでは、ダメです。 よく「部下が動いてくれない」と嘆いている人がいますが、一言頼んで社員が動いてくれるのなら、リーダーは必要ありません。 判断を下したら、それが実現するよう部
部下より上司が優秀、そんな会社に将来はありません：日経ビジネスオンライン
新しいシゴトの作り方――。閉塞の時代に何よりも必要な力の引き出し方を、シリコンバレーの第一線の起業家、フィル・リービン エバーノートCEO（最高経営責任者）が解説します。閉塞の時代には、新たな地平を切り開く、イノベーターが必要です。人々を感動させる製品。業界の常識を打ち破るサービス。明日の展望が描き難い時代、新しい仕事を作る人間が求められているのは、世界共通の課題でしょう。その課題に対して、リービンCEOは、数々の起業経験を基にヒントを示してくれます。 シゴトの作り方とは、単なる製品やサービス作りにとどまりません。組織に属する人であれば、新しい企画作りがそうですし、新規事業に携わる人であれば、その事業モデル作りに相当するでしょう。起業を志す人であれば、会社の立ち上げがまさに、事業の創造にほかなりません。そんな、様々な「シゴトの作り方」の疑問に、シリコンバレー注目の経営者が答えます。 ◆
マック、崩れた「勝利の方程式」：日経ビジネスオンライン
瀬戸 久美子 日経WOMAN編集部 旧・日経ホーム出版社（現日経BP社）に入社後、日経WOMAN、日経TRENDY、日経ビジネス編集を経て2013年4月より現職。 この著者の記事を見る
悪いこと言わないから、会社なんて始めるべきではありません：日経ビジネスオンライン
グーグル、フェイスブック、ツイッターなど、人々の生活や働き方を変える技術と衝撃をもたらすインターネット企業を数多生み出してきた米シリコンバレー。この地にまた1つ、世界を変えようとするネット企業が脚光を浴びている。 その名は、エバーノート。パソコンやスマートフォンなど、様々な情報端末で作成した「メモ」をインターネット上に一元管理できる「Evernote」を提供する。極めてシンプルなコンセプトと使い勝手の良いサービスは瞬く間に心を捉え、利用者は急増。2008年のサービス開始から4年で、世界の利用者数は約4000万に到達し、日本、中国、ヨーロッパなど、世界的なサービスとなった。 当然、投資家もエバーノートを放っておかない。セコイアキャピタルやメリテックキャピタルパートナーズなど、シリコンバレーの著名なベンチャーキャピタルが同社に出資している。会社評価額は既に10億ドル（約800億円）規模となり、
事実しか見えない「こうなってますおじさん」：日経ビジネスオンライン
佐藤：人は何かを見たり、誰かの話を聞いたりした時、心の中で「観察」「分析」「洞察」「表現」というサイクルが回っているんですよ。観察とは情報に触れること、分析とは何かと比較対照して評価すること、洞察はそれをより深めることで、そうして達した結論を何らかの行動として表現するんです。 ところが人によっては、分析や洞察というステップがすっぽり抜け落ちて、観察したことをそのまま口に出すしかできない。「トラブルが起きました。お客様は怒ってます」とかね。これを私は「こうなってますおじさん」と呼んでいます（ITpro『「こうなってます」は何も言っていないのと同じ』） 。 お客さんが怒ってるかどうか見に行かない人よりはましだけど、今起きている現象がどの程度悪いのかとか、なぜそういうことが起きたのかを考えないので、事態収拾に全く役に立たない。こういう人は、部下にとって頼れない上司であるだけでなく、彼自身の上司か
商品（ズゴック）のプレゼンシートは社長が作る！：日経ビジネスオンライン
豆腐の定番中の定番、木綿豆腐と絹ごし豆腐。市場規模6000億円と、意外に大きな市場の大半を占める。とはいえ、豆腐は絵に描いたようなコモディティ、安売り競争のレッドオーシャンでもある。「ニッチ狙いの商品ならともかく、いまさら普通の木綿や絹にイノベーションなんてあるわけない」と、たいていのビジネスマンなら思うところだ。 そこに年商以上の費用を投じて、ロボットまで導入した超量産工場（第三工場）を作って攻勢に出たのが相模屋食料（以下相模屋）。賭けは当たり、10年間で売上高は4.5倍に伸びた。ついには「ザクとうふ」「鍋用！ズゴックとうふ」のような、鳥越社長の趣味と販促効果を両立するヒット商品まで生み出している。 それにしても、雪印乳業の営業マンから転じて相模屋の社長になった鳥越淳司氏は、いつ、どのようにして、豆腐マーケットに眠っていたこの勝機に気づいたのだろうか。 ＊ ＊ ＊ （承前 前回か
「プロじゃなかった…」リストラで運転手になったミドルの重い一言：日経ビジネスオンライン
テーマは何だろう？ グローバル時代の真実、雇用喪失時代の悲劇……。いずれもちょっと違う。まぁ、いい。まずは皆さんも、読み進んでみてください。 「道にまだ詳しくなくって…。すみませんが、行き方を教えていただいてもいいですかね？」 先日、仕事の帰り道で乗り込んだタクシーの運転手さんは、目的地を告げるなり、そう話し出した。 数年前から道を知らない運転手さんが、明らかに増えた。だから「またか……」としか思わなかったし、「はい。〇〇方面に向かってくだされば、近くなったら詳しく言いますね」と、いつものように私も答えたのである。 ところがその運転手さんは私がありきたりの答えをするや否や、突然、ご自身の身の上話を始めた。年齢は、恐らく40歳過ぎ。話しぶりからは、50歳にはなっていないと思われる。で、その内容が、何とも考えさせられるものだったのである。 中国語が話せて最初は重宝されていたが… 「いやぁ～、ホ
「これまでの常識は通用しないから、全部捨てました」：日経ビジネスオンライン
日本の生命保険の市場は約40兆円。私がかつて勤めた日本生命保険をはじめ、たくさんの巨大な生保会社が存在します。ライフネット生命保険もその1社に加わりました。 さて、ここで問題です。 40兆円市場の国内生命保険業界において、何人の女性経営陣がいるでしょうか？ ここでいう経営陣とは常勤の取締役のことです。執行役員は含みません。 答えは……。たった1人です。 40兆円市場の日本の生保業界で、経営に参画している女性はたった1人しかいないのです。 その1人は、どこにいるのか、というと、ライフネット生命保険です。常務取締役の中田華寿子。スターバックスコーヒージャパンでマーケティングのプロとして手腕を発揮してきた中田を私たちは、経営陣に迎えました。彼女が日本の生命保険業界における唯一の女性の常勤取締役です。 生保業界の経営陣は、オジさんやおじいさんばかり 日本の生命保険業界は数多くの女性の保険外交員の方
大企業を脱サラした“調理の素人”が繁盛店を作った：日経ビジネスオンライン
日本では毎年、約4万軒の飲食店が開業している。うち、半数は個人が立ち上げたお店だ。「自分のお店を持ちたい」――。こんな思いを実現した飲食店オーナーはたくさんいる。彼らの取材を基に飲食店開業のノウハウをまとめたのが『お店を始めたい！ 「大人の夢」を叶える飲食店開業』（日経レストラン編、1260円）だ。 こうした飲食店経営者には、会社員から転身した人も少なくない。どんなきっかけで独立し、どんな苦労を乗り越えてきたのか。「自分らしいお店」を作った3人のオーナーの話を聞いた。初回は、大手自動車メーカーを脱サラして開業、カレー専門店を繁盛させている佐藤卓氏だ。 2007年3月に代々木に誕生したカレー店「野菜を食べるカレーcamp（以下、キャンプ）」。JR池袋駅と品川駅構内にはフランチャイズ店があり、どの店もピークタイムには行列ができる人気ぶりだ。 本店は、JR代々木駅から線路を挟んだ半地下に立地する
来たれ、「未来を語るクラブ」へ：日経ビジネスオンライン
昨年の7月、『スペンド・シフト ＜希望＞をもたらす消費』（ジョン・ガーズマ＆マイケル・ダントニオ著、有賀裕子訳）という本を出版しました。リーマンショック後に起こった、アメリカ人の価値観の変化を、世界最大規模のデータベースと全米を網羅した意欲的なフィールドワークで追った、「資本主義3.0」の予告ともいえる書です。 本書を編んでいるときに東日本大震災が起きました。ちょうどあがってきた翻訳原稿の第1章を読んでいて、胸にぐっときました。 「市の中心部にとどまることを選択した人々は、いつの日か、デトロイトの再生をその目で見るかもしれない」 『スペンド・シフト』から『ワーク・シフト』へ 全米で最悪の失業率にあえぐ、荒廃しきった都市の希望は、その地で稼いだお金をその地に落とす勤労者、生活者の「お金をまわす」力であることを著者たちは目撃し、そこに希望を見たのです。この章だけでも日本の人がすぐ読めるよう、無
「やりたい放題・やらない放題」の営業にIT武装は金のムダ：日経ビジネスオンライン
220人もの営業にタブレットを配布したが、ほぼ全員が会社に置いたままにしている。先日こういう話を聞いた。 タブレットを導入したのは今年の2月、主な使い道は製品カタログだった。製品情報をタブレットに入れておき、訪問時にお客様に見せる。重い紙のカタログを持ち歩かなくて済む。タブレットで提案書や見積書の閲覧もできるようにした。 ところが営業たちは「紙のカタログのほうがいい。説明しやすいし、そのまま手渡しできる」と言い出し、タブレットを客先に持って行かなくなった。半年経った今、220台のタブレットは社内会議の際のメモ帳に使われる程度だという。中には子供の写真を入れておき、暇な時間に眺めている営業もいるそうだ。 これは珍しい話ではない。営業のコンサルティングや研修で企業におじゃましていると「タブレットを営業全員分、買ったのですが、何に使えばよいでしょう」といった相談をしばしば受ける。 たいていの場合
営業はなぜ社内にいないほうがいいのか？ (11ページ目)：日経ビジネスオンライン
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営業はなぜ社内にいないほうがいいのか？：日経ビジネスオンライン
気になる記事をスクラップできます。保存した記事は、マイページでスマホ、タブレットからでもご確認頂けます。※会員限定 無料会員登録 詳細 ｜ ログイン コンサルタントという仕事柄、質疑応答には慣れているつもりだが、耳を疑うような質問を受け、頭の中が真っ白になって絶句してしまうことが時々ある。 昨年末、そういう事態になった。私のセミナーに参加していたIT（情報技術）企業の営業部長がセミナー終了後に、こう質問してこられた。 「営業の事務作業が多くて、とてもではないがお客様のところへ行っていられない。こういう場合どうすればいいですか」 今、この原稿を書いている私であれば「営業の事務作業を減らして下さい」と冷たく答えられただろうが、その時はセミナーを終えたばかりで高揚しており、質問の趣旨がよく分からず、黙ってしまった。 セミナーのテーマは営業目標の「絶対達成」だ。その時だけではなく、私はセミナーで一
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「勝算？ うちしかこんなアホなことはしないから」：日経ビジネスオンライン
解雇する覚悟がなければ、採用してはいけません：日経ビジネスオンライン
イーブックジャパン、楽天「Raboo」閉鎖に伴う「お助けサービス」を開始：日経ビジネスDigital
「ザクとうふ」「ズゴックとうふ」を生んだ相模屋の真実：日経ビジネスオンライン